Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок - [28]

В работе с возражениями не должна упускаться из виду обратная связь, поэтому пятый шаг работы с возражениями – это уточняющий вопрос. Примеры уточняющих вопросов могут быть достаточно разнообразными:

□ Как вы на это смотрите?

□ Насколько мне удалось вас убедить?

□ Насколько мне удалось развеять ваше сомнение о начале сотрудничества?

Вполне вероятно, что будут и другие сомнения. Клиент не может же сразу сказать: «Да вы сразили меня наповал! Куда платить деньги?» Это вне рамок делового этикета. «Вдруг поставщик подумает, что может вить из нас веревки», – думает заказчик.

Поэтому клиент может еще «пококетничать». Это нормально. Но расслабляться не надо: у вас еще нет согласия о сотрудничестве, поэтому инициатива должна быть за вами до конца. Ведь вам предстоят еще завершение сделки и создание твердых договоренностей. Это несложно, но данный этап является самым ответственным. Если вы первым прибежали к финишной прямой, но не порвали ленточку – победа не засчитывается.

О том, как правильно «рвать ленточку», мы с вами поговорим в следующей главе.

Глава 9 Заключение сделки

Лучше один раз вовремя, чем семь раз идеально.

Неизвестный автор

Из данной главы вы узнаете о 10 способах завершения сделки, о том, как и когда их применять, а также чем нужно завершать этап заключения сделки.

Создание твердых договоренностей на этапе заключения сделки – это важная технология продавца, которая позволяет довести продажу до результата. В некоторых случаях, правда, не сразу удается получить положительное решение. Это касается, например, стратегических продаж, когда решение принимается клиентом в несколько этапов. В такой ситуации согласование следующего этапа, а именно как такового обсуждения сроков и объемов предоставления услуг или поставки продуктов, будет являться важным шагом, свидетельствующим о том, что ваша продажа идет успешно. Но при всем этом совершенно очевидно, что продажа состоялась только тогда, когда все деньги (100 %) от клиента получены и все обязательства перед ним выполнены без презентаций и принципиальных разногласий. Очевидно, что для этого необходимо прибегать к специальным технологиям продаж.

Существует несколько причин, по которым срывается сделка. Каковы же они? Давайте начнем с одной простой проблемы: слабая инициатива продавца.

Личный опыт

Последние несколько лет меня искренне удивляет ситуация на автомобильном рынке. Приходим в автосалон. Нам покажут автомобили, проконсультируют по комплектациям, дадут буклет и визитку… и все. Менеджеры, видимо, предполагают, что на этом их работа закончена. Но это недальновидно! На данном этапе работа менеджера только начинается! В лучшем случае вам расскажут о возможности тест-драйва или пробной поездки и оставят «зреть» до тех пор, пока вас как клиента не заберет другой, более расторопный менеджер. Помните, сделка совершается только на третьем-пятом контакте с покупателем в зависимости от сложности и цены продукта или услуги. Поэтому мы с вами теряем деньги с вероятностью от 50 до 90 %, когда даем клиенту визитку и ждем его звонка.

Я убежден, что каждый потенциальный клиент должен быть занесен в базу. У каждого нужно получить номер сотового телефона и адрес электронной почты, а в идеале договориться о сроках следующего контакта. Для этого никогда нельзя давать клиенту полностью исчерпывающую информацию о продукте или услуге. У вас всегда должен быть в рукаве козырь, который будет поводом позвонить клиенту, пригласить его ознакомиться с новыми условиями, на день открытых дверей, на встречу с вашим экспертом или, наконец, на открытый день рождения вашей компании либо очередную презентацию. Не бросайте клиента на произвол судьбы, станьте его другом и договоритесь держать связь. Всегда помечайте в ежедневнике все договоренности и соблюдайте их, если вы хотите, чтобы клиент вам доверил очередные десять, сто тысяч, миллион или большую сумму.

Иными словами, инициатива всегда должна быть на вашей стороне, каким бы сложным это ни казалось.

Что такое «инициатива в продажах»? Это значит, вы всегда должны уметь предлагать следующий шаг продажи вашему клиенту, причем очень важно делать это так, чтобы клиент соглашался. Для этого нужно всегда предлагать следующий шаг с выгодой для него. А выгода может очень разная:

□ возможность купить то, что находится в дефиците или чего осталось ограниченное количество;

□ ускоренные сроки получения заказа при предварительной оплате;

□ возможность получить особые условия комплектации или поставки;

□ привилегированная цена;

□ возможность получить дополнительный подарок «в тему» заказа, за который обычно приходится платить дополнительно потом;

□ возможность участвовать в розыгрыше ценного приза.

Обо всех этих выгодах, связанных с покупкой у вас, вы должны сказать клиенту после того, как вежливо и ненавязчиво сделали предложение.

Теперь рассмотрим пять шагов заключения сделки по методу Fi.S.E.Q.

Первый шаг в заключении сделки – предложение.

Учитесь предлагать клиенту. Форма подачи вашего предложения может быть различной, но суть всегда одна – ваша инициатива, которая связана с одним или двумя вариантами развития событий во взаимодействии с вашим клиентом. Естественно, оба варианта должны приводить к желаемому вами наступлению событий – принятию клиентом решения о сотрудничестве. Пусть иногда сумма сделки будет меньше, чем вам бы хотелось, если клиент новый, вы сможете начать сотрудничество. Ну а если клиент постоянный, вы, видимо, неверно сформулировали цель и намерение в работе с ним. Итак, как лучше делать предложение?