Большая книга женского влияния. За спиной успешного мужчины всегда стоит женщина! - [24]

Как правило, такой прием широко используют продавцы. Им дают примерный шаблон разговора с покупателем. Опытные продавцы шаблонную схему дополняют эмоциями, своим личным отношением к предмету разговора, и тогда покупатель верит. А неопытные слово в слово пересказывают выданные им фразы. Цель этого действия – что-то вам «впарить». Справедливости ради скажу, что на самом деле таким поведением они чаще отпугивают покупателей, ведь неискренность здесь очевидна.

Эмоциональность речи – признак искренности.

Невербальные методы

Процесс манипуляции и влияния возникает всегда, когда происходит любое общение. Мы либо знаем, к чему это приведет, и делаем это сознательно, либо пытаемся нащупать пути манипулирования другим человеком подсознательно.

1. Голос.

Нужно обязательно прислушиваться к голосу собеседника. Когда человек пытается манипулировать вами, он обычно волнуется, его охватывает чувство беспокойства.

Опытные люди могут контролировать этот процесс, но большинство – нет. И один из признаков, который выдает манипулятора, – изменения в голосе.

Всегда обращайте внимание на следующие моменты:

• Непроизвольно меняется интонация: человек говорит с одной интонацией и вдруг резко интонация меняется.

• Делает паузы в нехарактерных местах.

• Ускоряет либо замедляет свою речь.

• Резко меняет тембр голоса.

• Когда человек нервничает, у него появляются высокие нотки в голосе, он начинает говорить громче.

• Может появиться заикание, дрожание голоса.

• Начинает тараторить.

2. Взгляд.

Самый явный признак неискренности, манипуляции – это бегающий взгляд, когда человек не выдерживает взгляда собеседника.

Конечно, ваш собеседник может быть просто стеснительным, застенчивым человеком.

Но все же в большинстве случаев, если партнер вообще не останавливает взгляд в какой-то конкретной точке, – это очевидный признак того, что он хочет что-то от вас скрыть.

3. Улыбка во время беседы.

Попробуйте говорить с человеком и все время улыбаться.

Это непросто! Людей, которые могут естественно улыбаться в процессе беседы, не много. Психологи утверждают, что это один из способов скрыть ложь.

4. Напряжение лицевых мышц.

Часто говорят «Тень по лицу пробежала». Это не что иное, как микронапряжение лицевых мышц, которое происходит за долю секунды.

Чтобы это заметить, конечно, необходим определенный навык. Но если вы замечаете, что мышцы лица собеседника вдруг пришли в напряжение, знайте, что это происходит неосознанно, и, по утверждениям психологов, такие физиологические проявления свидетельствуют о неискренности вашего визави.

5. Легкий кивок головой в такт своим словам.

Опять же, по мнению психологов, это признак того, что ваш собеседник в чем-то фальшивит. Когда человек врет, он подсознательно ищет у себя внутри подтверждение своей лжи. Ему нужно поверить самому в то, что он говорит. И вот легкий кивок во время речи часто обозначает попытку убедить самого себя в правдивости своих слов.

Это не всегда признак манипуляции, но очень часто признак фальши и неискренности.

6. Глаза.

Если человек смотрит, например, вверх, наверняка он находится в состоянии внутреннего диалога с самим собой. То есть размышляет о чем-то, представляя действительность.

Если человек смотрит влево-вниз, то, по утверждению психологов, он что-то недоговаривает. Опять же это не значит, что он вам целенаправленно врет или сейчас будет вами манипулировать, но это означает, что собеседник раздумывает о том, что вам сказать, а чего говорить не стоит.

7. Жесты.

Еще раз хочу напомнить: человек лишь на 20 % воспринимает и усваивает информацию вербально. Остальные 80 % приходятся на невербальную часть. Наговорить можно что угодно, но невербальные сигналы вас все равно выдадут. Поэтому обращайте внимание на жесты.

Жесты неискренности по версии Алана Пиза:

• касание лица;

• прикрывание рта;

• прикосновение к носу;

• потирание глаз;

• оттягивание воротничка.

Опять же нужно иметь в виду, что каждый из этих пунктов необязательно является признаком прямой лжи или манипуляций, поэтому оценивать ситуацию нужно комплексно.

Фоновое поведение

Еще очень полезно обращать внимание на так называемое фоновое поведение. Психологи называют фоновым поведением обычное поведение человека в нормальных ситуациях.

Предположим, вы неплохо знаете собеседника, и вдруг он начинает себя вести странно. Так вот, его обычное поведение, контрастирующее с данным, называется фоновым.

Это словно вы видите белую стену и на ней вдруг появляется черное пятно.

Если на фоне обычного поведения появляются какие-то необычные проявления, будьте очень внимательны.

Что делать?

Итак, что же делать, если вы обнаружили или заподозрили, что вами манипулируют.

1. Будьте осторожны в оценках

За манипулятора вы можете принять человека, совершенно не имеющего таких целей. Обязательно убедитесь в истинности ваших выводов. Тем более что вы теперь вооружены огромным количеством способов распознавания.

Если в поведении человека вы вдруг замечаете нечто необычное и подозреваете попытку манипуляции, всегда обращайте внимание одновременно на несколько факторов.

Если заметили жест неискренности, понаблюдайте за зрачками человека, за его взглядом, обратите особое внимание на то, как он вам подает информацию, и так далее.