Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - [48]
Единственный возможный минус – кредит предполагает срочность. Иными словами, чем меньше покупка у потенциального клиента «горит», тем меньше смысла переплачивать. Но попробовать вам никто не мешает. Тем более что вложений для этого не нужно никаких (разве что вложения усилий по донесению кредитных условий до своих клиентов – на сайте, в рекламных материалах, лично и т. д.).
Скорее всего, я не ошибусь, предположив, что с наступлением кризиса у вас появились должники (клиенты, которые «скоро отдадут»). На момент начала кризиса у меня самого был пяток таких.
Что это значит по факту?
Дебиторская задолженность – тоже деньги. Причем деньги, которые можно (и нужно) пустить в рекламу, маркетинг, закупки или обучение своего персонала, например. Тем более что новым клиентам еще продать нужно, а тут все уже продано – осталось только «выбить».
В таких условиях неизбежно возникает соблазн сориентировать своих продажников на должников и скомандовать «фас». В целом соблазн вполне правильный. Но у него есть и своя темная сторона. Пока продажники будут вытрясать деньги из неплательщиков, новые клиенты с новыми деньгами (которые они готовы платить) уплывут к конкурентам.
Вывод хоть и звучит банально, но очень важен. Рассредоточьте свои усилия и на должников, и на новых клиентов.
Понятно, что коэффициент внимания к ним должен быть пропорционален степени важности (количеству их денег). Точно так же понятно, что, даже если должники задолжали вам миллионы, новые клиенты все равно понадобятся. Короче говоря, помните главное: «или/или» меняем на «и/и».
Не пугайтесь этого глагола с корнем «раб» – я не имею в виду живую рабочую силу, которой нужно платить зарплату, особенно за работу по выходным и по ночам. Даром что ли мы живем в XXI веке со всеми его технологичными прибамбасами?
Что нужно сделать?
■ Установить на сайте форму заказа звонка, приема заявок офлайн, чат-поддержку…
■ Вывесить в открытом доступе контакты администратора групп в социальных сетях и тоже установить форму приема заявок офлайн (например, вкладки в Facebook вполне с этой задачей справятся).
■ Установить на телефоны (в том числе стационарные) автоответчик, который вашим голосом говорит, что до утра все сотрудники отошли, но если позвонивший оставит свои контакты, вы (в смысле – сотрудники) обязательно с ним свяжетесь.
■ Разместить на своем сайте, ресепшен, в рекламных материалах и т. д. информацию о том, что вы работаете в режиме 24/7 или даже 24/7/365. Перед этим, конечно, стоит позаботиться о том, чтобы предыдущие три пункта были уже внедрены или у вас на коммуникаторах сидел живой ночной дежурный (что тоже вариант).
Этот нехитрый ряд мер позволит вам хотя бы немного приостановить естественный отток покупателей в кризис. Ведь глупо же терять человека, который среагировал на рекламу, но позвонил после 18:00. Не дайте ему возможности уйти (а тем более «засохнуть»).
Если вам кажется, что это нелогично, – возможно, вам кажется. Мы уже несколько раз проговорили, что, пока конкуренты урезают расходы на маркетинг, самое время торить себе дорогу в этом направлении.
С продажами ситуация понятнее. Вы ведь не сомневаетесь, что без них бизнеса как такового просто не станет (причем довольно скоропостижно)? Так вот тренинг – отличная возможность этого не допустить. С одной стороны, он поднимает квалификацию продавцов (что в кризис вдвойне актуально), с другой – похож на укол адреналина в сердце (заставляет продажников «бежать быстрее» и добиваться невозможного).
Рекомендовать кого-то конкретного не стану – уверен, вы и сами разберетесь. Просто не откладывайте. Just do it.
У Интернета в разрезе бизнеса есть два важнейших компонента, которые в офлайне очень сложно реализуемы:
■ прямой доступ к действительно большой численности целевой аудитории;
■ возможность контактировать с этой аудиторией на всех этапах принятия решения о покупке (помните, в главе 8 мы обсуждали условный цикл принятия решения о покупке на примере 52-дюймового телевизора?).
Так вот, Интернет прежде всего хорош тем, что в блоге и социальных сетях можно и нужно работать с потенциальными покупателями, которые находятся на всех ступеньках этого цикла.
То есть, когда вы продаете с лендинга с помощью контекста или таргетинга, вы работаете только с теми, кто находится на самом последнем этапе. А вот если вы выкладываете полезный контент на своих ресурсах (в блоге, рассылке, сообществах в социальных сетях) и тем самым привлекаете целевую аудиторию, которая постепенно к вам прикипает, – это тот самый золотовалютный запас, который будет кормить вас и в кризис, и после него. Нужно ли объяснять почему?
Точки контакта – это все то (места, предметы, люди, рекламные каналы…), посредством чего потенциальный покупатель получает хоть какую-нибудь информацию о компании. То есть в этом разрезе даже наличие цветов в горшках на подоконнике вашего офиса (который просматривается с улицы) имеет довольно важное значение.
Для тех, кто хочет быть уверенным в завтрашнем дне и управлять ситуацией.Для тех, кто проверил на практике определенные знания, но не получил должного результата. Возможно, не хватает всего лишь нескольких «пазлов» для того, чтобы приблизить вас к успеху.Для тех, кто хочет разобраться в хаосе событий и понимать причину происходящего.Что от чего зависит, и почему именно это происходит.
Таргетированная реклама — целевая: ее видит конкретная аудитория пользователей, соответствующих заданным вами характеристикам (географическим, демографическим, социальным, поведенческим и т. д.). Ее задача — привлечь внимание, вызвать доверие, заставить зайти на сайт, в магазин или позвонить по номеру. Эта книга о том, на какие кнопки нажимать, чтобы добиться продаж и окупаемости в социальных сетях.
Эта книга по сути – вовсе не книга, а скорее должностная инструкция, которая призвана регламентировать профессиональную жизнь SMM-менеджера даже за пределами трудодня. В ней буквально почасовое расписание задач на неделю (вопрос «Что?») сменяется полноценным «Как?» и лишь в необходимых случаях «Зачем?».– На предприятии это позволяет руководителю просто вручить сотруднику книгу и время от времени, по ней же, его контролировать.– А тем, кто сам себе SMMщик, – раз и навсегда снять вопрос о системном подходе к своей деятельности.Кроме того, книга выходит далеко за рамки справочника по SMM, так как касается вопросов контекстной рекламы, предлагает некоторые схемы работы в offline, встроенную систему публичной ответственности сотрудника и даже пакет документации, посвященной планированию, отчетности и самомотивации…Книга предназначена для исполнителей сферы SMM (менеджеров, специалистов, фрилансеров, самонанятых предпринимателей), руководителей сферы SMM (директоров, собственников, начальников отделов) – всех тех, кто так или иначе ведет или собирается вести бизнес в социальных сетях и сети Интернет.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.
Мы живем в век идей, благодаря которым компании процветают или прогорают. Из книги вы узнаете, что возможно значительно повысить качество и количество производимых бизнес-идей, делая при этом каждый свой день увлекательным и захватывающим.Основу авторской методики составляют техники, используемые лучшими учеными, предпринимателями, руководителями и изобретателями в мире. В результате вы узнаете о системе, которая отличается невероятной простотой и эффективностью. Если регулярно тренировать свое креативное мышление, то уже через год вы сможете стать генератором идей мирового класса.
Вы держите в руках один из самых гениальных в мире учебников по маркетингу. Легкая, информативная, необычайно практичная книга. Едва ли не с первого дня выхода в свет (в 1986 г.) она стала настольным пособием для сотен тысяч профессионалов во всем мире. В развитых странах сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который бы не проштудировал эту книгу, как не найти и серьезной книги по маркетингу, в которой бы авторы не ссылались на «Маркетинговые войны».Как ни удивительно, эта, уже ставшая классической в десятках стран мира книга на русском языке издается впервые.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Лучший способ передать окружающим свои экспертные знания и опыт – просто поговорить с ними. Но большинство людей даже понятия не имеют, как это выглядит со стороны. Те же, кто прислушиваются к себе, уверены, что никогда не смогут ничего изменить. Издание позволит взять под контроль свою манеру общения. В книге подробно рассмотрены коммуникативные проблемы мужчин и женщин в сфере профессиональной деятельности, показано, как можно исправить существующие недостатки. Читатель, узнав в описаниях свои трудности, сможет наметить путь их преодоления. Автор описывает самые распространенные проблемы в общении и приводит множество упражнений, которые помогут с ними справиться. Вы узнаете как другие слышат вас; как устанавливать контакты, имея определенные речевые проблемы; как изменить вашу голосовую структуру для более динамичного произношения; как укрепить ваше общение при помощи невербальных реплик; как преодолеть страх перед аудиторией. Практически в каждой главе содержатся поэтапные инструкции для выполнения, поскольку вы будете изменять свою манеру речи, отрабатывая и усваивая новое поведение, пока оно не вытеснит старое, от которого вы хотели бы избавиться. Издание адресовано широкому кругу читателей: узнайте, как изменить свой голос, чтобы люди захотели вас слушать, используйте полученные навыки на собеседованиях и презентациях.