А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели - [36]

Месяц спустя, когда начался новый семестр, Роллинз позвонил, чтобы назначить время для моего выступления. Повесив трубку, я понял: мое время настало.

В детстве бабушка прочитала мне трогательный рассказ Альфонса Доде под названием «Последний урок». Это история о французском учителе господине Амеле, который в последний раз читал своим ученикам лекцию. Франция потерпела поражение во франко-прусской войне и должна была уступить некоторые свои территории победителю. На следующий день в школе начинались уроки на немецком. Господин Амель надел лучшее, что у него было, и провел лучший урок в своей жизни.

Эта лекция не была для меня последней. Она была первой. Но я тоже решил принарядиться, как и господин Амель. Во время занятия я рассказывал, как из-за нелюбви людей к переменам, особенно когда дело касается власти и традиций, важнейшие мысли и движения воспринимают в штыки. Я приводил в пример апостола Павла и Мартина Лютера Кинга, отмечая, что им удалось превратить отказ в новую возможность и в итоге – изменить мир. Я призывал студентов не сдаваться, услышав один отказ, и больше думать о том, как получить согласие.

Когда моя лекция подошла к концу, студенты мне похлопали, а профессор Роллинз даже обнял меня (вот этому я не мог не удивиться!). Там была и моя жена Трэйси. Выходя из аудитории, я смахнул со щеки слезинку. Я чувствовал, что моя бабушка была в той аудитории со мной. Я уверен: она все видела и была мной очень горда.

После такого эмоционального дня мне непросто было анализировать свое поведение. Я по-прежнему не могу поверить, что мне достаточно просто попросить, чтобы мои мечты стали явью. Тем не менее я знал, что и моя заслуга здесь тоже была (и это был один из важнейших уроков, которые я вынес за время всего эксперимента): я научился ориентироваться на правильную аудиторию.

До встречи с профессором Роллинзом я несколько дней собирал материал для лекции, которую прочту гипотетическим студентам на гипотетическом занятии. Я представлял себя на месте преподавателя, думал о поколениях учителей в моей семье и старался как можно лучше подготовиться. Я делал все это, точно не зная, удастся ли мне когда-либо ее прочесть или даже просто показать кому-нибудь. К тому же я оделся соответственно случаю и подготовил выверенное резюме, в котором подчеркивался мой опыт – это повысило уровень доверия профессора Роллинза ко мне. Я доказал ему, что я не просто сумасшедший парень с безумной идеей или шутник, желающий поразвлечься.

Однако пусть я и готовился как только мог, шанс того, что профессор позволит незнакомцу прочесть его студентам лекцию, был ничтожно мал. Чтобы повысить мои шансы, я сделал прицел на аудиторию, которая, как мне казалось, была наиболее восприимчива к моей просьбе. Я предположил, что студентам бизнес-школы может быть интересна моя лекция, поэтому в первую очередь пошел туда. К сожалению, я плохо выбрал время, так что перешел к плану Б: школе коммуникации. Профессор Роллинз, как и его студенты, встретил меня с распростертыми объятиями. Но выбери я преподавателя из медшколы, я, скорее всего, получил бы вежливый отказ.

Иными словами, ориентироваться на правильную аудиторию просто необходимо.

Несколько лет назад колумнист газеты Washington Post Джин Уэйнгартен провел занимательный эксперимент, быстро привлекший всеобщее внимание. Он попросил скрипача, дирижера и лауреата премии Грэмми Джошуа Белла одеться как обычный уличный музыкант и поиграть на скрипке на одной оживленной станции вашингтонского метро. Джошуа Белл – один из самых успешных скрипачей в мире, за билет на его концерт платят сотни долларов. По просьбе Уэнгартена он играл для нескольких бегущих на работу людей. Остановятся ли они, чтобы послушать? Узнают ли его? Поймут ли, как им повезло услышать такое искусное исполнение бесплатно? А может, они даже не обратят внимания?

Одетый в футболку, джинсы и кепку Джошуа Белл старался как мог. За 45 минут мимо него прошли 1097 человек, только семь из них остановились, чтобы послушать, и лишь один его узнал.

Многие говорят, что все дело было в незаинтересованности пассажиров метро в классической музыке или их концентрации на маршруте движения. А другие утверждают, что всему виной то, что никто не понял, что это Джошуа Белл, и поэтому никто не прислушивался.

Тем не менее никто не станет отрицать, что это выступление было ориентировано на неправильную аудиторию. За несколько дней до этого эксперимента Беллу стоя аплодировали в знаменитом Центре имени Джона Кеннеди. Такой контраст по-настоящему поражает.

Конечно, трудно провести параллель между моей попыткой прочитать первую в жизни лекцию и всемирно известным скрипачом за работой. Тем не менее оба эти примера подтверждают важность ориентации на правильную аудиторию. Не важно, насколько классно вы играете на скрипке, если вы выбираете слушателей, которые не могут и не хотят по достоинству оценить ваш талант. В таком случае вы попросту зря постараетесь и к тому же получите немой отказ от тех, кому ваша работа неинтересна.

Что я понял:

1. Скажите почему. Объясняя свои мотивы, вы повышаете шансы получить согласие.