Афера - [11]

Бывает и круче: предприимчивый владелец комнаты в коммуналке находит покупателя на всю квартиру и методично обзванивает десятки агентств, будто бы оценивая свою комнату. На деле же медленно, но верно узнает реальную стоимость всей квартиры, технологию и последовательность расселения других жильцов коммуналки (дело непростое даже для профессионалов) и даже умудряется по просьбе покупателя дороговатенькой квартирки узнать, где, как и на каких условиях тот может получить ипотечный кредит. Использовав опыт и знания специалистов по недвижимости, такой деятель зашибает хорошие деньги, а риелторы остаются в дураках.

Цель у всех перечисленных категорий звонарей одна (она вполне соответствует заявленной) — узнать, сколько стоит та или иная недвижимость. После того, как они это узнают, они могут говорить «спасибо» и вешать трубку, поскольку их цель достигнута. Агент и агентство — наоборот, затратив силы и средства на оценку и организацию мероприятия, своей цели не достигли ни в коей мере — из «спасибо» шубу не сошьешь. В чем же эта «их цель»?

А в том, чтобы, используя некоторые хитрые и совсем нехитрые приемы, помимо оценки недвижимости собеседника привлечь его в качестве клиента в свое агентство, взять на договор , провести сделку, получить прибыль. Итак, номер раз: привлечь человека в агентство в качестве клиента. Клиент — это риелторское ВСЕ, без клиента нет и не может быть работы, клиент для агентства — как соленость для соли, а «если соль потеряет силу, то чем сделать ее соленой?».

А потому клиента, который хоть чуть-чуть ведется , то есть имеет серьезные намерения, пусть даже он выдвигает завышенные требования или имеет преувеличенные представления о стоимости своего имущества, отпускать (отказывать ему, разрывать разговор) нельзя — это грубая ошибка. Это даже не ошибка — это коренное, принципиальное непонимание агентом природы, самой сущности современной риелторской деятельности и ее приоритетов. Самое трудное в работе агента — что? Вовсе не доскональное знание всех многочисленных законов и постановлений, касающихся недвижимости (хотя и это очень важно). Совсем не однообразные мытарства по различным московским учреждениям в погоне за необходимыми бумажками, не процедура закладки денег в банковскую ячейку, не нотариус (без него как раз можно). Не регистрация сделки, не реклама, не просмотры-показы. Для более или менее квалифицированного риелтора дорога здесь уже накатана. Самое главное — это найти себе работу: заинтересовать потенциального клиента, суметь уговорить, убедить его в своем совершенстве и непревзойденности (а равно и данного агентства недвижимости) лучше, чем это сделали или сделают те двадцать агентов из других риелторских контор, куда он позвонил или еще позвонит, принимая решение. И — взять его на эксклюзивный договор, начать работу. Кто этого не умеет, так и будет сидеть — лапу сосать, будь он хоть трижды профессионал во всех других вопросах маклерской деятельности.

Агента по недвижимости во время дежурства можно уподобить стрелку на огневом рубеже, а агентство, где он работает, — машине для выбрасывания мишеней: хорошая фирма выкинет стрелку шесть мишеней за дежурство, а плохая — одну-две (бывает, что и ни одной). Хороший агент-стрелок поразит половину своих мишеней или хотя бы треть, а плохой — десятую часть, а чаще и вообще ни одной. И будет клясть невезуху, «тупорылую клиентуру» и все на свете. И будет во многом прав, но работы у него не прибавится. Хочешь зарабатывать — дай результат, то есть зааркань клиента, а не сотрясай даром воздух.

Приемы здесь могут быть самые разнообразные, они зависят от конкретной ситуации и квалификации агента. Например: прекрасно знают риелторы — алчен и ленив клиентишко, хочет жать, где не сеял, и брать, где не клал. И все думает: как бы ему, умному, не затрачивая труда, срубить пару тыщ долларов лишку за квартиру, доставшуюся, почитай, и так задарма после дяди Васи-покойника? А вот, думает, как: позвоню-ка я в двадцать агентств недвижимости и оценю дяди Васину квартиру. Где больше всего предложат, туда и подамся. И срублю свою пару тыщ, а может, и более того. И возьмет он линялую тетрадочку, и разграфит пару страничек карандашиком, и пододвинет к себе телефон. И к концу дня узнает, что в двадцати агентствах засело жулье: оценили дяди Васину однушку где в двадцать девять, а где и в двадцать восемь тысяч, «будем реалистами», говорят, мороча его умную голову. А вот в «Божественных чертогах» народ честный: оценили в тридцать одну. «А для начала, — говорят, — давайте за тридцать две выставим. Может, надо кому-то именно в этом доме или микрорайоне. А понизить цену всегда успеем».

Вот они — мои кровные, смекалистой моей мозговой извилиной без труда заработанные лишние две-три тыщи. То-то ужо я найду им толковое применение. Чего тянуть — завтра же иду заключать договор с ребятами из «Божественных чертогов», потому что они есть хорошие парни. Они сразу поняли, что я не дурак, и предложили настоящую цену. Мы уважаем друг друга, мы достойны друг друга, мы — деловые партнеры.

И умный любитель брать, где не клал, попадает на