Большая денежная книга. Как сделать так, чтобы деньги были - [105]

– Да.

– Вам нужен с боковой или угловой комплектацией?

– С угловой.

Продавец заворачивает в бумажку модель адига с угловой комплектацией…

А если покупатель не реагирует, а опять размышляет? Тогда в запасе еще несколько «провоцирующих» вопросов. Это тоже не продажа, а отпуск товара с более глубоким вниканием в суть индивидуального запроса. Это «отпуск товара с учетом потребности». Так я определяю ситуацию, в которой продавец задает несколько «провоцирующих» вопросов. И при этом подходе продавцы умудряются ничего не продать.

Захожу в специализированный чайный магазин. Его несколько раз перепродавали и перепрофилировали, но персонал остался прежним. (Таковы условия? Странные какие-то они…) На прилавке – образцы чаев. Смотрю «китайский желтый». У меня хорошее настроение, и возникает ассоциация «желтая сборка бытовой электроники». Я слегка шучу:

– Как это «китайский желтый»?.. А тогда «белый» где собирают?

– Шесть литов.

Понял. Все очень хорошо понял и ушел. Я уже поотвык от такого. А ведь всего-то – обычная улыбка, можно даже «дежурная» и: «Хм… Возьмите, попробуйте, не пожалеете…» По сути это и есть включение меня в Диалог с товаром. Таких надо сначала научить отпускать, а после – продавать. Если продаем навык, точнее, «отпускаем», то надо ему знать цену и не стесняться ее требовать и при этом не отваживать покупателя.

III. Продажа на конвейере

Смысл взаимодействия людей во время продажи можно определить примерно таким диалогом, в котором покупатель предъявляет стандартные возражения, а у продавца уже есть наготове несколько типовых ответов. Если стандартные возражения у клиента есть и продавец с ними может справляться, то это уже продажа. Продажа бывает тогда, когда продавец встречается с клиентскими запросами и возражениями, а после «работы» с ними ему отдают деньги. Если возражений у клиента нет, ему отпускают товар.

Продать – это означает:

– продать то, чего он пока не хочет купить;

– продать то, что он хочет, но в большем объеме;

– продать то, что он хочет, но по иной цене;

– продать так, чтобы клиент еще и еще раз воспользовался вашими услугами и другим посоветовал.

Для «победы» над стандартными клиентскими претензиями особых навыков не требуется. Для этого продавца следует обучить общению. Такие продажи именуют конвейерными. Если вы продаете навык, то обычно продажа осуществляется во время интервью (см. приложение 1). Не зря в объявлениях и заявках в рекрутерские агентства пишут: «…оплата по итогам собеседования». Именно там мы говорим о себе что-то нетиповое, что выгодно нас отличает. Для того чтобы себя похвалить, надо иметь высокую самооценку личности и чувство собственного достоинства. В крайнем случае выручат умение и навык пользоваться субличностями («Психотехника афонских монахов»).

IV. Насилие продажей

Смысл взаимодействия людей по разные стороны «прилавка» в этом случае можно определить примерно таким диалогом. Как-то раз во время тренинга задаю простой вопрос:

– Для чего и зачем вы здесь работаете?

Слушатели, люди тертые, учились много, лояльность фирме вбита на уровне копчика, хором отвечают:

– Ради удовлетворения потребностей клиента!

– Как здорово! А тогда возьмите и напишите заявление на имя руководства с предложением, чтобы вам не платили денег, так как вы вполне довольны предоставленной вам возможностью удовлетворять клиентов.

– Вы издеваетесь или это тренинг?

– А как вы думаете? Сами? И как вы понимаете, если вы удовлетворите ВСЕ потребности клиента, он никогда и ничего не купит. Конечно, людей пока еще много, но разве вас устраивают разовые сделки? Этому я вас учу? Цель у вас должна быть только одна. Вы обязаны работать для обретения максимально доступной вам независимости, а для этого вам нужны деньги, которые вам платят по результату вашей работы.

Напоминаю – для обретения собственной независимости.

Откуда такое отношение к делу, которое им дает возможность прилично жить? Да все оттуда, от мифологем – «Бедность не порок» и «Бедный, но честный». В плену у такой иллюзии находятся множество самых разных людей. Это умники и умницы, люди с высшим образованием, с учеными степенями, но их беда в том, что как в прежней профессии, так и на новом месте они не поняли смысла работы, в веберовском понимании. Вот и к новой работе, к продажам, относились свысока, как к чему-то недостойному и временному. Такие альтруисты честно делают почти всю работу: обслуживают, консультируют и забывают сделать завершающий штрих – помочь решиться на покупку. А клиенту что? Он воспользовался консультацией, взял что-то «на пробу» и делает покупку у более практичного продавца, думающего о своих деньгах, а не о деньгах покупателя.

Как вы на месте работодателя назовете таких продавцов? Знаете? И я знаю, но данное определение не для этой книги. Работа в современных условиях не собес. Что заработал – то получил. Если вы продаете навык, умение, себя, наконец, то вы должны уметь объяснить работодателю, почему вы ему необходимы. Наглядно. Может быть, даже провести бесплатную консультацию, что-то «за так» сделать или что-либо еще в этом роде. Все те же «управляемые фантазии».