Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам - [39]
При таких неконструктивных выводах тренеру, видимо, следует еще раз обратить внимание участника на ту цель, которая стоит перед ним в продажах как таковых и на этом тренинге в частности: повысить свой профессиональный уровень, чтобы, не теряя чувства самоценности, быть способным справиться с возражениями и продать товар покупателю.
В пользу мозгового штурма добавлю, что многие возражения клиентов типичны. Поэтому иногда для компаний есть смысл составлять свой «банк» удачных ответов на возражения. С одной стороны, это облегчает вхождение в должность новых сотрудников, позволяя им быстро изучить и усвоить необходимую информацию; с другой – такие «фирменные разговорники» являются элементом корпоративного имиджа. Для крупных компаний сегодня особенно актуальна тема внедрения стандартов обслуживания клиентов. Конечно, любая технологичность жертвует теплом межличностных отношений, продавец как будто чуть-чуть автоматизируется, становится «немного машиной» в общении с клиентом. Хотя, может быть, покупателю важнее разговаривать с профессионалом, нежели с личностью?.. Это вопрос философский. Стандарты внедряются, значит, это кому-нибудь нужно! Думаю, если в сфере обслуживания в нашей стране появится больше профессионализма, от этого выиграют все и это создаст возможности для появления нового качества межличностных отношений, гораздо более симпатичных, чем есть сейчас.
2.12. После того как сопротивление преодолено
После напряженной и драматично протекающей сессии я прошу участников выполнить домашнее задание: написать мне письмо со своими впечатлениями. Делается это, во-первых, для того, чтобы дать людям возможность максимально откровенно рассказать о своих впечатлениях (в группе не всегда есть для этого возможности); во-вторых, для того, чтобы рефлексия была продолжена и после окончания сессии.
Рефлексия – это важный тренерский навык. Можно предположить, что зачастую сопротивление участников возникает там, где есть сопротивление тренера. Работа тренера с собственными ограничивающими убеждениями и иррациональными установками, безусловно, поможет ему занять эффективную позицию по отношению к участникам, снизить уровень их сопротивления и справиться с ним, переведя группу к конструктивной работе.
Привожу здесь несколько примеров таких «постсопротивленческих» писем. На мой взгляд, это ценнейшая информация, которая позволяет понять, что чувствует участник в тот момент, когда ведет себя с тренерской точки зрения нерационально. Читая эти письма и сопоставляя их с тем, что делал человек в момент тренинга, не только проникаешься сочувствием, но и приобретаешь необходимый взгляд на ситуацию сопротивления. Это взгляд человека, способного принять любое поведение участника без осуждения и ориентированного на то, чтобы помочь участнику справиться с его неконструктивным поведением, отягощающим его собственное самочувствие. Этот взгляд соответствует профессиональной тренерской позиции.
О ЧЕМ УЧАСТНИКИ НЕ ГОВОРЯТ ВСЛУХ, НО ИНОГДА ПИШУТ ТРЕНЕРУ…
Письмо № 1
Хочу поделиться с тобой некоторыми впечатлениями от прошедшего недавно тренинга. В очередной раз искренне восхищаюс ьтвоей работой. Все происходящее я воспринимала как создание сложного затейливого узора. Темы человеческих взаимоотношений сходятся в один мотив и снова расходятся. Это было красиво – настоящее искусство.
Интересна и необычна сама ситуация, когда мы одновременно игроки и наблюдатели, участники и аналитики. Однако страсти в группе часто накаляются нешуточные. Я чувствую, что мои эмоции и чувства нередко сильно захватывают меня и мешают решению основной задачи.
В процессе не всегда получается обсудить и разрешить какие-то моменты, связанные с отношениями участников в группе. Напряжение копится, я его подавляю как «цивилизованный» участник группы. Я хочу понять, как наиболее эффективно разрешить эту ситуацию.
Для меня важны нюансы и оттенки отношений не меньше, чем основная цель нашего тренинга. И я хочу чувствовать себя более комфортно. Возникает тема подавляемой агрессии.
Что еще запомнилось из ощущений, так это выключенность из остального времени и пространства на время тренинга, полное поглощение происходящим. Когда со мной это происходит, это показатель полноты происходящего. Еще отметила для себя удивительный контраст между автоматизмом окружающей повседневности и тонким глубоким миром, в который мы погружаемся на тренинге. Выходишь на улицу после занятий – и забавно становится от суеты.
Был момент, когда мне стало не по себе. Я загрустила о естественном, спонтанном, радостном человеческом общении. О том, которое называют «радость ПРОСТОГО человеческого общения». Без анализа, гипотез, предположений и прочих сложностей. Основанного на любви, взаимном интересе, доверии и принятии. Конечно, одно другому не противоречит, не исключает… Я догадываюсь, что это очередной этап О-Н (осознанная некомпетентность) или О-К (осознанная компетентность, кстати, очень удачно читается как «О кей!»). Но вот в тот момент очень захотелось простоты, любви и радости. ПРИНЯТИЕ, ЛЮБОВЬ и КРАСОТА – это то, с помощью чего и зачем вообще можно пройти через все это огромное море человеческих чувств, эмоций, страданий, агрессии, обид и т. д. Мысль не нова. Но мне в этот раз она очень помогла.
В этой книге вы познакомитесь с версией рождения нашего человечества почти из первых уст, почерпнете ответы на многие вечные вопросы, а также познаете секреты построения своего будущего.
Эта книга познакомит вас с дыхательными техниками – новейшим передовым подходом к самосовершенствованию и самовосстановлению, расскажет, как нужно дышать, чтобы максимально увеличить свою производительность труда, обрести крепкое здоровье и раскрыть свой потенциал. Упражнения, техники, медитации, а также истории, изложенные в данной книге, нацелены на то, чтобы просветить и вдохновить вас, открыть доступ к знаниям, умениям и состояниям, ранее доступным лишь великим мастерам, мистикам, йогам, святым, гуру, выдающимся атлетам и древним войнам.
Ежедневно каждого из нас измеряют и сравнивают с неким средним, делая выводы в зависимости от того, насколько мы соответствуем этому среднему уровню. И нередко оказывается, что никто не вписывается в эти рамки. Тодд Роуз рассказывает, как стандарты стали править миром и почему среднего не существует. Он предлагает новый подход к оценке индивидуальности, который поможет вам выявить как свою, так и чужую подлинную уникальность и использовать это открытие, чтобы преуспеть в жизни. Эта книга для учителей, родителей, руководителей и всех, кто принимает решения, отражающиеся на других людях.
Рольф Гейтс – один из известнейших мастеров йоги в Америке. «Учитель учителей», он проводит профессиональные тренинги для инструкторов йоги по всему миру и занимается индивидуальным коучингом. Судьбу этого человека нельзя назвать простой. Богатый опыт и умение преодолевать трудности сформировали его жизненное кредо: «Помогай другим и развивайся сам!» В своей книге мастер дает рекомендации, как современный человек, живя в мегаполисе, может на практике применять опыт йоги и медитации и сохранять высокий уровень внимательности и осознанности.
Люди хотят изменений к лучшему. У всех есть те или иные проблемы на работе, в семье, в социуме. Но не все знают, как преобразовать свой мир, не только внешний (карьера, финансы, окружение), но и внутренний – свои убеждения, поведение, отношение к жизненным ситуациям. К счастью, как утверждает Дэмиан Хьюз, способность добиваться изменений можно развивать. Цель книги – дать краткое руководство, как добиться того, чтобы мы преуспели в своих преобразованиях. Десять шагов предлагает автор сделать на этом пути. Он дает практические советы, приводит интересные примеры, рассказывает потрясающие истории, вдохновляя нас сделать то, что нам казалось невозможным. Замечательные, жизнеутверждающие заповеди Кента Кейта, только на первый взгляд кажущиеся парадоксальными, заключают рекомендации автора.
Выход на пенсию всегда связан с большими переменами. Высвобождается много свободного времени, и не всегда понятно, чем его занять. Изменяется привычный круг общения, уровень дохода и отношение к жизни в целом. Как не заскучать без работы, не поддаться хандре и наполнить радостью каждый день заслуженного отдыха? Какие новые виды деятельности можно освоить? Как зарабатывать больше, если не устраивает размер пенсии? Как поддерживать себя в тонусе, заниматься здоровьем и оставаться в хорошем настроении? Как завязать новые знакомства, если есть потребность в активном общении? Мудрые советы Хайрама Смита, писателя, бизнесмена и пенсионера, не считающего себя таковым в классическом понимании этого слова, помогут вам сделать счастливыми себя и окружающих, смотреть в будущее с интересом и оптимизмом.
Успех и неуспех развития бизнеса, как и его жизнеспособность, зависят не столько от вложенных денег и удачного местоположения, сколько от системы управления и работы главы компании. Недаром существует много поговорок, которые подчеркивают влияние руководителя на весь процесс: «Рыба гниет с головы», «Куда голова – туда и ноги», «Без дом – сирота». Именно «голова» детского клуба задает тон всему делу.В издании даны подробные инструкции по управлению детским клубом, формированию команды профессионалов и обучению сотрудников, планированию ежедневной работы организации документооборота, а также по безопасности бизнеса.В качестве приложений предлагаются примеры ученического договора и должностной инструкции администратора, а также пример конспекта занятия по курсу «Школа этикета».Практические советы адресованы собственникам и руководителям детских клубов, тем, кто только создает свой бизнес-проект детского клуба.
Как открыть свой бизнес и преуспеть в нем?Эта книга – пошаговое руководство по созданию своего дела с готовыми алгоритмами действий по различным видам деятельности. Подробно рассматриваются более 70 вариантов собственного предприятия – от автомастерской и обменного пункта до салона тату и частного музея. По каждому виду компаний приводятся расчеты затрат и доходов. Охвачены основные сферы бизнеса: производство, торговля, предоставление услуг. В книгу включен специальный раздел по управлению бизнесом в условиях финансового кризиса.
Как начать туристический бизнес и преуспеть в нем?Из книги вы узнаете, как выбрать направление туризма, составить реалистичный бизнес-план, найти офис для турфирмы, который будет удобен и клиентам и персоналу, подобрать название, как зарегистрировать компанию и получить лицензию на туристическую деятельность, организовать документооборот и выстроить работу турфирмы, провести малобюджетную, но эффективную рекламную кампанию, а также убедить клиентов обратиться к вам снова. Издание поможет вам выжить в первый год работы и наладить эффективные продажи.Прилагается типовая форма туристической путевки, данные по популярности отдельных стран среди граждан РФ, список компаний, предлагающих франшизу, перечень информационных ресурсов для бизнеса, нормативные акты и другое.Книга создана с учетом последних законодательных изменений в сфере туризма.Издание предназначено для тех, кто планирует заняться туристическим бизнесом, а также будет полезно действующим владельцам и управляющим турфирмами.
В книге приведена информация для инвесторов и предпринимателей по организации бизнес-процессов малых и средних предприятий автобизнеса. Вы узнаете, как организовать прокатную фирму, торговлю автомобилями с пробегом, независимый автосервис и др. угое. В издании рассмотрены реальные и успешно работающие процедуры и методики, основанные на богатом практическом опыте автора.