Чичваркин Е…гений. Если из 100 раз тебя посылают 99 - [27]

Чичваркина можно понять – во всяком случае, я его понимаю. Он поясняет, что конфликтовал с крупным вендором, потому что не хотел показывать, насколько тот важен для «Евросети». Надо было показать, что и без него «Евросеть» может управлять рынком, хотя тогда она была совсем не так сильна, как сейчас. Но компания попала в настоящую блокаду – с начала года Чичваркин обивал пороги крупнейших вендоров, пытаясь добиться от них прямого дилерства, но безуспешно. Неудивительно, что у владельцев компании начали сдавать нервы.

Недолго думая

Чичваркин попробовал найти оригинальный выход из положения – решил сделать свою компанию производителем мобильных телефонов. На телекоммуникационной выставке на Тайване, куда Чичваркин после первой успешной сделки с аксессуарами стал ездить каждый год, он увидел очень дешевый телефон с богатыми функциональными возможностями. Цена была такой низкой, что, даже установив немалую наценку, можно было продавать его в России вдвое дешевле похожих моделей известных западных производителей. Это лишний раз акцентировало бы позиционирование «Евросети» как салона связи с невысокими ценами.

Поговорив с представителями китайской компании, Чичваркин выяснил, что на своем заводе они делают телефоны по заказу Motorola и Siemens, и он тоже мог бы размещать заказы на фабрике и продавать телефоны с оригинальным дизайном под маркой «Евросеть».

Недолго думая, Чичваркин решил выпускать свои собственные телефоны и договорился о пробной партии. Сейчас он признается, что влез в эту историю, толком не разобравшись в теме. Его не смутило даже то, что никто в мире не продавал такие дешевые телефоны.

Конечно, лидеру «Евросети» не впервой было опережать на несколько шагов прямых конкурентов, и не было бы ничего удивительного, если бы выяснилось, что российские сотовые ритейлеры проспали еще одну перспективную бизнес-идею. Но тут Чичваркин вступал в борьбу с крупными иностранными производителями. Он не подумал о том, что жесткая конкуренция на рынке сотовых телефонов давно должна была вынудить их снизить цены на свои телефоны, если бы это было возможно.

Только могущественные японские сотовые операторы выпускают телефоны под собственными брендами. Американские и европейские этого не делают. Лишь в 2006 году крупнейший в мире британской оператор Vodafone решил попробовать продавать свои мобильники, которые для него согласилась производить китайская компания Huawei Technologies. Директор по продажам Vodafone Йене Шульце-Бокум даже заявил осенью, что намерен довести долю собственных телефонов в продажах Vodafone до 3-5%. До этого собственные телефоны компания продавала только корпоративным клиентам.

Чичваркина не смутило то, что даже столпы мирового телекоммуникационного бизнеса сами делают только первые шаги к производству. Он подумал, что они просто слишком громоздки и неповоротливы. А у маленькой, агрессивной и динамичной компании, такой как «Евросеть», получится то, что пока не удается другим.

Еще не подписав с заводом договор, Чичваркин собрал пресс-конференцию, на которой продемонстрировал журналистам китайский телефон с логотипом «Евросети», напечатанном на принтере и просто наклеенном на аппарат. Он сказал, что в будущем на телефоны «Евросети» логотип будет наноситься заводским способом, у них будут цветные дисплеи и много функций – например, поддержка протокола WAP/GPRS. Это будут современные телефоны, но стоить они будут всего около $200 (аналогичные модели известных производителей стоят более $400).

Чичваркин заявил, что хочет продать в январе до 3000 таких телефонов, то есть довести долю телефонов марки «Евросеть» в общих продажах компании до 6%.

Чичваркин не продал ни одного телефона марки «Евросеть» – из сотрудничества с китайцами ничего не вышло. Качество первых полученных образцов оказалось ужасным. Наведя справки, он понял, что улучшить телефоны можно, лишь подняв цену до среднерыночной. Но кто станет покупать телефон «Евросеть», если он будет стоить не дешевле телефонов известных марок?

Неудача с телефонами осложнилась проблемами на другом фронте – уже через месяц после скандала с Samsung с «Евросетью» отказалась работать компания «Вымпелком» – один из двух крупнейших сотовых операторов, без сотрудничества с которым нормальный бизнес на рынке сотового ритейла был немыслим.

«Дурака валяли и дебильничали»

Если спросить Чичваркина о «правиле 500 метров», он ответит, что не знает, кто его придумал, но обязательно сообщит, что это сделал какой-то глупый человек, которого можно охарактеризовать только неприличным словом (что он тут же и сделает).

«Правило 500 метров» заключалось в том, что, согласно требованиям «Вымпелкома» и других сотовых компаний, точки, торгующие их сим-картами, должны были располагаться от их собственных точек на расстоянии не менее 500, а иногда и 200 метров. Логика была такова: точки, расположенные в непосредственной близости от уже работающих магазинов, создают ненужную конкуренцию, в то время как компания заинтересована в расширении географии продаж. «На этапе развития сотового рынка "правило 500 метров" защищало салоны связи от чрезмерной конкуренции, – вспоминает Николай Прянишников, исполнительный вице-президент "Вымпелкома". – Это правило позволяло регулировать рынок и не давало возможности крупным компаниям съесть мелких игроков».