Бизнес для панков: Наплюйте на все правила по примеру BrewDog - [48]

Как сказал Питер Друкер: «Нельзя управлять тем, что не можешь измерить». Это очень глубокая мысль. Внимательно наблюдая за объектом, вы устанавливаете связи, которые до сих пор не приходили вам в голову, вы открываете для себя новые грани происходящего, о которых не подозревали ранее, и можете легко и свободно улучшить ключевые моменты, значимые для бизнеса.

Когда речь идет об измерении результативности, мониторинге ситуации и ключевых факторов, первый шаг – это ежемесячные управленческие отчеты. С их помощью можно успешно отслеживать основные финансовые показатели и контролировать ситуацию. Такие отчеты позволяют как минимум держать руку на пульсе бизнеса. Разумеется, чтобы изменить мир, одних отчетов мало, но без них подобная затея стопроцентно обречена на неудачу.

Ежемесячные управленческие отчеты, они же отчеты о прибылях и убытках, должны составляться без опозданий – в течение недели по окончании месяца. Многие компании ждут их так долго, что когда собранные данные наконец лежат на столе, они уже не могут помочь в принятии эффективных решений. С помощью отчетов вы должны отслеживать такие показатели, как продажи, накладные расходы, маржа валовой прибыли, себестоимость реализованной продукции, прибыль до вычета расходов и чистая прибыль. Не забывайте регулярно мониторить и ряд позиций в балансовой ведомости, в том числе дебиторов, кредиторов и, самое главное, состояние наличности.

Кроме того, нужно контролировать основные показатели эффективности – какие именно, зависит от того, что важно для вашего бизнеса в текущий момент. Это могут быть, к примеру, такие факторы, как средние расходы на трансакцию, текучесть персонала, жалобы клиентов, число рефералов, соблюдение сроков при отгрузке товара, ассортимент, возмещение расходов, потери, рост продаж, новые клиенты, онлайн-вовлеченность или удовлетворенность персонала. Перечень позиций зависит от характера бизнеса и ваших задач.

Мы в BrewDog составили сводную форму, которая включает все показатели финансового учета из управленческих отчетов и балансовой ведомости плюс прочие значимые для нас факторы: рост сопоставимых продаж в барах, сведения о крупных клиентах, среднюю стоимость партии, текучесть кадров, международный рейтинг разных сортов и данные о производстве.

Такой анализ – что-то вроде медицинского осмотра для вашего бизнеса. Помните: профилактика куда лучше экстренного хирургического вмешательства. Поскольку более 80 % новых компаний разоряются, трудно переоценить важность регулярных обследований. Если вы не измеряете и не отслеживаете ключевые факторы, у вас нет никакой надежды на эффективное управление. Не имея под руками самой свежей информации, вы не можете принимать компетентные решения, жизненно важные для бизнеса. И разумеется, вы знать не знаете, как распределить свои ресурсы. Жизнь или смерть – выбор за вами.

Нет измерений = нет отчетов = нет прозрачности = всем наплевать = бизнес идет ко дну. Обязательно измеряйте, отслеживайте и держите под контролем факторы, значимые для выживания компании.

НЕТ ИЗМЕРЕНИЙ = НЕТ ОТЧЕТОВ = НЕТ ПРОЗРАЧНОСТИ = ВСЕМ НАПЛЕВАТЬ = БИЗНЕС ИДЕТ КО ДНУ.

С выгодой для всех и каждого

Ведите любые переговоры так, как будто от них зависит ваша жизнь. Ибо выживание вашего бизнеса, безусловно, от них зависит. Вы должны не просто заставить другую сторону делать то, что нужно вам, – в таком случае вы получите лишь кратковременное удовлетворение. Фокус в том, чтобы ваш партнер по переговорам захотел сделать то, в чем заинтересованы вы, и при этом чувствовал себя так, словно заключает сделку века. Пусть он сгорает от желания подписать договор и при одной мысли о будущей сделке у него текут слюнки.

Эпоха баталий, подогреваемых выбросом тестостерона, осталась в прошлом. Когда-то было в порядке вещей ломать копья за закрытыми дверями, задирая противную сторону как личного врага и пытаясь порвать ее в клочья. Теперь двери открыты нараспашку, а участники переговоров стали куда более цивилизованными. Сегодня деловые переговоры приходится вести ежедневно. Вы договариваетесь с подчиненными, потребителями, поставщиками, партнерами, разработчиками и адвокатами. Все упирается в способность превратить их в адептов вашего бизнеса. Успех вашего предприятия напрямую зависит от умения заразить людей своим энтузиазмом и заставить хотеть того, что нужно вам.

Это скорее дар убеждения, чем умение добиваться своего. Это искусство уговаривать и мягко воздействовать на подсознание собеседника. Итог должен быть выгодным для обеих сторон. Ключевые принципы – сотрудничество и обоюдная польза. Каждый должен получить что-то свое. Если взаимной выгоды нет, вы в два счета окажетесь за столом переговоров вновь, и на сей раз состав участников будет совсем другим.

Готовьтесь к переговорам как можно тщательнее. Выясните все о мотивах поведения участников, об их симпатиях и антипатиях. Подумайте, чем их можно зацепить. Затем сформулируйте свои доводы. Что даст будущая сделка другой стороне? Помните, людей куда больше заботят собственные интересы, нежели ваши.

Если вы хотите использовать свои сильные стороны по максимуму, попробуйте критически переосмыслить традиционные правила игры. Задействуйте свою миссию и свой бренд. Постарайтесь увлечь участников переговоров своими идеями, своим подходом к делу и долгосрочной стратегией. Обрисуйте блестящие перспективы сотрудничества с вашей компанией. Не делайте акцента на финансовых вопросах, сосредоточьтесь на партнерских отношениях, совместной работе, перспективах роста и возможностях пиара.