Ангел влияния - [9]

Регулярно приходится сталкиваться с прекрасными с точки зрения дизайна презентациями, в которых оратор вроде делает все правильно: представляется, обозначает цель и план презентации, излагает материал по существу и даже подводит итоги с программой действий. После чего его сменяет другой оратор, потом третий, и аудитория уже не помнит практически ничего из того, что рассказывал первый выступающий.

Та же ошибка допускается на переговорах: пообщавшись, к примеру, на выставке с потенциальным клиентом или партнером, рассказав о компании, о продукции, предложив шаги сотрудничества, мы исчезаем из поля зрения клиента, а также из его сознания. Что собеседник запомнил из разговора? Давайте предполагать наименее приятный, но самый реальный вариант – НИЧЕГО!

Прием КГ заключается в том, чтобы так или иначе, в любой форме и последовательности повторить три раза ключевые моменты вашей коммуникации. Например, название компании, продукта, адрес сайта, свое имя, дату мероприятия, команду к действию и т. д.

В последующих главах, после того как мы рассмотрим все те приемы, которыми я хочу с вами поделиться в этой книге, я буду рассматривать использование этих приемов на конкретных примерах. Прошу вас особое внимание уделить листовке от компании НТВ+, в которой довольно изящно используется как прием прямых команд, так и прием троекратного повторения ключевых моментов.

ВЫВОД. В ходе коммуникации трижды повторяйте ключевые моменты, команды, названия и все то, что необходимо клиенту запомнить.

Принцип Штирлица

Бородатый анекдот в тему. Штирлиц зашел в кабинет Мюллера и спросил: «Герр Мюллер, а вы не хотели бы стать агентом советской разведки? Вам неплохо заплатят». Мюллер с негодованием выкатил глаза: «Штирлиц, вы что, с ума сошли? Какая советская разведка?»

Тогда Штирлиц сказал: «Ну нет так нет. Я, кстати, зашел спросить, нет ли у вас таблеток от головной боли?» Голос за кадром: «Штирлиц знал, что из разговора запоминается последняя фраза».

Прием последней фразы активно использовал в своей практике Милтон Эриксон, величайший гипнотизер XX века, основатель Школы Эриксоновского гипноза. Он, собственно, и стал автором этого приема, правда из острой необходимости.

Милтон Эриксон был талантливым популярным гипнотерапевтом. После его сеансов с людьми происходили позитивные изменения, и к нему в последние годы его работы было настоящее паломничество пациентов. Длинные очереди ожидали в коридоре перед его кабинетом, и у него было буквально по десять минут на каждого пациента, чтобы провести сеанс гипноза.

В силу своего огромного опыта он очень быстро умел распознавать в людях их историю, проблемы, желания. И, поскольку у него не было возможности поговорить с каждым подробно, то он выработал очень эффективный гипнотический трюк, называемый в гипнозе постгипнотическим внушением[11]. Трюк состоит в том, что после окончания короткой десятиминутной сессии, в ходе которой реальную гипнотическую работу совершить невозможно, а можно лишь встроить в сознание человека какие-то образы, навести на размышления, дать команды для бессознательного, когда пациент уходит из кабинета в уверенности, что работа завершена, ему вслед, фактически в закрывающуюся дверь, мастер говорит самые важные слова, содержащие главную команду для исполнения.

Как это работает в КГ при деловой коммуникации? С чем уходит от вас клиент? Какая фраза остается у него напоследок в голове? На чем вы фокусируете его внимание?

Во-первых, вы должны четко понимать, чего хотите от человека, и в соответствии с этим решить, какую именно дать завершающую команду: «Сделай к среде финансовый отчет» или «Пожалуйста, заботься о своем здоровье и бегай по утрам…». То есть любые вещи, на которых хотите заострить внимание собеседника, чтобы он помнил о них как о самых приоритетных пунктах всей вашей встречи.

Во-вторых, ключевые запоминающиеся фразы проговариваются в конце беседы. Например, когда ваша презентация закончена, когда переговорный процесс подошел к финишной черте, когда решились все вопросы на текущем совещании, когда раздали сотрудникам команды и трижды повторили важные моменты и… (внимание!) вы даже попрощались, пожелав друг другу счастья и здоровья, пожали бизнес-партнерам руки и открыли дверь – только тогда произносятся необходимые слова, нацеленные на конкретный результат. Лучше всего, если они будут содержать глагол в повелительном наклонении, например «напишите мне…», «позвоните в среду…», «зайдите на сайт и сделайте заказ…», «выберите для себя опции…» и т. п.

Этот же принцип относится и к письменным материалам. Будет более доходчиво, если в завершении они будут содержать мотивирующую команду.

Резюме

• Перед переговорами или совещанием сформулируйте и подготовьте прямые команды к действию.

• Используйте в КГ прямые команды. Это даст вам сверхсилу.

• Не заканчивайте ваши переговоры приятными разговорами «о погоде и о природе». В конце любых речей, писем, обращений конкретно резюмируйте, какие действия требуется предпринять.

• Для того чтобы человек хорошо запомнил информацию, ключевые моменты повторяйте три раза.