«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния - [8]
Забегая вперед, скажу, что не удалось бы ему ответить на вопросы и рассказать о своем замечательном предложении, если бы не горячая поддержка сторонников проведения Интернета, которые перехватили инициативу и донесли до остальных лиц, принимающих решение, что:
• это единственная компания, которая может обеспечить Интернет в нашем лесу, — остальные здесь не ловят;
• для начала проекта нужно 10 абонентов, а остальные смогут подключиться, когда захотят, за ту же сумму в 30 тысяч;
• от товарищества нужно только разрешение на установку оборудования и место под оборудование и ничего больше — все делается за счет физических лиц, участвующих в проекте;
• оптоволокно можно тянуть любым способом — под землей, по столбам и комбинированно.
А я вдруг поняла, что эта беседа, которая отнимала у моей книги драгоценное время и огорчала своей бессмысленностью, на самом деле — просто подарок судьбы. Я начала на обороте их договора быстро записывать и сам разговор, и то, что представитель интернет-компании мог бы сказать, если бы владел лифт- тестом.
У меня получилось что-то вроде:
«Наше оборудование технически обеспечивает высокоскоростной Интернет в вашей местности, что и отличает нашу компанию. Для старта нужно 10 абонентов (столько заявок уже есть) и согласие правления на размещение нашего оборудования. Я пришел, чтобы рассказать вам об этой возможности».
проверила — чтение занимает 14 секунд. Мне кажется, это дало бы ему шанс.
Давайте еще немного потренируемся на бытовом примере.
Вы хотите рассказать супруге о месте для отпуска, которое нашли после длительных поисков. Трудность в том, что она мечтает о пляже и плавании, а вы — о тишине и рыбалке. Найденное место — практически идеальное. Вы заготовили речь со множеством аргументов:
"Послушай, надо уже определяться с путевками, до отпуска осталось мало времени. Мы пересмотрели массу мест — получается, что на море везде шумно, а в лесных речках не так хорошо плавать. Посмотри, какое место я нашел. Это пансионат на горном озере. Там деревянные домики, можно готовить самим, но есть и ресторан. Народу немного — весь пансионат на 50 человек. Озеро очень чистое и теплое. Из пансионата есть выход на песчаный пляж, и там же можно взять лодку и отплыть в сторону к камышам для рыбалки. Если захотим, можем доехать туда на машине, тогда еще сможем поездить вокруг — там очень красивые места, рядом есть старинный монастырь. А можем поехать на поезде. К тому же недорого…"
Все, что вы говорите, важно. Любой из этих аргументов может оказаться решающим. Но речь длинная, и в любой момент вас могут прервать с уточнениями. могут возразить вам после второй фразы. зададут преждевременные вопросы, услышав про горное озеро. В общем, огромен риск, что самое важное вы не скажете. Поэтому давайте это важное выделим.
Основная идея: место позволяет объединить ваши желания, чего другие места не предлагают.
Необходимая информация: речь идет о горном озере, на нем можно купаться, гулять, ловить рыбу в тишине (принципиальные требования сторон). Есть путевки на время отпуска, что важно, поскольку время поджимает и в других местах путевок может не быть.
Все! Остальное — комментарии и дополнительная информация, которую вы выстроите вокруг основного стержня.
«Я нашел место на горном озере, где мы сможем купаться, ловить рыбу и гулять в тишине. Есть путевки на время нашего отпускаДавай я расскажу тебе об этом месте, чтобы определиться, подходит ли оно нам».
1. Избыточная информация.
Эту ошибку часто делают в начале применения лифт-теста, пытаясь в 30-секундное сообщение все-таки включить всю информацию из 40-минутной презентации. Может получиться что-то вроде: «Мы
2. Основная идея непривлекательна.
Если интересы собеседника определены неверно, то можно выбрать в качестве «зацепки» то, что собеседника не привлечет.
», — пытаетесь вы обрадовать человека, который мечтает упасть на пляж и гарантированно не получать никакой новой информации хотя бы две недели.
Выбирая основную идею, опирайтесь на предпочтения собеседника. Думайте не о том, что кажется интересным вам, а о том, что интересно ему, что он упоминал в предыдущем разговоре или что вызывает у него отклик сейчас.
3. Недостаточный уровень обобщения ведет к тому, что сообщение не полное и отражает не основную идею, а фрагмент вашего «выступления» — не обязательно самый важный.
«Есть недорогие путевки в пансионат, расположенный в 100 км на горном озере».
Специфика лифт-теста — сказать основную идею за 30 секунд — заставляет искать нужный уровень обобщения. Составив обращение, проверьте — действительно ли вы отразили то, что собираетесь сказать, и умещаетесь ли вы в отведенное время.
III. Скажи, что хочешь
В монографии представлен аналитический обзор современной литературы, отражающий основные научные подходы к изучению родственников больных с аддиктивными расстройствами. В работе описываются особенности личностного и семейного функционирования различных категорий родственников больных, страдающих героиновой наркоманией, в сопоставлении с показателями их сверстников из нормативной выборки. Нормативная группа включала практически здоровых лиц, не имеющих выраженных нарушений социальной адаптации. Среди членов семьи нормативной группы отсутствовали лица, страдающие наркотической зависимостью, выраженными нервно-психическими или тяжелыми хроническими соматическими заболеваниями. Описан характер семейной и личностной дисфункциональности родственников наркозависимых, в частности, среди показателей семейного функционирования особое внимание уделено таким, как: нарушение семейного климата и уровня организации семьи, снижение показателей семейной социокультурной ориентации.
Осознаваемое сновидение есть сновидение, в котором спящий во время сна осознает, что видит сон. В таком сновидении спящий, достигая полной ясности сознания, с абсолютной уверенностью понимает, что все зримое и ощущаемое — сон, и эта необычная убежденность дает такой уровень свободы и личной силы, который недостижим в обычном сне. Эта книга уже является классическим произведением в области изучения сновидений и, наверное, еще долго будет оставаться одним из главных руководств для тех, кто следует по пути самопознания.
Жизнь – это наша марафонская дистанция. Если терять силы на стрессах и неприятностях, то едва ли мы доживем до достойного финиша. Успешный человек отличается от неуспешного не тем, что не падает, а тем, что умеет подниматься. Мудрый от обывателя отличается не тем, что не реагирует на стрессы и неприятности, а тем, что эта реакция скорее философская, чем злобная или страдальческая. Страхи, трудные люди, обиды, неуверенность, потери были и будут всегда. Вопрос только в том, управляют они нами или мы учимся управлять ими.Эта книга о том, как приобрести эти бесценные навыки.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Название этой книги говорит само за себя — «Как стать успешной стервой, которой все завидуют». Замечали ли вы, что «серую мышку» никто никогда стервой не назовет? А если женщина, наоборот, активно борется за «место под солнцем» и за свой «кусочек счастья» — пожалуйста, готов ярлык: стерва. Может быть, это слово имеет позитивный смысл?Автор полагает, что это безусловно так. Ведь основные черты характера стервы — самостоятельность, прагматичность, высокая адаптивность и беспощадность к себе. Стерва принимает важные решения сама, не перекладывая ответственность на чужие плечи.
Тебе не позволяли хотеть самому? Ты все время жил чужой волей, и поэтому ты сейчас уже не хочешь ничего? Ты разучился хотеть? Боишься выбирать и тебе уже проще жить, как все, и тихо все это ненавидеть?.. Но есть другое предложение: начинать жить снова, потому что сегодня – это не жизнь, а жить все равно хочется, и жизнь стоит того, чтобы ее прожить полной грудью, со всей скоростью! Начинается такая жизнь непросто. Она начинается с детства, а детство – с игры в «Хочу» и «Не хочу». И протестов против того, что «Надо».Эта книга о том, как научиться видеть завтра и сделать свою жизнь радостной!