Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода - [46]

И, конечно, указывайте цену. Если вы не делаете этого, вы теряете особо ленивых или щепетильных покупателей. Им может быть некогда с вами созвониться/списаться, им проще найти сайт, где цена указана. Или они могут решить, что, если вы не пишете цену, возможно, у вас слишком дорого, и не захотят обращаться к вам.

Отсутствие ценника – барьер к покупке

Указывать цену в рекламе ювелирных изделий было настоящим табу для производителей. Считалось, что высокая цена покупателей отпугнет. Пусть вот захотят украшение, дойдут до магазина, а тогда и узнают, сколько оно стоит. А известный бренд Mauboussin (как говорят французы, «с Вандомской площади») это табу нарушил. Он стал размещать цены на украшения прямо на рекламных плакатах. И в результате этой рекламной кампании их продажи возросли в 10 раз!

Рассказала мне эту историю главный редактор глянцевого журнала, которая с представителями Mauboussin обедала. Рассказала специально, чтобы еще раз подчеркнуть: отсутствие цены под изделием – барьер к покупке.

Если вещь очень понравилась, человек, знающий, сколько она стоит, будет думать, где найти деньги – сэкономить, одолжить, попросить в подарок, взять кредит и т. д. Наверняка вы и сами знаете людей, которые берут кредиты на новую модель телефона или ноутбука или несколько лет копят на экзотический отпуск. Все потому, что люди чаще покупают то, что они хотят, а вовсе не то, что по карману. При этом человек, не знающий цены с виду дорогого изделия, нередко стесняется спросить, чтобы вдруг не нарваться на пренебрежительное отношение персонала. А если вещь недорогая (и нет вероятности, что цена отпугнет), то и тем более неясно, зачем заставлять потенциального покупателя терять время на выяснение цены.

«Крайне раздражает отсутствие ценника – и в Интернете, и в реальном магазине. Когда вижу подобное, просто разворачиваюсь и ухожу, как бы нужен мне этот товар ни был. Не знаю, в чем мотивация: может, надеются на то, что, раз покупатель спросил цену, менеджер вовлечет его в беседу и тот уже и не купить не сможет?»

Комментарий в блоге

Повторю еще раз, самое главное в продажах – убрать все барьеры к покупке. И это исключительно в ваших интересах.

Вопросы и ответы (они же ЧАВО, часто задаваемые вопросы или FAQ)

Чтобы найти нужное в Интернете, чаще всего люди пользуются поисковыми системами («Яндексом», «Рамблером» или Google). Для этого, понятно, они набирают некие слова, с которыми у них ассоциируется ваш товар или услуга. «Сумки в Москве», «презентация себя», «курсы португальского языка». Такие слова называют ключевыми. Если же на вашем сайте нет таких слов, то поисковик его просто не покажет. Это может случиться, если, скажем, вы используете только профессиональный язык (например, «фильцевание»), тогда как клиенты – повседневный («сухое валяние войлока»).

Вы вряд ли можете включить все ключевые слова в текст на других страницах, особенно если на вашем сайте их немного. Зато тут на помощь приходят страницы «Вопросы и ответы» и «Словарь терминов», о котором ниже. Отвечайте на реальные вопросы клиентов, используйте те же слова, что и клиенты, когда их задают.

Кстати, иногда можно отвечать и на вопросы, которые клиенты не задают, а должны бы. Это может касаться противопоказаний к использованию вашего товара или услуги, или особой к ним подготовки, или последующего ухода. Помогайте им, расширяйте их горизонт. Единственное, что сюда не стоит включать, – откровенную рекламу. «Скажите, а правда, что ваш товар завоевал такую-то премию по итогам опроса такого-то журнала?» Если премия не Нобелевская, вряд ли кто из клиентов задаст такой вопрос. А вот фальшь они почувствуют сразу, и доверие к вам упадет.

Словарь терминов (глоссарий)

Глоссарий – отличная возможность не только для того, чтобы дать посетителям информацию и включить ключевые слова. Во-первых, объясняя что-то, вы производите впечатление эксперта в вашей области. Во-вторых, у вас есть возможность дать прямые ссылки на другие страницы вашего сайта, где продается соответствующий товар или услуга.

«Сайт я делала сама и только для того, чтобы рассказать о своем увлечении, показать какие-то приемы и техники, познакомить с новыми мастерами, дать полезную бесплатную информацию. Постепенно меня начали цитировать, перепечатывать уроки, брать интервью. И стали появляться клиенты, которые говорили: “Я прочитал вашу статью (посмотрел ваш сайт), мне очень понравилось. Не могли бы вы сделать для меня то-то и то-то?”

Блог или сайт мастера – это отличный повод завязать теплые, дружественные отношения с покупателем. Потому что на своих страничках вы можете больше рассказать о себе, показать, что вы за человек и что вам можно доверять, что вы профессионал и умеете не только то, что выложено на “витрине” интернет-магазина».

Елена Фоломьева, лоскутное шитье

Это непонятное SEO – о продвижении в поисковых системах

Так часто встречающееся в Интернете слово SEO – аббревиатура английского search engine optimization, или оптимизации под поисковые системы. Для чего она? Сейчас объясню.

Итак, чаще всего люди приходят на сайты через поисковые системы, вводя запрос в строку поиска. «Яндекс» или Google среди огромного количества сайтов и блогов выбирают наиболее подходящие для запроса (релевантные ему) и показывают пользователю.