Бесплатная реклама: результат без бюджета - [11]

Именно поэтому так важно ответить на вопрос «Почему стоит покупать именно у вас?». Но часто выясняется, что после того, как вы себе его задали, в голове образуется пустота. Меня удивляет, насколько мало бизнесменов могут дать четкий и внятный ответ на этот короткий вопрос.

Отсутствие маркетинговой начинки — вот главная причина неудач большинства коммерческих призывов.

Большевики умели отвечать на такие вопросы лучше, чем кто-либо другой. «Весомо, грубо, зримо», — говоря словами Маяковского. Большевики знали, как «продавать» свои политические идеи. Знали, какая сокрушительная сила заключена в словах. Нам есть чему у них поучиться.

СПОСОБ ПЯТЫЙ. Убедительные слова обойдутся вам не дороже обычных. Но они гораздо прибыльнее.

Глава 6 Ваш звонок очень важен для нас

Спасибо, что вы нам позвонили, наш оператор скоро свяжется с вами, приятного ожидания, а пока послушайте концерт симфонической музыки…

Из печального жизненного опыта

Вы знаете, какие радиостанции слушают ваши клиенты? В какое время это случается чаще всего? Какие радиопередачи у них самые любимые? В какой обстановке они их слушают? В каком эмоциональном состоянии? Размещаете ли вы на этих радиостанциях рекламу вашей компании?

Реклама на радио — одна из самых недорогих среди всех видов традиционной рекламы в средствах массовой информации. Но, во-первых, даже она все-таки стоит денег. Во-вторых, как мы уже обсуждали, принципиальным ее недостатком будет неизбежный контакт с аудиторией, не заинтересованной в вашем товаре.

Теперь представьте радиостанцию, где можно разместить ваше рекламное сообщение бесплатно и где его будут слушать только ваши потенциальные клиенты.

Воспользовались бы вы услугами такого волшебного канала коммуникации?

Между тем такой канал существует, но компании часто забывают о нем или не уделяют ему должного внимания. Ценнейшим событием для бизнеса является входящий телефонный звонок. Задумайтесь. Потенциальный клиент тратит свое время, чтобы вам позвонить. Он настроен на контакт, заинтересован и готов уделить вам внимание. Что он слышит? «Ваш звонок очень важен для нас. Сейчас все линии заняты, и никто не может вам ответить. Оставайтесь на линии». Или еще хуже — предлагают задание, в котором вы должны раз пять нажать «нужную» цифру, чтобы выйти на интересующую вас тему.

Ценнейшим событием для бизнеса является входящий телефонный звонок.

Такой «прием» не только раздражает потенциального клиента, но и является откровенной ложью. Никогда так не поступайте. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Вы потратили месяцы на разработку маркетинговых и рекламных материалов, главной целью которых было заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы ему захотелось вам позвонить. Вам это удалось. Но все ваши усилия бессмысленны, если вы не подготовились к этому важному маркетинговому событию.

А ведь превратить ваш автоответчик в энергичного и выносливого рекламного агента, который будет работать на вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году, совсем несложно. И как всегда, прекрасная новость состоит в том, что это не будет стоить вам ни копейки.

Если у вас есть опыт розничной торговли недорогими товарами массового спроса, то вы, вероятно, знаете, как могут повысить продажи тщательно продуманные речевые модули для продавцов. Иногда они еще называются речевками по аналогии с пионерскими скороговорками. Их цель — подтолкнуть клиента к покупке.

Например, в аптеке каждого, кто приобретает антибиотики, женщина-фармацевт спрашивает: «Витамины никакие не забыли?» Этот простой вопрос приводит к тому, что каждый третий покупает еще и поливитамины. В ресторане, когда вы делаете заказ, официант обязательно интересуется: «Что будете пить?» Вы, возможно, и не собирались брать ничего из напитков, но после такого вопроса что-нибудь да закажете. Особенно если пришли в ресторан в компании очаровательной спутницы. Или представьте, что кассир супермаркета вместо привычного «Добрый день!» говорит вам: «Здравствуйте! Меня зовут Тамара. Я ваш продавец-кассир». Согласитесь, что после такого неформального обращения ваше отношение к такому супермаркету сразу сдвинется на несколько делений вверх по эмоциональной шкале, а процесс покупки станет более личным и доверительным.

Речевые модули работают и при входящих телефонных звонках. Хотя, конечно, здесь есть свои особенности. Как же правильно составить сообщение для автоответчика? Своим клиентам я обычно рекомендую: отнеситесь к нему как к рекламному радиоролику, который адресуется заинтересованному клиенту. Даже если вы никогда не сталкивались с радиорекламой, ничего страшного. Это будет ваш первый радиоролик, на котором вы сможете многому научиться. Причем обучение обойдется вам совсем недорого. Всего ноль рублей, ноль копеек.

При создании такой рекламы вам не потребуется знание шрифтов и принципов форматирования текста. Вы избежите мучений, связанных с выбором цветового решения, композиции и дизайна. Вам не придется оплачивать дорогостоящие услуги рекламных фотографов и художников-иллюстраторов. Все, что вам нужно, — оригинальный текст сообщения, который озвучит приятный голос. Кстати, неплохая идея, если этот голос будет принадлежать вашему генеральному директору. Первый человек в компании будет приветствовать потенциального клиента тоже первым.