Библия медпреда. Управление территорией - [5]

Перейти с позиций «Родитель» или «Ребёнок» на позицию «Взрослый» не так уж просто. Но как только медпредставителю удается это сделать, внутренний «Взрослый» медпреда подталкивает на ту же позицию и доктора. К примеру, доктор с точки зрения «Родителя» эмоционально и убедительно заявляет: «я не использую ваши ортезы в своем лечении, они мне не нужны».

Что можно противопоставить врачу в такой ситуации?

Нужно постараться вытянуть из него факты, детали: «давайте разберемся, почему вы считаете, что это лечение не помогает? почему именно в вашей методике лечения не может помочь ортезирование»? Возможно, когда-то раньше доктор на практике сталкивался с тем, что ортезы не помогли. Тогда узнайте, почему они не помогли, постарайтесь развить эту тему с позиции «остуженного» доктора, который готов к предметной беседе. К слову, эпитет «остуженный» здесь не случаен: эмоциональность

«Взрослого» по сравнению с «Родителем» и «Ребёнком» самая низкая, самая холодная. Задавайте своему собеседнику конкретные вопросы, чтобы получить конкретные ответы на них. В принципе это один из вариантов работы с возражениями.

Рассмотрим в качестве примера конкретный вопрос, заданный на участницей одного из вебинаров по управлению территорией.

Вопрос из чата: «Корсетные пояса мешают формированию мышечного корсета, так учат врачей. Что на это ответить»?

Да, действительно мешают. Но, во-первых, у взрослого человека мышечный корсет с возраста 25 лет уже сформирован. Во-вторых, они могут мешать только при постоянном ношении, которое как раз поэтому и не рекомендуется. В-третьих, если изделие имеет эластичные, изгибаемые, ребра жесткости, то они все равно полностью не снимают нагрузку с поясницы. Всё это минимизирует негативные последствия ношения корсетных поясов.

Но представленные доводы являются доводами теоретического плана, и они не всегда хорошо воспринимаются доктором. В этом случае можно обезоружить оппонента переводом вашего предложения в практическую плоскость: «давайте попробуем и сравним». Покажите свойства корсета прямо на докторе: дайте ему примерить изделие, попросите наклониться, подвигаться. Вероятнее всего, у вас получится убедить доктора.

Возможна другая ситуация. Демонстрируя позицию «Родителя», доктор возвышается посредством вопроса «кто ты такой и какое у тебя образование»?

Первый сценарий ответа медпреда, бессмысленный, — рассказать, к примеру, каким замечательным доктором он был пять лет назад и как сейчас хочет вернуться в лоно «матери- медицины».

Второй сценарий, правильный, — медпред должен рассказывать о своем опыте работы именно в реализации изделий медицинского назначения, о знаниях и фактах, накопленных в новой сфере на настоящий момент.

Различия в эффекте от этих двух сценариев хочу проиллюстрировать отвлеченным примером, понятным не специалисту. Моя сестра в свое время закончила Пищевой институт по специальности «технолог кондитерского производства», но давно уже занимается логистикой и транспортными перевозками. Как вы думаете, если мне будет нужен какой-то торт по индивидуальному заказу, пойду ли я к своей сестре или всё-таки отправлюсь в ресторан к кондитеру, у которого всего лишь среднее образование, но который каждый день делает торты? Конечно же, я пойду к практикующему специалисту.

В диаде «медпред-доктор» практиком использования ортопедических изделий является медицинский представитель. Он — человек, который ходит к сотням докторов, учитывает их мнения, рекомендации по использованию этих изделий, анализирует практический опыт применения этих изделий и передаёт знания и опыт другим специалистам.

Стандартный доктор, который обучался своей профессии в 70-х или 80-х годах прошлого века (а таких сейчас большинство), знает об ортопедических изделиях очень мало. Поэтому мед- представитель, проработавший с ортопедической продукцией полгода, а тем более год, является более компетентным в этой области, чем любой доктор. Именно медпредставитель является хранителем знаний об ортопедической продукции и распространителем этой информации. Такова должна быть позиция медпреда, получившего от доктора вопрос: «да ты кто такой»? А наличие за плечами хорошей медицинской школы, диплома престижного профильного ВУЗа — это дополнительный козырь, который можно пустить в дело в последнюю очередь.

Более сложным делом является перевод доктора в позицию «Взрослый» из позиции «Ребёнок». Тактика медпредставителя здесь состоит в том, чтобы привести какие-то конкретные примеры использования продукции.

Казалось бы, легко и просто взять такие примеры из личного опыта или (что ещё проще) из каталога. Но докторского «Ребёнка» этим не проймёшь. Именно поэтому в общении с доктором на позиции «Ребёнка» лучше использовать примеры, рассказанные коллегами доктора или основанные на их опыте.

Важно, чтобы ваш собеседник знал ту больницу и того «Ивана Ивановича», чей успешный опыт использования изделий вы приводите в пример. Расскажите подробнее о том, как Иван Иванович тоже поначалу очень боялся, как его тоже очень волновало качество изделия, но потом он убедился, что изделия хорошие, что они результативные и стоит взять их на вооружение.