А вы пробовали гипноз? - [3]

Гипноз можно представить не только как сон коры и бодрствование какого-то очага, но и как бодрствование коры и особо возбужденное состояние, «сверхбодрствованив» этого очага. На этом представлении основана теория сверхбодрствования, в которую хорошо вписывается эриксонианский гипноз без привычных «гипнотических» атрибутов (пристального взгляда, пассов руками, команды "Спать!") и без понятия "гипнабельности".

…Давний спор о способности человека поддаваться гипнотическому воздействию и научиться воздействовать на других, думаю, не может быть разрешен хоть сколько-нибудь однозначно. Те, кто работает в понятиях классического гипноза, любят фразу: "Все пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но не каждый – художник; все внушают, но не каждый – гипнотизер". Может быть, они правы. Я, со своей стороны, занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как нет людей, совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться. В свое время вряд ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского юноши, страдающего дальтонизмом, лишенного музыкального слуха, перенесшего полиомиелит и прикованного к инвалидной коляске, есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон, стал одним из лучших гипнотизеров мира и дал свое имя новому направлению в искусстве влиять на людей… Вот на этом наша теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только практика – простая и эффективная.

Подстройка (стенограмма семинара).

С. Горин: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого-то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый путь – убеждение, логические аргументы второй – внушение. В обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте все же для Ясности определимся в понятиях. Итак, убеждая, мы привлекаем какие-то логические аргументы: "Я прав поэтому, поэтому и поэтому". В таком случае, что такое «доверие» с позиций убеждения, логики? Что значит: "Я этому человеку доверяю сознательно"

Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним дело…

С. Горин: То есть, во-первых, сознательное доверие никогда не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому-то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвертый раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно – три раза он меня не обманул… Таким образом, сознательное доверие – это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании прошлых событий. А что такое неосознанное, подсознательное доверие – "он мне что-то предложил, и я сразу ему поверил", не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения – такой: "…и я, дурак 60-летний, ему поверил". Или женский вариант: "Он мне сказал, и я за ним пошла". Об этом говорят еще: "Окрутил, околдовал" – можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта вторая категория – подсознательное доверие. Ее называют раппортом (в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это – то же самое явление). Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я вам говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько простых приемов. Вы их сейчас освоите.

Подстройка к позе.

Первый прием – подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера – отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации – один на один). Попрактикуйтесь в этом.

Упражнение № 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовем его «партнер А», принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник, «партнер Б», встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, «партнер В», будет «режиссером»: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2–3 раза. Начинайте.

Обсуждение.

С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что – сложным?

Олег: Я не совсем понял – мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы его отражение в зеркале?

С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием – выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается отражения позы – оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?