5 принципов проактивного мышления - [16]

Забавная картина, не правда ли? Но так быть не должно. Все знают, что рядовому сотруднику нужно принимать решения на месте, сразу же. К сожалению, мы редко даем подчиненным достаточно полномочий. А вот другой случай:

Перед вами поставили задачу подготовить и провести встречу топ-менеджеров. Вы посвятили этому много времени, наладили контакты с нужными людьми и теперь с нетерпением ждете возможности наконец довести дело до конца. Но незадолго до важного дня шеф заявляет, что ему не нравится ваш план. Быстро набросав свой вариант, он сообщает, что будет проводить встречу сам.

Можете такое представить? Наверняка, потому что такое случается сплошь и рядом. Эта ситуация напоминает игру в «йо-йо»: вам поручается некая задача, а затем она выпрыгивает прямо у вас из рук. Ничем не лучше и стоять у кого-то над душой, наблюдая за тем, чтобы проект реализовывался «так, как надо» (читай: по-моему). Все это убивает доверие.

Сотрудники, наделенные настоящими полномочиями, не нуждаются в согласовании с начальством каждого своего шага. Не говорите им: «Придешь с тремя вариантами, и мы вместе выберем один». Пусть сами решают и действуют. Конечно, риск есть, но он принесет свои плоды: в компании появится больше ответственности, инициативы и творчества.

Передача полномочий – отличный способ завоевать доверие. Наделяя сотрудника правом решать и действовать самостоятельно, а также совершать ошибки и терпеть неудачи, вы словно внушаете ему: «Я знаю, что ты можешь. Ты заслужил мое полное доверие».

Не убивайте доверие неправильными вопросами: когда же вы начнете все делать правильно? Почему мне приходится все делать самому? Давайте строить доверительные отношения с помощью QBQ: как научиться расслабляться и не мешать сотрудникам выполнять свою работу?

Поддерживайте мечты других

Вся моя юность была связана с борьбой. Мой отец был чемпионом по борьбе и тренером университетов Лиги Плюща[5], поэтому я тоже занимался борьбой. Мы оба мечтали о продолжении традиции в новом поколении Миллеров. Но когда я вырос и женился, у меня родилось шесть дочерей – а значит, ни одного настоящего борца!

Когда наконец у нас с женой родился сын, я был в таком восторге, что хотел назвать его Хоуп («надежда»). Но Карен сочла имя Майкл более подходящим. Надо сказать, в этом вопросе наш сын с ней полностью согласен.

Когда Майклу было восемь, я привел его на первую тренировку по борьбе. Но очень быстро понял, что нет никакой надежды на то, что он станет спортсменом! По нашем возвращении домой Карен спросила:

– Тебе понравилось, Майкл?

В ответ он лишь поморщился:

– Мама, ты знала, что все эти мальчики такие потные?

Финал! Больше Майкл никогда не подходил к борцовскому мату.

Признаю, что сначала я был разочарован, хоть и не очень сильно. Впрочем, как бы ни был я безутешен, между нами не возникло никакого непонимания, потому что я пообещал сыну, что никогда не буду заставлять его выбирать иной путь, кроме собственного.

Поддерживая мечты других людей, мы выражаем уважение и заботимся о них. Тем самым мы укрепляем доверие, которое можно разрушить неправильными вопросами вроде: «Ты действительно думаешь, что сможешь этим заработать себе на жизнь?», «Почему ты хочешь ходить в эту школу? Я ходил в другую!», «Когда ты начнешь нас слушать?». Разумеется, вести себя так не всегда легко, но благодаря тому, что мы позволили Майклу оставаться самим собой и стремиться к своим мечтам, у нас установились доверительные отношения, которые прошли испытания временем.

Кстати, что же пришлось по душе нашему единственному сыну? Сценическое искусство: гитара, фортепиано, пение, актерство и танцы. Да, танцы. Я никогда не гордился им так, как на танцевальном конкурсе, где он отбивал чечетку, делал пируэты и прыгал через всю сцену. Среди ста семидесяти трех девчонок было всего двое ребят! У Майка потрясающий талант. Если он будет предан сценическому искусству, то он, несомненно, станет выдающимся исполнителем.

Давайте же все посвятим себя искусству построения доверия. Для начала попробуйте внушить кому-нибудь такие мысли: «Я знаю, что ты добьешься успеха во всем, что тебе по душе!», «Я уважаю и ценю тебя таким, какой ты есть».

Проявите заботу

Один из лучших способов построить доверительные отношения – показать другим, что заботишься об их потребностях и интересах. Обычно это качество не связывают с профессией продавца, но Джин была не обычным торговым агентом.

Давно, когда еще не было компьютеров и интернета, Джин ходила по домам и продавала энциклопедии. Однажды она заглянула к семейной паре, ожидавшей рождения второго ребенка. В их крошечном доме ей сразу бросилось в глаза, что, несмотря на чистоту и опрятность, чехлы на мебели едва скрывают потрепанную обивку. Телевизор стоял на ящике из-под апельсинов, а занавески были сшиты из старых простыней.

Во время беседы молодая пара задавала вопросы, говорившие о неподдельном покупательском интересе. Джин с присущим ей мастерством провела великолепную презентацию. В конце визита пара подписалась на самый дорогой пакет, включающий атлас, ежегодные альманахи и двухъярусную книжную полку.