Берег счастья - [15]

— На самом деле там довольно весело. — Она улыбнулась и рассказала про свой первый визит с купанием в бассейне. — Мы собираемся начать обсуждение стратегии завтра. Как только смогу, сразу же положу написанные планы тебе на стол. Да, кстати, пусть Натан снимает копии со всех документов, которые нам могут понадобиться.

— Да, — согласился Вернон. — Я скажу ему.

Понимая, что в «Вентуре» ей придется провести целый день, Марла решила соответствующе одеться. Она выбрала простые синие джинсы, легкую хлопковую рубашку и плетеные сандалии. Не было смысла отрицать, что она с нетерпением ждала встречи с Брентом. Однако девушка старалась не забывать о той грани, которая их разделяла. Их могут связывать дружеские, но не личные отношения. Однажды она уже накололась, переступив этот рубеж, — второго промаха не будет.

Он выглядел великолепно в футболке оливкового цвета и встретил ее приветливой улыбкой, когда она возникла перед его столом в главном офисе компании. И вновь ее сердце резко забилось при виде этой белоснежной улыбки на загорелом лице, этих сияющих зеленых глаз и крепкой мускулистой фигуры. Она чувствовала, как легко и приятно с ним общаться, когда они обсуждали материалы, которые она изучала последние несколько дней.

Марла, Брент, Найджел и Фелис вместе пошли в кафе, разместились за большим столом и начали строить планы работы.

— Так вот, существуют три основных вопроса, в которых мы должны прийти к соглашению, прежде чем составлять стратегический план, — начала Марла. — На кого будет направлена ваша кампания? Почему они должны покупать именно вашу продукцию? Какие доказательства того, что ваш товар лучший, вы сможете предоставить?

— Ты понял, друг? — обратился Найджел к Бренту.

Брент выглядел озабоченным, а Фелис засмеялась.

— Брент не любит деловых переговоров, Марла, — сказала она, — он чувствует себя не в своей тарелке.

— Так оно и есть, — подтвердил Брент. — Может, вам лучше обойтись без меня?

Найджел и Фелис неодобрительно посмотрели на него.

— Мы же уже занимались этим, — сказал Найджел. — Подумай, это же твоя, твоя компания!

— Послушайте, может, если я буду приводить простые примеры, это поможет Бренту, — сказала Марла.

— Может, и поможет, — бросая косой взгляд на Найджела, ответил Брент.

— Ну тогда рассмотрим, например, закусочные, — начала Марла. — Очевидно, что все хоть раз ели там, а многие едят постоянно. Но реклама не может одинаково влиять на всех. Например, давайте возьмем за потенциальных потребителей среднестатистическую семью со средним уровнем дохода с двумя детьми. Почему они должны есть именно в нашей закусочной? Вот вопрос, который они задают. А наша реклама отвечает, что их детям тут больше понравится, чем в других местах. Статистика показывает, что решение ужинать вне дома принимают родители, но решение, где ужинать, чаще всего принимают дети. Теперь доказательство, почему их детям в нашей закусочной понравится больше? Мы можем сказать, что каждый ребенок получит здесь воздушный шарик или что наша еда специально разработана для детей. Итак, это только один из способов рекламы ресторанов быстрого обслуживания или закусочных. Можно привести еще множество различных доводов и аргументов, обосновав их, причем не обязательно ориентироваться именно на детей. Можно выбрать другой сегмент рынка и разработать другую рекламу.

— Это понятно, — ответил Брент.

— Поэтому нам надо обсудить все возможные способы, — продолжила Марла, — а также решить, как мы будем действовать. Направим всю рекламную кампанию на один сегмент рынка или на несколько? Или, может, нам стоит разработать сразу несколько кампаний? Я считаю, что необходимо разработать по меньшей мере три кампании на один сегмент, тогда мы сможем сравнить полученные результаты и определить лучшую стратегию.

Фелис и Брент согласились.

— Тогда второй вопрос, кто будет целью нашей кампании? — спросила Марла. — Благодаря стараниям Фелис мы знаем, кто сейчас является вашим потребителем. «Вентура» — лидер по поставке оборудования для профессиональных спортсменов, для людей, чья жизнь постоянно связана со спортом. Быть может, теперь вы должны попытаться завоевать признание людей, для которых спорт просто увлечение. Для тех, кто раз в год ходит в поход, иногда катается на лыжах или собирается заняться альпинизмом. Ваше оборудование дорогое, но надежное, рассчитанное на длительное использование.

— А что? Это идея, — сказал Брент.

— Кроме того, — продолжила Марла, — мы, конечно, не собираемся продавать ваш товар на распродажах со скидками, но мы не должны ориентироваться только на покупателей с высоким уровнем дохода. Мы можем рассматривать и средний класс, выдвинув лозунг: «Больше платишь — больше получаешь».

Они продолжали обсуждение, углубившись в дебри маркетинга, перебирая возможные варианты стратегий. У Брента на все это, очевидно, не хватало терпения. Его глаза смотрели куда-то вдаль, и когда все остальные закончили обсуждение, он, словно подросток умирающий от скуки, качался на стуле. Договорились, что Марла придет в следующий раз, когда напишет первую часть стратегии.

Всю последующую неделю она безвылазно сидела у себя в кабинете, работая с документами, периодически созваниваясь с Вентурой или запрашивая дополнительную информацию в исследовательском центре «Фримонта». Потом она обсудила проделанную работу с Верноном. Марла всегда готовила понятную, строго детализированную и тщательно разработанную стратегию. Все основывалось на четкости и ясности. Писатели, художники, фотографы, клиенты, директора и производители могут потратить огромные деньги и уйму времени зря, если стратегия не будет понятной, четко определенной с самого начала.