Бизнес путь: Nokia. Секреты успеха самой быстроразвивающейся компании в мире - [17]
3. Согласованность общей стратегии бизнеса с кадровой стратегией позволяет Nokia иметь таланты под рукой еще до того, как они понадобятся, и избавляет от риска обнаружить потребность в них в момент кризиса.
4. Кадровая стратегия позволяет создать среду, которая приветствует перемены и позволяет радикально трансформировать бизнес без значительной потери персонала.
5. Запросы покупателей определяют кадровую политику Nokia.
Глава 5
Торговая марка – для всех и каждого
Эта глава освещает подход Nokia к сегментации рынка и определению будущих потребностей покупателя. Также в ней описываются и сравниваются с традиционными методы разработки и продвижения торговой марки Nokia и рассматривается заявление Nokia о ее принципиально новом подходе к вопросу глобализации.
Путь Nokia: сегментация рынка
Многие компании полагают, что рассуждать о сегментации рынка проще простого. Возьмем, например, такой тезис: «Нет понятия „продукт“, если для него нет рынка сбыта, и нет понятия „рынок сбыта“ без продукта, который вы намерены продавать. Следует говорить только о рынках конкретной продукции – тех сегментах общего рынка, которые приобретают именно ваши изделия».
Это достаточно разумный взгляд, но, возможно, немного однобокий. Чтобы продавать все больше мобильных телефонов большему числу людей, необходимо думать не только о том, чтобы новые качественные параметры продукции удовлетворяли возрастным, половым особенностям потребителя и соответствовали уровню их доходов.
Nokia считает, что старый стиль сегментации рынка не соответствует современным требованиям. Сегментация не одноразовая деятельность. В представлении Nokia сегментация рынка учитывает постепенную эволюцию психологии покупателя, основанную на его индивидуальных потребностях.
«Мы стремимся понять, чем живет потребитель, какова его жизненная позиция, мечты и планы на будущее. Нас интересует именно система ценностей личности».
Найджел Личфилд, вице-президент Nokia Mobile Phones в Азии
Найджел Личфилд считает, что, если разделение рынка происходит так, как это удобно департаментам сбыта, а не покупателю, учесть и объяснить психологические изменения в отношении потребителей к мобильным технологиям будет просто невозможно. Демографический и географический фактор, конечно же, важны для сегментации, однако они не должны стоять на первом месте. До тех пор пока вы не выясните, что и почему хотят люди, вы не сможете произвести четкое и правильное разделение рынка, которое будет способствовать успешной продаже мобильных телефонов (или любой другой продукции).
«Важнее всего понять ключевые мотивы человеческих поступков: что волнует людей и побуждает их к тем или иным действиям. Это необходимо для выработки правильного подхода к потребителю».
Найджел Личфилд, вице-президент Nokia Mobile Phones в Азии
Обращение к психологии – важнейший шаг в раскрытии потребительской позиции. И вот почему. Nokia полагает, что изучение потребителя стремительно эволюционирующего рынка мобильных технологий требует комплексного подхода – т. е. необходимо знать все, что потребитель думает по поводу самых разнообразных аспектов мобильной связи. Такие вопросы, как: «Пользуетесь ли вы функцией SMS?» или: «Подарите ли вы дочке мобильный телефон, если звонки оплачены заранее?», позволяют Nokia далеко продвинуться в понимании психологии своих клиентов. Для того чтобы и дальше идти гигантскими шагами в этом направлении, Nokia задает такие вопросы.
• Почему вы пользуетесь мобильной связью?
• Кому вы обычно звоните по мобильному телефону?
• В чем, по-вашему, преимущества мобильной связи?
На эти вопросы потребитель не сможет ответить «да» или «нет». Ответы раскроют позицию клиента при принятии того или иного решения.
«Где создается экономический рост? Он возникает на тех секторах и предприятиях, где повышается производительность труда. Именно подъем производительности влечет за собой желание людей улучшать качество работы, общения и отдыха».
Йорма Оллила, Capital Markets Day, Даллас, сентябрь 1999
Взгляд Оллилы на улучшение производительности и то, как оно применяется в различных рыночных отраслях структуры Nokia, ведет к большей индивидуализации продукции. Разные люди по самым разнообразным причинам нуждаются в совершенно различных товарах. «У каждого человека свои уникальные жизненные принципы, но не требования к продукции», – поясняет Личфилд. Он считает, что понимание этого принципа, возможно, более, чем что-либо другое, продвинет Nokia далеко вперед на рынке.
«Дни, когда покупателям мобильных телефонов могли предложить только одну, общую для всех модель, закончились. Число телефонов различных модификаций, диапазон различных цветов, мелодий, постоянно растет… мобильная связь… предлагает различные пути дополнительной коммуникации и сохранения информации».
Найджел Личфилд, вице-президент Nokia Mobile Phones в Азии
Пример индивидуализации – связь Nokia с EMI Music Publishing. Существует соглашение, по которому пользователи мобильных телефонов могут обращаться к единой системе каталогов EMI. Клиенты могут выбрать любую понравившуюся им мелодию или даже любимую песню из кинофильма, взяв ее с интернет-сайта Club Nokia. Также важно отметить, что Nokia предвидела, что телефонные мелодии могут использоваться с целью продвижения товара, и поэтому они и в будущем будут субсидироваться.
В борьбе за лидерство на рынке победят только те, кто обладает хитростью, гибкостью и адаптивностью ниндзя. Перед вами книга, которая поможет обойти конкурентов и стать любимым сервисом или брендом вашей ЦА. Хотите превращать клиентов в фанатов, увеличить продажи, предсказывать и задавать тренды? Узнайте, какие ниндзя-техники помогут вам в этом.
Данное издание представляет собой руководство для тех, кто изучает тему лидерства и хочет выработать продуктивную модель влияния на окружающих. В соответствии с центральной концепцией книги поведение человека складывается из трех уровней: видимой деятельности, сознательного мышления и подсознательных ценностей, убеждений, представлений и ожиданий от окружающего мира. Любое влияние на человека естественным образом затрагивает все три уровня, но в разном соотношении. Концепция «лидерства третьего уровня» применяется в программах обучения руководителей в различных странах мира.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Предлагаемая книга является практическим руководством по совершенствованию систем обучения, развития потенциала личности и организации с помощью активных тренииговых форм. В ней раскрываются вопросы профессиональных качеств тренера, его креативных и функциональных возможностей, перспектив развития карьеры и самостоятельного бизнеса, принципов и способов обучения личности и коллектива, процессов разработки и проведения тренингов, навыков оценки и самооценки проводимых изменений. Данное руководство станет полезным источником информации для всех, кто связан с профессиональной необходимостью обучения других людей.
Бак Роджерс занимал десять лет пост вице-президента IBM по маркетингу. В своей книге он показывает, как корпорация изо дня в день ведет свой бизнес,как реагирует на изменениярынка, как добивается решения самых сложных задач, следуя трем простым принципам:– главным капиталом корпорации являются не деньги и недвижимость, а люди,– продажей должен заниматься каждый сотрудник, независимо от должности – покупатель превыше всего,– основа всего – стремление к совершенству.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.