Бесплатная реклама: результат без бюджета - [15]
У вас есть всего несколько секунд, чтобы заинтересовать собеседника. В противном случае ему будет еще с кем пообщаться.
По сути дела, в Советской России это было одно из первых предложений услуг по графическому дизайну. В противоположность заказам на «художественную» продукцию, под которой тогда понимались те же плакаты, афиши, открытки и прочие объекты, но украшенные рисунками.
Конечно, замечательно, если вы сможете нащупать и создать новое направление в бизнесе. Но честно признаюсь, что в условиях растущей «коммодизации» рынка сделать это сложно и, строго говоря, для успешного ответа на основной вопрос главы совсем необязательно. Можно пойти по более короткому пути и решать задачу намного проще.
Найти всего лишь новую, нестандартную подачу для вашей профессии. Согласитесь, что это сделать уже гораздо легче.
Приведу еще один, современный пример из прекрасного фильма «История о нас», который совершенно незаслуженно остался незамеченным как критикой, так и широкой публикой. Так вот. В этом фильме есть эпизод, где главные герои без труда вспоминают садовника, который несколько лет назад подстригал деревья в их саду. Знаете, почему им это удалось?
На фургоне садовника во всю его длину располагалась зеленая полоса с надписью «Древесный хирург». Неплохой результат для двух слов, не правда ли?
Такие фразы в нашем агентстве называются «липкими». Они мгновенно застревают в памяти человека. Неудивительно, что среди сотни садовников вы запомните именно «древесного хирурга». Догадываетесь, кто в итоге возьмет трубку на другом конце провода, когда придет весна и вы позвоните с предложением облагородить ваш сад? Согласитесь, что вам будет трудно обратиться к специалисту, которого вы не помните.
Какие же еще фразы-представления могут стать настоящим клеем для сознания ваших потенциальных заказчиков? Например, такие.
Не говорите: «Бизнес-консультант». Скажите: «Я помогаю превращать бизнес в магнит для ваших клиентов».
Не говорите: «IT-специалист». Скажите: «Я — сетевой волшебник. Нахожу общий язык с любыми пользователями и избавляю компании от головной боли с компьютерной сетью».
Не говорите: «Пластический хирург». Скажите: «Я возвращаю красоту людям, которые пострадали в катастрофах». Или, если вы встретились с «женщиной в возрасте», скажите ей: «Я помогаю людям выглядеть настолько молодыми, насколько они себя чувствуют».
Вы работаете в глянцевом журнале для мужчин? Заявите об этом следующим образом: «Я предлагаю грех в красивой упаковке».
Не говорите: «IT-специалист».
Скажите: «Я — сетевой волшебник».
Если вам кажется, что все это мелочи и фраза из двух-трех слов ни на что повлиять не может в принципе, то позвольте мне привести совсем свежий пример.
О мемуарах бывшего главы Федеральной резервной системы США Алана Гринспена много писалось в прессе. По мнению влиятельного журнала Forbs, его книга «Эпоха потрясений» еще до выхода в свет была просто обречена на бешеный успех у читающей публики. Гонорар Гринспена за еще не изданные мемуары составил 8 миллионов долларов.
Но жизнь редко совпадает с прогнозами специалистов. Когда книга была переведена на русский язык и поступила в московскую сеть книжных магазинов «Республика», ее продажи были более чем скромными. Что делать? Вадим Дымов, владелец этой торговой сети, в шутку предложил продавцам написать: «От создателя мирового кризиса».
Неожиданно для всех шутка сработала. Продажи незамедлительно выросли в несколько раз. В день люди стали покупать до 100 книг американского финансиста!
Заметьте, что здесь мы говорим уже не о запоминаемости или узнаваемости, а о продажах. В чистом, беспримесном виде.
Броская фраза, которая представит вас окружающим, стоит того, чтобы о ней побеспокоиться заранее. Идеальный вариант, если после нее ваш собеседник или собеседница скажет: «Как интересно, можно вашу визитку?» или «Я бы хотел поговорить с вами на эту тему…» Такая реакция — это лакмусовая бумажка, индикатор того, что даже если вопрос был дежурным, то после ответа ваша деятельность действительно стала человеку интересна. Считайте, что дебютный бой вы уже выиграли.
Ваша суперфраза для ответа на вопрос «Чем вы занимаетесь?» — своего рода заголовок к беседе, по которому человек решает, слушать вас дальше или нет. Потратьте на его создание столько времени, сколько вам для этого необходимо. Яркий, нестандартный ответ — ключ к продолжению разговора.
Дальнейшее общение должно строиться уже с учетом того, с кем вы беседуете. Если вы встретились с человеком в первый раз, то вам просто необходимо получить хотя бы минимальную информацию о собеседнике.
Ваша суперфраза для ответа на вопрос «Чем вы занимаетесь?» — это своего рода заголовок к беседе, по которому человек решает, слушать вас дальше или нет.
Проявите к нему искренний интерес. Дайте ему почувствовать собственную значимость. Ведите себя так, будто этот человек — главный в вашей жизни. Не отводите взгляда в поисках следующего собеседника. Смотрите ему прямо в глаза. Задайте вопрос, который может вызвать у него улыбку. Делайте замечания, которые покажут, что вы действительно его слушаете и слышите то, что вам говорят. Все, как справедливо советовал старина Карнеги. Его знаменитый бестселлер «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей»
Бизнесмены часто недовольны результатами рекламы. В большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в ее содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает. Посмотрите на свои рекламные листовки. Проверьте объявления в прессе. Перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковые отсутствуют, если ваша реклама эмоционально «заморожена», то эта книга принесет вам немалую пользу. На сотнях примеров (из практики b2c– и b2b-рынков) автор разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к действиям.
Аргументация вашей рекламы может быть достоверной и логически безупречной. Но если она не задевает человека за живое, то он не сдвинется с места. Почему люди совершают те или иные поступки?Есть семь наиболее мощных эмоций, которые побуждают к действиям. Это зависть, любовь, страх, любопытство, жадность, тщеславие и чувство вины. Каждой из них посвящена своя мини-книга.Перед вами пятая из семи мини-книг в серии «Эмоции в рекламе». Она рассказывает, как использовать в рекламной практике самую прекрасную и возвышенную эмоцию – любовь.Для предпринимателей, владельцев малого и среднего бизнеса, рекламистов и маркетологов, заинтересованных в повышении отдачи от маркетинговых материалов, а также для тех, кто хотел бы стать осведомленным покупателем и не попадаться на удочки рекламистов.
Аргументация вашей рекламы может быть достоверной и логически безупречной. Но если она не задевает человека за живое, то он не сдвинется с места. Почему люди совершают те или иные поступки? Есть семь наиболее мощных эмоций, которые побуждают к действиям. Это зависть, любовь, страх, любопытство, жадность, тщеславие и чувство вины. Каждой из них посвящена своя мини-книга. Перед вами четвертая из семи мини-книг в серии «Эмоции в рекламе». Она рассказывает, как использовать в рекламной практике зависть – эмоцию, о которой среди маркетологов принято молчать.
Бизнесмены часто недовольны результатами рекламы. В большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в её содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает. Посмотрите на свои рекламные листовки. Проверьте объявления в прессе. Перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковые отсутствуют, то у ваших маркетинговых посланий есть потенциал для дальнейшего роста. Если ваша реклама эмоционально «заморожена» – эта книга принесет вам немалую пользу. На сотнях примеров (из практики b2с и b2b рынков) автор разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к действиям.
Идеи — твердая валюта рекламной индустрии. Каждый день креативные агентства занимаются тем, что придумывают множество концепций для заказчиков. На практике основным способом поиска новых идей остается крайне неэффективный метод проб и ошибок. В книге предлагается альтернативный подход к поиску нестандартных идей в рекламе. Возможно, впервые в рекламном деле подробно рассмотрены, проанализированы и приведены в систему креативные приемы, позволяющие выходить на сильное решение без перебора вариантов. Одновременно обсуждаются и психологические барьеры, которые мешают находить неожиданные рекламные ходы.
Аргументация вашей рекламы может быть достоверной и логически безупречной. Но если она не задевает человека за живое, то он не сдвинется с места. Почему люди совершают те или иные поступки?Есть семь наиболее мощных эмоций, которые побуждают к действиям. Это зависть, любовь, страх, любопытство, жадность, тщеславие и чувство вины. Каждой из них посвящена своя мини-книга.Перед вами первая из семи мини-книг в серии «Эмоции в рекламе». Она рассказывает, как использовать одну из самых недооцененных в рекламной практике эмоций – чувство вины.Для предпринимателей, владельцев малого и среднего бизнеса, рекламистов и маркетологов, заинтересованных в повышении отдачи от маркетинговых материалов, а также для тех, кто хотел бы стать осведомленным покупателем и не попадаться на удочки рекламистов.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Изучив эту книгу, вы научитесь делать великолепные презентации, с помощью которых можно донести свои мысли и идеи до любой аудитории – совета директоров, команды проекта, слушателей семинара. Вы поймете, как и когда следует использовать PowerPoint, как готовить презентацию, выбрать дизайн слайдов, расставлять акценты и располагать картинки, схемы и графики и самое главное – как не перегрузить презентацию лишней информацией.Книга предназначена для широкого круга читателей.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.