Библия медпреда. Управление территорией - [2]
Именно в связи с необходимостью интенсивного развития рынков и продаж и возникла идея этой книги. Хочется, чтобы как можно большее количество нынешних и будущих медицинских представителей получили практическое пособие, которое позволит им не просто узнать об «основах профессии», но и поможет получить действительно ценные рекомендации по построению работы с врачами, партнёрами, работодателями.
Эта книга — начало. Начало нового подхода в распространении информации для медицинских представителей. Открытость, доступность, правдивость и практический результат. Так можно выразить подход к описанию того, что представлено в этой книге. И пусть её читают все, кто сможет дотянуться до этих страниц: чем больше людей научится правильно и полноценно работать с клиентами, тем цивилизованнее, красивее, лучше будет рынок. И тем выше будет отдача от работы каждого конкретного медицинского представителя.
Эта книга написана на примерах, взятых из более близкой мне области. Области продаж ортопедических изделий. Но это делает её менее ценной для других областей. Для других медпредов, торговых представителей, продавцов-консультантов по прямым продажам, менеджеров по работе с врачами. Все, кто работает с докторами, все, кто трудится над продвижением медицинской техники, препаратов, изделий медназначения, расходных материалов, найдут в этой книге массу полезных советов. Практических советов. Практических подходов. Практических работающих техник.
Эта книга посвящена работе с территорией, управлению территорией, планированию отдачи от территории — работающих на ней врачей и других специалистов.
У актёров есть поговорка: «Хороший экспромт готовится неделю». То же самое можно сказать про визит к доктору или лицу, принимающему решение о закупке продукции. Любой такой визит готовится даже не неделю, а весь период работы медпреда на своей территории. Каждый день, каждый час и даже каждую минуту своей работы рэп, «держа руку на пульсе» своей территории, занимается как раз подготовкой и реализацией тех самых выдающихся визитов. Которые со стороны кажутся лёгкими, быстрыми, результативными. Смотришь на такой визит во время контрольного посещения врача и кажется, что это — действительно отличный экспромт, непринуждённый и как бы случайный. И только позже, во время «разбора полётов» начинаешь понимать, что за лёгкостью, виртуозностью, внешней простотой стоят не недели, а месяцы напряжённого труда по управлению территорией. Расчёт потенциала врача или клиники, повторные касания, постоянная работа с партнёрами (салонами, аптеками и магазинами), оценка результативности коллективных мероприятий, работа с лидерами мнений — вот только некоторые элементы управления территорией из многих рассмотренных в книге.
Глава 1. Позиционная война
Большинство из нас становятся родителями, ещё не перестав быть детьми.
Миньон Маклофлин
Перед тем, как начать разговор о медицинском представителе экспертного уровня, надо рассмотреть вопрос о взаимоотношениях медицинского представителя и доктора, образующих, в контексте темы этой книги, диаду (взаимопроникающую пару). Сферой интересов введения в управление территорией будут психологические установки на работу с доктором, позиция медицинского представителя в отношениях с врачом. От установок и позиции медпреда в первую очередь будет зависеть, как доктор воспримет представителя компании. А также то, как медпред будет воспринимать доктора. Без выяснения этого вопроса серьезная работа по теме вряд ли будет удачной и возможной.
Разумеется, какие-то личные, например, интимные отношения, останутся за рамками этого разговора. Фокус внимания необходимо сосредоточить на том, какие деловые взаимоотношения могут быть между доктором и медицинским представителем. Всегда ли возможно достичь партнерских, доверительных отношений, обусловленных взаимной заинтересованностью и пониманием важности работы друг друга? Практика показывает, что медпредставителю не удается наладить доверительные и положительные взаимоотношения с достаточно большой группой (до 50%) докторов от того общего их числа, с которым работает рядовой мед- пред. Такое положение дел связано со многими причинами.
Например, важным фактором установления правильных отношений является продолжительность работы медпредставителя в своей сфере: по мере того, как медпред нарабатывает опыт взаимодействия с докторами, процент докторов с «неустойчивыми отношениями» снижается. Но в этой главе нас будут, безусловно, интересовать причины, связанные с психологическими установками участников рабочей пары «врач — медпред».
Детство. Отрочество. Юность
Психология общения, в том числе, бизнес-общения — серьёзный раздел психологической науки. Но лучше оставить в стороне глубинные психологические теории и взять на вооружение рядового медпреда рабочие и понятные тактики общения. Рассмотрим психологические позиции, которые могут занимать доктора и медпредставители при общении друг с другом, в системе понятий теории «ролевого поведения». Большинству эта теория хорошо знакома по книге американского психолога и психиатра Эрика Бёрна «Игры, в которые играют люди».
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Анастасия Судакова – специалист по личному бренду и PR, руководитель креативного агентства SudakovaA, «вырастила» нескольких блогеров-миллионников. Думаете, создать и развить свой блог до одного миллиона подписчиков – это сложно и без помощи специалиста невозможно? А вот и нет! Если продумать стратегию, разработать концепцию и применять различные методы воздействия на аудиторию, то вполне реально. Как все это сделать? Строго следовать советам и указаниям настоящего специалиста, блогеры которого вырастают до аудитории в один миллион подписчиков за несколько месяцев. Анастасия рассказывает обо всех этапах развития блога, откровенно говорит об ошибках, которые могут свести на «нет» весь ваш труд, мотивирует и вдохновляет.В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
Эта книга рассказывает о принципах функционирования масс-медиа, о законах, которые управляют работой журналистов и в крупнейших компаниях, и в провинциальных газетах. Двенадцать простых правил взаимодействия со СМИ помогут вам привлечь к себе внимание средств массовой информации, представить себя в лучшем свете и свести к минимуму ущерб от возможных нападок. А если вам известны правила игры, вы сможете добиться огромной известности, и конкуренты вам не страшны.
Если старенький мультимиллионер начнет Вас учить, как зарабатывать деньги, то Вы бы стали прислушиваться к его советам? Дон Файлла непревзойденный авторитет в вопросе обучения ведения сетевого бизнеса. У автора огромный опыт построения эффективных структур в разных сетевых компаниях. У Вас есть уникальная возможность получить дельные советы о том, как именно ведет свои дела гуру сетевого маркетинга и получить от него конкретные практические советы. Используя в своем сетевом бизнесе эту книгу, Вы можете значительно увеличить свою MLM структуру.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.
В книге рассмотрены основные аспекты работы над рекламным текстом. На основе главным образом отечественного опыта автор подробно и популярно объясняет, каким образом создаются эффективные рекламные тексты.Книга рассчитана на читателей, по роду своей деятельности занимающихся рекламой в рекламных отделах компаний, средств массовой информации, в рекламных агентствах. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламой.