Бизнес и ЖЖизнь - [15]

"Give a man a fish and you feed him for a day. Teach a man to fish and you feed him for a lifetime." - Chinese proverb. "Дай человеку рыбу и он будет сыт весь день, научи его ловить рыбу и он будет сыт всю жизнь." - Китайская поговорка.

"BULLSHIT! TOTAL AND COMPLETE BULLSHIT!"- ПАРАБЕЛЛУМ. Эта китайская поговорка давно уже всем известна и уже успела набить оскомину… Но обширная практика коучинга, тренингов и консалтинга (совсем русский язык:) доказывает, что 99% людей не нужна информация о том, как эффективно ловить рыбу. Это - позавчерашний день… Им даже не нужны навыки ловли рыбы (встраиваемые через тренинги и коачинг). Это - день вчерашний в инфобизнесе. Им нужна рыба. Просто рыба. И побольше. Уже отловленная, свежевыпотрошенная и приготовленная с французским соусом. И вот это то и есть сегодняшние реалии инфобизнеса. Те, кто их понимают и строят свой бизнес вокруг этого - преуспевают. Те, кто нет - недоумевают: как это так, вроде бы я делаю все как надо, а результаты такие мизерные… Как раз сегодня обсуждали это на одном интересном часовом коачинг-звонке. И строили эффективную модель относительно простого и мегаприбыльного инфобизнеса вокруг этой формулы… Update: Клиенту стала не нужна информация. Она стала второстепенной. И даже навыки стали не столь нужны… Клиенту нужен результат. Приведу другой пример. Допустим, мы продаем карты с обозначением места, где закопан клад. Для начала (1й уровень инфобизнеса) мы продаем карты кладов. С 100% гарантией, естесственно.:) Затем, надо начинать продавать сопутствующие товары: билет на корабль до заброшенного острова, лопату, осла, по уши груженного продуктами, теплую одежду и проводника. Плюс организовывать безопасные тренинги - как правильно выкопать клад и как ориентироваться на местности по карте и компасу. Это инфобизнес 2го уровня. НО: как показывает практика, клиентам стало и это не особо нужно. Народ обленился. Остатки мозгов промылись телевидением… Думать уже нечем, некогда и влом. Теперь, народ все равно не будет ничего делать, если ты ему не продашь индивидуальный сервис - поедем с тобой и выкопаем клад за него. А заодно накормим осла, сготовим еду и отвезем его в удобную гостиницу (желательно "Four Seasons") неподалеку. А клад отмоем, организуем аукцион и продадим, переведя всю выручку минус наши комиссионные на кредитную карту клиента. И заодно снимем об этом всем фильм с клиентом в главной роли, который бы он смог показывать друзьям за бутылочкой пива и внукам в старости… (Инфобизнес 3го уровня) Народ обленился. И теперь в качестве потенциального клиента в ЛЮБОМ бизнесе надо ориентироваться на Гомера Симпсона. Которые и составляют сегодня 99% населения. Тогда то инфобизнес и будет мегауспешным.

ПРОДАЖА СЕРВИСОВ

Основная проблема с продажей сервисов в том, что их ОЧЕНЬ сложно потрогать. А люди особо не любят покупать невидимое… Особенно, если оно дорогое. Решение этой проблемы в данном случае одно: запаковывать сервисы как продукты. Решение конкретной проблемы = стоит столько-то денег. Другой проблемы = другая сумма. Третьей = третья. И привязывать сервисы к конкретным проблемам. С гарантией их решения. В таком случае, когда у человека есть "меню" твоих сервисов с ценами их решения - когда он уже снимет трубку и позвонит, или напишет емайл - он уже готов их купить. И если ты сильно не накосячишь - ты ему скорее всего их продашь. Цикл продажи резко урезается до дней. А не нескольких месяцев убалтывания…

САМЫЙ ПРОСТОЙ СПОСОБ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ

В продажах есть один секрет - процесс продаж можно ОЧЕНЬ сильно упростить и сократить до необходимого минимума при выполнении только одного условия: старайтесь перевести продажу вашего товара или услуги на продажу долларов со скидкой. Поясню: Допустим, я вам предложу покупать у меня настоящие доллары с 50% скидкой. Заплатил 5 долларов, получил обратно 10. Сразу. Не отходя от кассы. Заплатит 10 - получил 20. Заплатил 1000 - получил 2000. И так далее… Как быстро вы начнете прокручивать ваши наличные, после того, как убедитесь, что это не наебка? Что можно вложить 5 долларов, получить обратно 10, забрать половину обратно в карман и уже крутить прибыль абсолютно без никакого риска… Сколько денег вы начнете вкладывать в это дело? И как часто? И как вы думаете, какие очереди у меня будут к кассе? Мне почему-то кажется, что многие будут места занимать с вечера, чтобы утром быть первыми. Вот так же можно сделать и в вашем бизнесе. Главное - делать ценность своего товара таким, чтобы ценность того, что вы продаете в глазах клиента была в разы больше, чем те деньги, которые он вам за это платит. То есть, магическая формула продаж состоит в том, чтобы дать клиенту в 10 раз больше, чем он платит. И гарантировать результат. В этом случае не он будет выискивать как подешевле купить то, что вы предлагаете, а вы будете выбирать, с какими людьми и компаниями вы хотите работать. А остальные будут смиренно дожидаться своей очереди, зажав в потном кулаке свои деньги и готовые с радостью отдать их вам по первому требованию. P.S. НО: в этом есть одно но… Если ваш продукт или услуга - дерьмо, обещания пустые или расчеты ценности высосаны из пальца, то эта формула - самый скоростной путь к банкротству.