Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок - [15]
Целеустремленный тип:
□ ключевые вопросы: «что?» и «когда?»;
□ очень ценит свое время;
□ категоричен в словах, настроен на победу, упрям;
□ нетерпим к ошибкам, проявлению неуместных чувств, не любит, когда ему советуют;
□ склонен к риску, любит перемены и новшества;
□ ориентирован на самое лучшее, престижное, уникальное;
□ может торговаться из спортивного интереса;
□ не теряется в трудных ситуациях; не любит бездействия и пауз собеседника;
□ прежде чем принять решение, изучает факты;
□ внимательно слушает других, извлекая из каждого рассказа что-нибудь полезное для себя;
□ прагматичен, напорист, нередко самоуверен;
□ любит управлять ситуацией; говорит другим, что делать, и ценит расторопность.
Эмоциональный тип:
□ ключевой вопрос: «кто?»;
□ не воспринимает скучных, неэмоциональных собеседников;
□ готов крупно рисковать, пробовать совсем новое;
□ в гневе обычно нападает, но может отступить, потерпев неудачу;
□ живой, энергичный, инициатор общения;
□ с трудом структурирует свои высказывания; говорит много, живо, образно;
□ зачастую неорганизован: не закончив одного вопроса, переходит к другому;
□ эмоционален, оптимистичен, обидчив;
□ не слишком внимательный слушатель;
□ ценит стремление облегчить ему работу;
□ склонен к преувеличениям и обобщениям.
Гармонический тип:
□ ключевой вопрос: «почему?»;
□ ценит отношения с людьми и умеет поддерживать их;
□ нуждается во внимании и ненавязчивой поддержке;
□ отсутствие активности продавца воспринимает как равнодушие и «бросание»;
□ не проявляет инициативы, пока не сориентировался в ситуации;
□ медленно принимает решения;
□ высоко ценит безопасность, надежность, гарантии;
□ избегает конфликтов;
□ настороженно относится к изменению договоренностей, смене обстановки и собеседников;
□ консервативен, осторожно относится к новинкам;
□ концентрируется на отдельных задачах;
□ очень не любит давления; обычно реагирует выходом из контакта.
Аналитический тип:
□ ключевой вопрос: «как?»;
□ задает множество подробных вопросов, касающихся отдельных деталей;
□ пунктуален, точен, осмотрителен, рассудителен;
□ в разговоре отстраненно вежлив, держит дистанцию;
□ обращает внимание на детали, проверяет факты;
□ выполняет указания и соблюдает существующие правила;
□ любит четкую структуру; не терпит беспорядка в делах и изложении мыслей;
□ критически мыслит, замечает все недостатки;
□ осторожен в принятии решений; делает это медленно, обстоятельно, самостоятельно;
□ любит сравнивать и выбирать самое подходящее по соотношению цены и качества.
Оцените психотип партнера и готовьтесь к переговорам. А для того, чтобы процент удачных переговоров у вас постоянно рос, вам необходимо освоить технологию выяснения позиций в них. Причем очень важно сделать это так, чтобы постоянно управлять ходом переговоров. Единственная важная деталь в управлении коммуникацией заключается в том, что ваш партнер не должен этого почувствовать. У него постоянно должно присутствовать ощущение, что вы как минимум на равных, а еще лучше, если партнер будет чувствовать, что он занимает ведущую позицию в беседе.
Не загоняйте партнеров в тупик. В безвыходной ситуации люди становятся малоуправляемыми. Зачем вам это нужно? Пусть у партнера будет ощущение, что он сам принял решение в вашу пользу и учел все необходимые интересы со своей стороны, а для этого необходимо, чтобы между вами и вашими партнерами был эмоциональный «контакт». Как этого добиться, расскажет следующая глава.
Глава 5
Выяснение потребностей
Знание может быть только у того, у кого есть вопросы.
Генри Форд
Из данной главы вы узнаете, как находить правильные «зоны атаки» в сознании клиента, какие вопросы при этом стоит, а какие не стоит задавать и как сделать так, чтобы эта часть продажи не превратилась в допрос.
Клиенту очень сложно продать, если вы навязываете ему вашу точку зрения. Верно и обратное: руководствуясь точкой зрения клиента, его позицией и терминологией, вы сможете продать даже дорогой товар, продемонстрировав его экономию в перспективе. Вся хитрость заключается в том, что нет смысла ничего предлагать клиенту до тех пор, пока он не излил вам душу по поводу своих чаяний. Не торопитесь заканчивать встречу или телефонный звонок. Расположить к продолжительному диалогу – это большое искусство, и, если клиент, например «целеустремленного психотипа», говорит вам о том, что у вас всего 5 минут, – не нужно «бросаться во все тяжкие», рассказывая, какие замечательные у вас команда, товар или услуга.
Закиньте крючок мини-презентации, который должен содержать ряд интригующих рациональных или эмоциональных зацепок, и начинайте вести диалог. Продажа-монолог – это тупик, каким бы профессионалом вы ни были. Единственное исключение – это оперативные телефонные продажи, но и в данном вопросе есть ряд нюансов.
Личный опыт
Однажды я принимал участие в тендере по проекту «Сессия стратегического планирования» в крупной транспортной компании, занимающейся контейнерными перевозками.
Мы встретились с генеральным директором. Я, вдохновленный налаженным контактом (у нас были общие знакомые, когда-то офис в одном бизнес-центре и т. д.), предложил сразу перейти к сути вопроса. Клиент согласился. Я около полутора часов рассказывал про нашу авторскую технологию проведения проектного семинара «Сессия стратегического планирования», про вовлечение топ-менеджеров, техническое задание на подготовку, сценарий, рекомендуемый в работе, образцы заключительных документов и т. д.
Создать результативную бизнес-команду, взаимодействие в которой будет основано на партнерстве, ответственности и целеустремленности каждого сотрудника, безусловно, мечтает каждый предприниматель, и тем более это важно для опытных бизнесменов, создающих новый проект или выводящих на более высокий уровень действующий бизнес.Денис Нежданов делится авторской методикой формирования и развития команды – универсальной технологией повышения результативности коллектива, изменения отношения всех членов команды – от учредителя до специалиста – к общему делу и своей роли в нем.
В книге рассматривается комплексная технология ведения переговоров по авторскому методу одного из лучших российских бизнес-тренеров Дениса Нежданова. Представлено пошаговое достижение результата в любых переговорах, с которыми человек сталкивается на всех этапах жизненного пути, когда необходимо грамотно и профессионально отстаивать свои интересы, интересы своей компании или проекта. Многочисленные примеры из политики, бизнеса и жизни, а также практические занятия, разработанные автором, помогут вам легко достичь своей цели.
В этой книге собрано сразу несколько историй, одна зажигательнее другой. Автобиография одного из самых ярких молодых бизнесменов последнего времени, начавшего свой первый бизнес в девять лет. История развития его компании Zappos, за десять лет с нуля разогнавшейся до миллиардного оборота. А главное – рассказ о том, как Тони и его соратникам удалось построить бизнес, радующий своим существованием не только владельцев, но и всех причастных к компании – от сотрудников и клиентов до поставщиков и партнеров.
Это и не рассказ. Это и не учебное пособие. Наверное, это «рассказочное пособие». А на самом деле это попытка объединить историю про успешно проведенную избирательную кампанию с некими знаниями, позволившими этой кампании стать успешной.
Множество людей живут, подчиняя свою жизнь действию негативных программ. Скрывая свои истинные лица за масками, одержимые страхами, комплексами, вредными привычками. Негативные программы – это сорняки мышления, мешающие успешнопозитивному восприятию мира. Они выступают мощнейшим сдерживающим фактором личности, имеющей естественное стремление жить счастливо и успешно. Но в наших силах разорвать эти путы и из безвольных марионеток превратиться в творцов своей жизни. Только избавившись от негативных программ, человек начинает испытывать чувство счастья, радости и необычайной легкости, превращается в самодостаточную, энергичную, счастливую и успешную личность. ЛНП, или Ликвидация Негативных Программ, – это современное направление, отличающееся высокой эффективностью в устранении комплексов, фобий, зажимов и предрассудков. Вырвитесь из ловушек ложных ценностей, научитесь жить в согласии с душой, и вы найдете свой путь к счастливой и гармоничной жизни.
Это первое руководство по комьюнити-менеджменту от российского практика. Внедрив инструменты выращивания лояльных сообществ, вы сможете: — создать точки концентрации лояльной аудитории, работая в соцсетях, мессенджерах и офлайн; — повысить вовлеченность; — защититься от троллинга; — превратить сообщество в воронку для новой аудитории; — воодушевить участников на ожидаемые действия. Книга содержит примеры организаций из разных сегментов и послужит азбукой для новичков и шпаргалкой для практиков.
Монография посвящена исследованию теоретико-прикладных особенностей механизма административно-правового регулирования лицензирования деятельности кредитных организаций. С одной стороны, в монографии сформулированы положения, дополняющие и развивающие представление о сущности, содержании и правовой природе механизма регулирования. С другой стороны, в работе представлен основанный на профильных научных исследованиях авторский взгляд на элементы механизма административно-правового регулирования.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.