«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния - [8]

Забегая вперед, скажу, что не удалось бы ему ответить на вопросы и рассказать о своем замечательном предложении, если бы не горячая поддержка сторонников проведения Интернета, которые перехватили инициативу и донесли до остальных лиц, принимающих решение, что:

• это единственная компания, которая может обеспечить Интернет в нашем лесу, — остальные здесь не ловят;

• для начала проекта нужно 10 абонентов, а остальные смогут подключиться, когда захотят, за ту же сумму в 30 тысяч;

• от товарищества нужно только разрешение на установку оборудования и место под оборудование и ничего больше — все делается за счет физических лиц, участвующих в проекте;

• оптоволокно можно тянуть любым способом — под землей, по столбам и комбинированно.

А я вдруг поняла, что эта беседа, которая отнимала у моей книги драгоценное время и огорчала своей бессмысленностью, на самом деле — просто подарок судьбы. Я начала на обороте их договора быстро записывать и сам разговор, и то, что представитель интернет-компании мог бы сказать, если бы владел лифт- тестом.

У меня получилось что-то вроде:

«Наше оборудование технически обеспечивает высокоскоростной Интернет в вашей местности, что и отличает нашу компанию. Для старта нужно 10 абонентов (столько заявок уже есть) и согласие правления на размещение нашего оборудования. Я пришел, чтобы рассказать вам об этой возможности».

проверила — чтение занимает 14 секунд. Мне кажется, это дало бы ему шанс.

Давайте еще немного потренируемся на бытовом примере.

Вы хотите рассказать супруге о месте для отпуска, которое нашли после длительных поисков. Трудность в том, что она мечтает о пляже и плавании, а вы — о тишине и рыбалке. Найденное место — практически идеальное. Вы заготовили речь со множеством аргументов:

"Послушай, надо уже определяться с путевками, до отпуска осталось мало времени. Мы пересмотрели массу мест — получается, что на море везде шумно, а в лесных речках не так хорошо плавать. Посмотри, какое место я нашел. Это пансионат на горном озере. Там деревянные домики, можно готовить самим, но есть и ресторан. Народу немного — весь пансионат на 50 человек. Озеро очень чистое и теплое. Из пансионата есть выход на песчаный пляж, и там же можно взять лодку и отплыть в сторону к камышам для рыбалки. Если захотим, можем доехать туда на машине, тогда еще сможем поездить вокруг — там очень красивые места, рядом есть старинный монастырь. А можем поехать на поезде. К тому же недорого…"

Все, что вы говорите, важно. Любой из этих аргументов может оказаться решающим. Но речь длинная, и в любой момент вас могут прервать с уточнениями. могут возразить вам после второй фразы. зададут преждевременные вопросы, услышав про горное озеро. В общем, огромен риск, что самое важное вы не скажете. Поэтому давайте это важное выделим.

Основная идея: место позволяет объединить ваши желания, чего другие места не предлагают.

Необходимая информация: речь идет о горном озере, на нем можно купаться, гулять, ловить рыбу в тишине (принципиальные требования сторон). Есть путевки на время отпуска, что важно, поскольку время поджимает и в других местах путевок может не быть.

Все! Остальное — комментарии и дополнительная информация, которую вы выстроите вокруг основного стержня.

«Я нашел место на горном озере, где мы сможем купаться, ловить рыбу и гулять в тишине. Есть путевки на время нашего отпускаДавай я расскажу тебе об этом месте, чтобы определиться, подходит ли оно нам».

Ошибки в формулировке лифт-теста

1. Избыточная информация.

Эту ошибку часто делают в начале применения лифт-теста, пытаясь в 30-секундное сообщение все-таки включить всю информацию из 40-минутной презентации. Может получиться что-то вроде: «Мы

2. Основная идея непривлекательна.

Если интересы собеседника определены неверно, то можно выбрать в качестве «зацепки» то, что собеседника не привлечет.

», — пытаетесь вы обрадовать человека, который мечтает упасть на пляж и гарантированно не получать никакой новой информации хотя бы две недели.

Выбирая основную идею, опирайтесь на предпочтения собеседника. Думайте не о том, что кажется интересным вам, а о том, что интересно ему, что он упоминал в предыдущем разговоре или что вызывает у него отклик сейчас.

3. Недостаточный уровень обобщения ведет к тому, что сообщение не полное и отражает не основную идею, а фрагмент вашего «выступления» — не обязательно самый важный.

«Есть недорогие путевки в пансионат, расположенный в 100 км на горном озере».

Специфика лифт-теста — сказать основную идею за 30 секунд — заставляет искать нужный уровень обобщения. Составив обращение, проверьте — действительно ли вы отразили то, что собираетесь сказать, и умещаетесь ли вы в отведенное время.

III. Скажи, что хочешь