Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают - [15]

Но если вы будете слепо стараться угнаться за другими игроками рынка, то, кредитуя всех своих клиентов подряд, наверняка будете сталкиваться с ростом просроченной «дебиторки», а также появлением сомнительных и безнадежных с точки зрения взыскания долгов.

Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Работая с клиентами, мы порой придерживаемся закона Парето: 80 % прибыли нам приносят 20 % наиболее крупных и активных клиентов, а оставшиеся 20 % прибыли приносят 80 % всех остальных клиентов. Соответственно первой группе клиентов мы предоставляем наиболее лояльные условия в плане кредитования, а остальным клиентам — менее лояльные условия.

Порой лучше отказать клиенту группы «А» (которых вы стараетесь удержать любой ценой)[24] в предоставлении отсрочки платежа, чем предоставить ему отсрочку и получить просроченный долг, при попытках взыскания которого вам придется потерять либо деньги (отказавшись от взыскания), либо отношения с клиентом (взыскав деньги через суд).

Ионова Людмила Александровна, юрист. Нередко образование проблемной дебиторской задолженности происходит из-за ложной боязни испортить отношения с давним крупным клиентом. Мол, ну и что, что у него сложные времена, мы давно работаем, он всегда платил вовремя, ему можно доверять и т. д. В результате этой глупой доверчивости и нежелания трезво оценить нынешнюю ситуацию и образуются крупные долги.

Чтобы принять правильное решение о варианте работы с клиентом, нужно собрать информацию о нем. На основе собранной информации необходимо оценить потенциального контрагента на предмет его благонадежности и платежеспособности. После чего уже стоит выбирать соответствующий вариант работы с ним. Многое также зависит от принятой в вашей компании по отношению к покупателям кредитной политики (агрессивная, умеренная, консервативная[25]).

На практике наиболее распространены два варианта.

Первый заключается в том, что выбирается одна линия поведения на все время сотрудничества.

Второй — когда работа с клиентом идет с постепенной проверкой «на вшивость». Так, скажем, первые две сделки проходят по полной предоплате, последующие две с оплатой 50/50 (предоплата/оплата по факту исполнения сделки), последующие две сделки — с отсрочкой платежа всей суммы на срок 3–5 дней. Если клиент платит каждый раз вовремя, то по каждой следующей сделке ему предоставляются более льготные условия оплаты.

Если клиент постоянно готов работать по предоплате, то переходить на предоставление отсрочки платежа стоит не ранее, чем об этом начнет просить сам клиент либо вы получите информацию о том, что клиенту поступило предложение от ваших конкурентов с условием отсрочки платежа и он собирается им воспользоваться.

Ни тот ни другой вариант нельзя назвать правильным, поскольку, выбрав один из возможных вариантов работы, затем важно постоянно «держать руку на пульсе». Ситуация меняется постоянно. Меняются компании, меняется и сам рынок.[26]

Если вы один раз собрали информацию о клиенте и решили работать с ним только по полной предоплате, то вы можете пропустить тот момент, когда клиент будет финансово способен работать на условиях отсрочки платежа и уйдет к конкурентам. Либо, наоборот, если вы работали с клиентом на условиях полной отсрочки платежа на срок 30 дней в прошлом году, то, продолжая работать также в текущем году просто потому, что «было все нормально», вы можете столкнуться с проблематичной ситуацией. За прошедший год ваш клиент мог полностью лишиться всех ликвидных активов и сократить обороты вдвое. Следовательно, он будет не в состоянии платить вовремя в этом году, если согласует с вами в текущем году условия по оплате прошлого года.

Если вы решили работать по второму сценарию, то, скорее всего, будете периодически сталкиваться с ситуацией, когда клиент, дойдя до наиболее льготных условий (большая сумма сделки, длительная отсрочка, хорошая скидка за большой объем и т. п.), «рвет куш» и перестает платить вовремя. Хотя до этого платил исправно и в полном объеме. Помимо вариантов с мошенничеством может так сложиться, что даже давний и хороший клиент решит покредитоваться за ваш счет для решения собственных финансовых проблем.

Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Был у нас однажды крупный партнер, много лет с нами работал и проявлял себя с очень хорошей стороны, оплачивая аккуратно оказываемые услуги по одному из направлений деятельности нашей компании в течение нескольких лет. А вот когда ему были оказаны услуги по другому направлению деятельности компании, данный партнер не заплатил, несмотря на наличие подписанного договора и других необходимых документов.

Именно поэтому важно постоянно поддерживать контакт с клиентом, а условия работы с ним по отсрочке и оплате утверждать на определенный период времени (месяц, квартал, год и т. п.), по истечении которого либо оставлять их без изменения, либо корректировать в зависимости от ситуации. В одном случае вы можете дать клиенту полную отсрочку платежа, в другой ситуации — сработать только по предоплате. В любом случае, важно оценивать платежеспособность клиента и вероятность своевременного закрытия долга каждый раз перед заключением сделки (подписанием очередной спецификации, сметы и т. п.).