Бесплатная реклама: результат без бюджета - [29]

Шрифт
Интервал

Назовите мне хотя бы одну причину, почему не использовать такие же «безобидные хобби» и в бизнесе?

Но это еще не все. Затем мы делаем следующий шаг и используем возможности презентации, чтобы ненавязчиво сообщить новому клиенту о полном спектре наших услуг и лишний раз предложить ему главную причину, по которой имеет смысл к нам обратиться (рис. 14.2).

Рис. 14.2. Одна из страниц презентации креативного агентства «Дэнекс»


С такой картинкой мы уже встречались на страницах книги. И это неслучайно. Ведь об упаковке услуг мы с вами уже говорили, и говорили очень много. Не помните? Просто мы это так не называли, но, по сути, речь шла как раз об элементах «гардероба» дамы по имени Услуга. Разве сообщение на автоответчике — не часть упаковки услуги? А ваше электронное письмо и ваша виртуальная визитная карточка в конце него? А ваш бизнес-сайт? Каждая глава в этой книге была посвящена одному из аксессуаров в «гардеробе» как раз услуги.

Почему же мы не акцентировали внимание на том, что речь идет об услугах?

А дело вот в чем. Товар в чистом виде мы покупаем не так уж и часто. В дополнение к нему обычно предлагаются еще и сопутствующие услуги. Это могут быть сервисные услуги, ремонтные, поставка запчастей. Консультации, доставка товара, его установка — это тоже услуги. Поэтому даже если вы производите и продаете товары, то с успехом можете воспользоваться многими рекламными инструментами, описанными раньше.


Разве сообщение на автоответчике — не часть упаковки услуги? А ваше электронное письмо и виртуальная визитная карточка в конце него? А ваш бизнес-сайт?


Если же вы предлагаете только услуги, то можно поступить следующим образом. Пристально изучите все точки контакта с вашим потенциальным клиентом. Таких точек будет совсем немного. Вы легко сможете перечислить их на пальцах двух рук.

Ваша публикация в отраслевом журнале. Первая точка. Ваш сайт, куда зашел возможный покупатель, чтобы ознакомиться с вашими услугами. Вторая точка. Звонок в офис. Какой голос его встречает? Что слышит клиент? Подождите, все линии заняты? Или ваш секретарь сразу же отвечает на входящие звонки? Это третья точка. Ваше общение по электронной почте. Четвертая точка. Публичные выступления руководителей компании. Пятая точка. И так далее.


Пристально изучите все точки контакта с вашим потенциальным клиентом. Насколько привлекательно выглядит одежда вашей услуги, сотканная из таких точек?


Не торопясь, пройдите по всем точкам контакта. Подумайте, насколько привлекательно выглядит одежда вашей услуги, сотканная из таких вот точек. Ведь именно по одежке вас и будут встречать. Тем более что внутри пока ничего нет. Пустота. Воздух. «Кот в мешке». Саму услугу вам еще только предстоит оказать.

СПОСОБ ЧЕТЫРНАДЦАТЫЙ. Продумайте дресс-код вашей услуги. Если хотя бы один его элемент разочарует клиента, остальные могут уже не потребоваться.

Глава 15

Бумажный рекламист

Если на клетке слона прочтешь надпись «буйвол», не верь глазам своим.

Козьма Прутков

В зависимости от особенностей восприятия информации психологи делят всех людей на четыре категории — визуалы, аудиалы, кинестетики и дигиталы. Визуалы — это те, кто большую часть информации о мире воспринимают с помощью зрения. Аудиалы получают ее через слуховой канал. Кинестетики, если не ошибаюсь, воспринимают информацию преимущественно посредством прикосновений, телесных ощущений, эмоций. А у дигиталов познание жизни происходит в основном через логическое осмысление, с помощью цифр, знаков и четких доводов.

Не будем подробно останавливаться на этой классификации. Для дальнейшего изложения нам достаточно знать, что около 35–40 % людей — визуалы.

Что это означает?

Более трети всех ваших покупателей предпочитают получать информацию с помощью зрения. Люди вообще не любят лишний раз обращаться к продавцам в магазине, а эти так просто терпеть этого не могут. Они хотят все увидеть или прочитать своими глазами. Именно визуалы будут особенно внимательно рассматривать ваш товар, читать на этикетке, что входит в его состав, и обращать внимание на противопоказания. В эти моменты и нужно максимально использовать рекламные возможности упаковки. Об этом мы уже говорили раньше.


Более трети всех ваших покупателей предпочитают получать информацию визуально. Люди не любят лишний раз обращаться к продавцам.


Но представьте, что товар совсем маленький. Например, на баночке детского питания просто физически нет места для большого объема информации. Или у вас есть дополнительные сведения, которые хотелось бы донести до потребителя уже в магазине. Или, например, ваш товар продается через прилавок, и покупатель не имеет возможности прочитать обратную сторону упаковки.

Что делать в таких случаях?

Если мы выполним задание из предыдущей главы и проанализируем все точки контакта, то обнаружим еще одну возможность. Еще один бесплатный канал для сообщения полезной информации о нашем продукте. Нам на помощь придет как раз «бумажный рекламист». Или, если перевести с метафорического языка на язык родных осин, то самый обыкновенный ценник.


Самый обыкновенный ценник — это еще один бесплатный канал для сообщения полезной информации о вашем продукте.

Продолжить чтение
Еще от автора Алексей Николаевич Иванов
Реклама. Игра на эмоциях

Бизнесмены часто недовольны результатами рекламы. В большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в ее содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает. Посмотрите на свои рекламные листовки. Проверьте объявления в прессе. Перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковые отсутствуют, если ваша реклама эмоционально «заморожена», то эта книга принесет вам немалую пользу. На сотнях примеров (из практики b2c– и b2b-рынков) автор разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к действиям.

Любовь в рекламе. Как побудить клиентов к покупке

Аргументация вашей рекламы может быть достоверной и логически безупречной. Но если она не задевает человека за живое, то он не сдвинется с места. Почему люди совершают те или иные поступки?Есть семь наиболее мощных эмоций, которые побуждают к действиям. Это зависть, любовь, страх, любопытство, жадность, тщеславие и чувство вины. Каждой из них посвящена своя мини-книга.Перед вами пятая из семи мини-книг в серии «Эмоции в рекламе». Она рассказывает, как использовать в рекламной практике самую прекрасную и возвышенную эмоцию – любовь.Для предпринимателей, владельцев малого и среднего бизнеса, рекламистов и маркетологов, заинтересованных в повышении отдачи от маркетинговых материалов, а также для тех, кто хотел бы стать осведомленным покупателем и не попадаться на удочки рекламистов.

Зависть в рекламе. Как побудить клиентов к покупке

Аргументация вашей рекламы может быть достоверной и логически безупречной. Но если она не задевает человека за живое, то он не сдвинется с места. Почему люди совершают те или иные поступки? Есть семь наиболее мощных эмоций, которые побуждают к действиям. Это зависть, любовь, страх, любопытство, жадность, тщеславие и чувство вины. Каждой из них посвящена своя мини-книга. Перед вами четвертая из семи мини-книг в серии «Эмоции в рекламе». Она рассказывает, как использовать в рекламной практике зависть – эмоцию, о которой среди маркетологов принято молчать.

Зависть и другие вечные двигатели рекламы

Бизнесмены часто недовольны результатами рекламы. В большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в её содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает. Посмотрите на свои рекламные листовки. Проверьте объявления в прессе. Перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковые отсутствуют, то у ваших маркетинговых посланий есть потенциал для дальнейшего роста. Если ваша реклама эмоционально «заморожена» – эта книга принесет вам немалую пользу. На сотнях примеров (из практики b2с и b2b рынков) автор разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к действиям.

Как придумать идею, если вы не Огилви

Идеи — твердая валюта рекламной индустрии. Каждый день креативные агентства занимаются тем, что придумывают множество концепций для заказчиков. На практике основным способом поиска новых идей остается крайне неэффективный метод проб и ошибок. В книге предлагается альтернативный подход к поиску нестандартных идей в рекламе. Возможно, впервые в рекламном деле подробно рассмотрены, проанализированы и приведены в систему креативные приемы, позволяющие выходить на сильное решение без перебора вариантов. Одновременно обсуждаются и психологические барьеры, которые мешают находить неожиданные рекламные ходы.

Чувство вины в рекламе. Как побудить клиентов к покупке

Аргументация вашей рекламы может быть достоверной и логически безупречной. Но если она не задевает человека за живое, то он не сдвинется с места. Почему люди совершают те или иные поступки?Есть семь наиболее мощных эмоций, которые побуждают к действиям. Это зависть, любовь, страх, любопытство, жадность, тщеславие и чувство вины. Каждой из них посвящена своя мини-книга.Перед вами первая из семи мини-книг в серии «Эмоции в рекламе». Она рассказывает, как использовать одну из самых недооцененных в рекламной практике эмоций – чувство вины.Для предпринимателей, владельцев малого и среднего бизнеса, рекламистов и маркетологов, заинтересованных в повышении отдачи от маркетинговых материалов, а также для тех, кто хотел бы стать осведомленным покупателем и не попадаться на удочки рекламистов.

Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.

Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.

Презентация: лучше один раз увидеть!

Изучив эту книгу, вы научитесь делать великолепные презентации, с помощью которых можно донести свои мысли и идеи до любой аудитории – совета директоров, команды проекта, слушателей семинара. Вы поймете, как и когда следует использовать PowerPoint, как готовить презентацию, выбрать дизайн слайдов, расставлять акценты и располагать картинки, схемы и графики и самое главное – как не перегрузить презентацию лишней информацией.Книга предназначена для широкого круга читателей.

Манифест Пиара: принципы концепции коммуникационного лидерства

Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!

СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.

Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.