Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают - [37]

Ионова Людмила Александровна, юрист. Мне известна одна история, когда бизнесмен, зарабатывавший на предоставлении коммерческой недвижимости в аренду, «заработал» лишение свободы в результате излишне агрессивного отношения к арендаторам-должникам. Столкнувшись с малейшей просрочкой платежа со стороны арендатора, бизнесмен начинал достаточно жестко угрожать и «наезжать » на должника. Большинство арендаторов терпели подобное обращение и старались как можно быстрее погасить задолженность. Однако один из арендаторов решил поступить по-другому и обратился по факту поступивших угроз в правоохранительные органы. В результате за рьяным арендодателем началось наблюдение. Были выявлены и другие противоправные действия бизнесмена, а позже ему предъявили целый «букет» обвинений, включающий помимо угроз и вымогательства также эпизоды мошенничества и неуплаты налогов. Рассмотрение дела судом закончилось вынесением обвинительного приговора.

Тисленко Андрей Васильевич, коммерческий директор ООО «Топ-Технологии». В случае возникновения дебиторской задолженности и потребности ее взыскания не рекомендую обращаться к коллекторским агентствам. Специфика нашей страны такова, что многие коллекторные агентства напрямую связаны с «боксерскими профсоюзами», т. е. организованной преступностью. И уж тем более не рекомендую обращаться в эти «профсоюзы». Практика показывает, что, как бы вы ни «плакались» им, какие бы вы совместные схемы ни рассматривали, — все равно останетесь в дураках. И еще окажитесь под их пристальным вниманием. Подумайте, «а оно вам надо»?! В том случае, если вы не можете самостоятельно взыскать долг и решились обратиться к коллекторам, постарайтесь собрать о соответствующем агентстве максимум информации, чтобы убедиться, что оно работает только в рамках правового поля и никоим образом не связано с «боксерскими профсоюзами».

Помимо следования указанным принципам важно выбрать стратегию общения с должником. Какие возможны варианты?

Стратегия первая: нейтральное регулярное напоминание о необходимости погасить долг.

В случае выбора указанной стратегии работы с должником кредитор действует полностью безэмоционально, констатируя наличие долга и требуя его погашения до тех пор, пока не добьется нужного эффекта.

Действенность указанной стратегии примерно такая же, как в хохме про нудного мужчину, которому проще отдаться, чем объяснять, почему этого не хочется. Перефразировав данную хохму, можно сказать, что должнику проще заплатить нудному и настойчивому кредитору, чем объяснять, почему заплатить не получается.

Естественно, при выборе этой стратегии важно обеспечить вариативность используемых мер, с тем чтобы не нарушить принцип № 3 — адекватности мер воздействия на должника в сложившейся ситуации.

Стратегия вторая: демонстрация плюсов (выгод) возврата долга. Вы говорите клиенту, что если он заплатит завтра, то он получит возможность и дальше работать на прежних условиях и, кроме того, получит еще дополнительную скидку, хорошее предложение на новую партию товара (новый заказ или следующий этап работ, услуг и т. п.) и все в таком духе. Стратегия замечательная, ведь вы не только можете добиться таким образом погашения долга, но при этом еще не портите отношений с клиентом. Но, как и в любой бочке с медом, есть своя ложка дегтя и даже не одна, а целых три. Во-первых, не всегда есть «морковка»-бонус, которую можно предложить клиенту; во-вторых, если клиент испытывает реальные финансовые трудности, то ему «по барабану» выгодные условия на следующую сделку; в-третьих, поняв, что от вас можно получить дополнительные бонусы, чуть-чуть задерживая оплату, клиент будет стараться поступать так до тех пор, пока это будет работать.

Стратегия третья: демонстрация минусов невозврата долга. Если клиент не понимает по-хорошему и спокойно, то пришла пора его пугать и стращать. Настало время переходить от метода «пряника», к методу «кнута».

Среди возможных «минусов» невозврата долга (в зависимости от того, что за «птица» ваш клиент и насколько вы в нем заинтересованы):

• прекращение дальнейшей работы на условиях отсрочки платежа;

• невозможность в дальнейшем предоставлять какие-либо скидки;

• передача дела о задолженности в юридический отдел либо в службу безопасности;

• взыскание долга с неустойкой, убытками через суд с возложением на должника всех судебных издержек;

• обращение в правоохранительные органы с требованием возбудить уголовное дело в отношении руководства организации-должника по тем или иным основаниям (данные основания будут рассмотрены далее);

• передача долга коллекторам;

• придание огласки долговому инциденту и оповещение заинтересованных сторон о наличии у вашего клиента долга перед вами.

«Какая стратегия оптимальна?» — спросите вы. Все зависит от ситуации. Иногда разумнее придерживаться только одной стратегии, иногда целесообразно их чередовать. Скажем, при приближении сроков оплаты и затем в первые три дня просрочки вы демонстрируете должнику плюсы быстрейшего погашения долга. При отсутствии платежа и просрочке оплаты до пятнадцати дней вы нейтральны, а затем «кошмарите» должника всеми доступными для вас мерами воздействия на него. В каждом конкретном случае все зависит от ситуации, особенностей долга и должника, предшествующего опыта работы с ним и т. п. Поэтому не представляется возможным дать универсальный рецепт на все случаи жизни.