Большая денежная книга. Как сделать так, чтобы деньги были - [104]

– попробовать сказать своему близкому и родному что-то действительно важное, извиниться с самым серьезным видом, сесть и попросить повторить то, что вы произнесли… Для этого-то и садятся. Вас услышали в лучшем случае на 35–40 %, плюс интерпретировали то, что услышали, так, что в итоге неясно, «то ли вы украли, то ли у вас украли, но к криминалу вы уже имеете отношения»…

Неумение общаться ведет к тому, что самое важное для собеседника (работодателя, покупателя) не доносится. Он тонет в ваших словах, не умеет вычленить важное и даже спросить толком тоже не умеет. Он такой…

На чем Д. Карнеги сделал деньги? Он первым из американцев сообразил простую вещь: дело не в деньгах, а в отношениях. И миллионером стал. И всех учит. Все все равно ничего толком не воспринимают, хоть и выучили весь текст наизусть. Он главного «прямо и в лоб» не сказал. И вот почему: для американца главное – дело, бизнес. Это у нас главное – отношения, «свой – не свой». Когда у них дело доходит до отношений, они стараются и это делать как «дело». О том, что должна быть искренность, состояние заинтересованности, им никто не говорит, и правильно.

Технологическая цивилизация автоматически на гуманистические принципы не перейдет. Это для нее смертельно опасно. Отношения предполагают иной энергоинформационный канал, иную энергетику. Как сказал известный израильский миллионер: «Если хотите разориться за короткий срок, то наберите в свою фирму ваших друзей в качестве сотрудников и не контролируйте финансы».

У отношений – более приятная и востребованная энергетика. У дела – менее приятная и более жесткая. Поэтому Карнеги и пытается научить нас объединять эти энергии – красивая упаковка (отношения) и сюрприз внутри (дело). Так можно продать все.

* * *

Подарки бывают трех видов: хорошие, плохие и книги.

Интернет-юмор

Предмет большинства дискуссий о продажах состоит в том, что многим очень хочется свести продажу к алгоритму, к простейшей технологии. Обычная попытка навязать алгебру гармонии. Смешать синее с соленым. Более всего раздражает «математиков» то, что «романтики» называют продажу насилием. Правда, продавать не прекращают. Польская шляхта говорила: «Гость и торговля живут розно», предполагая, что ни о какой морали там, где идет речь о деньгах, разговор идти не может. Хотя активно торговали своей саблей и голосом на Коло.

Что же, если все же мы намерены заниматься продажами, не важно чего – косметики, CD, DVD, своих навыков или себя целиком, дело выбора, то стоит разобраться – в чем и как проявляется насилие над покупателем. А всего-то, четыре разных принципа подхода.

I. Простой отпуск товара

Смысл взаимодействия людей по разные стороны «прилавка» в этом случае можно определить примерно таким диалогом.

– Дай! – произносит клиент.

– На! – отвечает продавец.

Это продажа? Скорее нет. Просто клиент просит дать ему:

– то, что ему нужно;

– то, за что он готов заплатить указанную на ценнике сумму.

Это отпуск товара, но не продажа. Можно целую вечность именно так отработать, стать «отличником торговли» и не научиться быть продавцом. Разве это продажа, если клиент платит, а ему отпускают то, что ему нужно? Думаю – нет. Это путь хорошего маркетинга:

– найти хороший товар, который будет пользоваться спросом;

– найти возможность назначать за свой товар такую цену, которая будет заплачена и не отпугнет покупателя.

Нужны при таком подходе продавцы? Не уверен. Ситуация аналогична той, которая возникает в цеху, когда слесарь ломает резец, идет с обломками к кладовщику, который выдает взамен новый. Маркетинг противоречит продажам. Хотя, в принципе, и это тоже деньги, и этот подход в конкретных областях – самое то! Если нашли ходовой товар и предлагаете за него приемлемую цену, искать надо не продавцов, а кладовщиков и охранников, которые обеспечат порядок в очереди. В данном случае самое важное не спугнуть покупателя, который уже начал доставать деньги. А то ведь умудряются пугать!

Учить продавцов на тренингах продаж в случае, если продажи в магазине происходят по принципу «Дай! – На!», нет нужды. Их стоит учить всего двум вещам:

– плыть по течению покупательских желаний;

– прививать навык не соваться с лишней информацией…

При таком типе отношений в продавце надо воспитывать такт, умение слушать, работать с клиентом, чтобы его не потерять. Обучать стоит расторопности и предупредительности. Навыки вольного стрелка, свободного охотника здесь могут пригодиться лишь в самом финале – при реализации сопутствующих услуг, когда можно предложить в дополнение к основной покупке нечто попутное: к ДСП – машину и грузчиков, распиловку в размер, к монитору – тряпочки для пыли и прикольную мышку, к костюму – галстук или платочек в тон, к услуге – себя и своих родственников.

II. Отпуск товара с изучением потребности

Смысл взаимодействия людей по разные стороны «прилавка» в этом случае можно определить примерно такой ситуацией, когда клиент приходит, но не говорит «Дай!», а проявляет не понятную сразу реакцию, а пассивный продавец его упускает. Вот провоцирующий тест-вопрос:

– Вы не случайно остановились именно у этой модели адига. Вас он заинтресовал?