Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга - [3]

Любопытно посмотреть на причины всеобщей «маркетинговой прокрастинации» и разобраться, как обойти их в отдельно взятой ситуации/компании.

Какие из приведенных ниже аргументов вам уже приходилось слышать?

• нехватка денег

• нехватка знаний

• недостаток опыта

• неудобное время

• нет времени

• нет полномочий

• бюрократия

• нет драйвера

• не хватает «рук»

• невыгодно

• «страшно»

• мешают обязательства/отношения

• нет поддержки

• нет настроения

• другие приоритеты

• нет мотивации

Возможно, список неполон и вы слышали (или сами говорили) что-то еще.

Сочувствуем.

Потому что мы как консультанты с какими только причудливыми возражениями не сталкивались.

Давайте разберемся, как их нейтрализовать, чтобы открыть компании путь к росту.

1. Нехватка денег

Что «болит»

Если денег нет на самом деле, это действительно серьезная причина не делать новое.

Но это плохая отговорка, если деньги есть, а делать новое не хочется (по какой-то другой причине).

Как «лечить»

Что делать, когда денег действительно нет, но вы верите в некий новый инструмент и хотите внедрить его в своей компании?

Есть несколько неплохих вариантов.

Сами. Возможно, вы сможете внедрить понравившийся вам инструмент самостоятельно?

Например, опрос NPS можно сделать и самим. Правда, есть риск получить не совсем объективные результаты и не услышать того, что слышат и видят внешние эксперты. Но в условиях дефицита бюджета можно и нужно проводить NPS, главное, делать это правильно. Об этом пойдет речь дальше.

И даже CRM-программу можно сделать самому – пусть не с таким функционалом, как у приобретенной, но можно! И, возможно, для начала подойдет и такая.

А когда заработаете с помощью самописной CRM – сможете купить и готовый софт, адаптировав его под себя.

Другой поставщик. Проверьте, можно ли сделать это при помощи более «бюджетного» поставщика (но только убедитесь, что это хороший поставщик!).

Бартер. Проверьте, можно ли сделать это по бартеру, по взаимозачету.

Пилот. Проверьте, можно ли стать первым, тестовым клиентом этой услуги. Ваши шансы на это гораздо больше, если вы статусный, известный бренд, или, как принято говорить, «градообразующий» клиент для компании-поставщика.

Постоплата. Проверьте, можно ли оплатить это действие в рассрочку? По постоплате? Или вообще сделать оплату «по результату», то есть заплатить только в тот момент, когда станет виден эффект применения сервиса?

Оплата по результату часто практикуется на Западе. Увы, в России этот вариант практически не применяют. И не столько потому, что нет результата, сколько потому, что многие недобросовестные компании подтасовывают результаты (финансовая отчетность во многих компаниях непрозрачна) или просто говорят: «Не работает ваш сервис» или «Нам не нравятся результаты». И с этим поставщику уже ничего не поделать.

А порой результат, который предполагал поставщик сервиса, не достигается из-за недобросовестной работы исполнителей в компании.

В общем, хотите оплату по результату – открывайте офис за пределами России.

2. Нехватка знаний

Что «болит»

Думается, что ни у кого в мире не было, нет и не будет всех знаний в сфере маркетинга.

Игорь Манн: «Когда я был в гостях у Филипа Котлера, мы в какой-то момент заговорили о клиентоориентированности. Каково было мое удивление, когда я выяснил, что Филип не знает Джона Шоула (гуру сервиса).

Мне пришлось их познакомить».

Но незнание чего-либо – так себе оправдание.

Не хватает знаний? Учись.

Как «лечить»

Есть поисковые системы.

Есть книги.

Есть профессиональные сайты, блоги, журналы и ньюслеттеры (информационные рассылки).

Есть форумы и конференции.

Есть консультанты, профессора, эксперты, аналитики.

В России можно найти специалистов по любой теме. Начав работать над проектом Krostu, мы еще раз убедились в этом. В нашей стране множество талантливых людей, которые быстро подхватывают модную на Западе тему и адаптируют ее к суровой российской действительности. В этом нет ничего плохого – так и можно догнать и перегнать Запад.

Дмитрий Турусин: «Не тратьте драгоценное время на неэффективные источники знаний. Не увидели в первых 50 страницах книги ничего нового – отложите. В интересном блоге нет ничего прикладного для вашей компании – не дрогнув откажитесь от подписки. На конференции нет спикеров по нужным вам темам – не ходите. В первую очередь сконцентрируйтесь на тех источниках информации, которые дадут наибольший эффект. Дополнить знания деталями вы всегда успеете – а вот получить хорошую базу нужно сразу».

В общем, если вам не хватает знаний, чтобы начать что-то делать, просто обложитесь источниками.

Прокачайтесь – и вперед!

3. Недостаток опыта

Что «болит»

Опыта не хватает многим и часто; особенно когда речь идет о том, чтобы применить новый инструмент.

Игорь Манн: «Я помню, как впервые столкнулся с задачей внедрения CRM… Ох и тяжело мне пришлось. Сейчас бы и не напрягся.

Опыт – великое дело.

Но он приходит с опытом».

Как «лечить»

Взять и сделать самому. Опыт – дело наживное. Можно получить его, если просто первым «впрячься» и сделать что-то раньше конкурентов.

Ведь кто-то же первым использовал тот или иной инструмент в своей сфере! Взял и попробовал применить нейромаркетинг, провести NPS-опрос, сделать одностраничную посадочную страницу, внедрить inbound-маркетинг (здесь одной из первых в России точно была компания «ЛидМашина») или поставить на свой сайт виджет «обратный звонок».