45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами - [7]
Ну и в конце этой главы расскажу еще одну историю. Однажды, когда я уже был серьезным руководителем, ко мне на собеседование пришла девушка, которую мне стало по-настоящему жалко. Она приехала в Москву доказать свою трудоспособность, так как у нее сложилась крайне неприятная ситуация. При разводе суд решил так, что ребенка отдали папе, и ей срочно нужно было доказать свою состоятельность, заработать кучу денег и вернуть сына себе. Тогда я подумал, что мотивация у нее зашкаливает и она точно будет продавать больше всех, и принял ее на работу. Принял несмотря на то, что, кроме жалости к ней, у меня как у будущего менеджера не было оснований ее брать.
Через месяц напротив ее фамилии красовалась цифра «0 продаж», что меня немного напрягло, и я попросил ее руководителя изучить вопрос. Каково же было мое удивление, когда все как один Клиенты начали заявлять, что девушку эту помнят, человек она хороший, но пока они не готовы с нами сотрудничать. В итоге выяснилось, что наша героиня рассказывала историю про несправедливый суд не только мне на собеседовании, но и всем нашим дорогим Клиентам. И деньги почему-то никто платить нам после этих историй не хотел.
Ибо жалость – антипод коммерческой работы.
Я убеждался в этом тысячу раз, когда стал уже управлять продавцами и продажами, но первый раз нанес мне татуировку мой коллега Вацлав там, возле метро, когда я больной ехал к Клиенту. Он сказал мне, что «сопли – это не геройство», как бы ни хотелось мне тогда думать обратное. Татуировку эту продаванскую я получил, и все мои дальнейшие попытки доказать противоположное не увенчались успехом.
Сопли, жалобы и любое публичное самопожертвование не заканчивается для тех, кто работает с Клиентами, ничем хорошим.
Клиентам нужно совершенно обратное, чтобы они готовы были расстаться с деньгами. Но об этом, пожалуй, мы поговорим в следующей главе.
Ну а если вы не согласны с этой татуировкой, перечислите, пожалуйста, 100 долларов на мой счет, ладно? Ну, пожа-а-алуйста!
Хлюп-хлюп.
3. Каждый из нас продавец радости!
Если у продавца мертвые глаза, как у кролика, то вы можете купить у него только из-за цены. При этом цена должна быть на порядок меньше.
Клаус Кобьёлл на саммите генеральных директоров
«Эй, Федорушки! Варварушки!Отпирайте сундуки!Выходите к нам, сударушки,Выносите пятаки!»Жены мужние – молодушкиК коробейникам идут,Красны девушки-лебедушкиНовины свои несут.…Всё достали бабы бедные,Ходят в новеньких платках.Две снохи за ленту пеструюРасцарапалися в кровь.На Феклушку, бабу вострую,Раскудахталась свекровь.А потом и коробейниковПоругала баба всласть:«Принесло же вас, мошейников!Вот уж подлинно напасть!Вишь вы жадны, как кутейники.Из села бы вас колом!..»Посмеялись коробейникиИ пошли своим путем.Николай Некрасов, поэма «Коробейники»
Я постарался достаточно ярко в предыдущей главе написать про гул нытья, который висит в воздухе и витает вокруг каждого небольшого социума. Жалобы, негатив, плохие новости, бесконечное нытье и обсасывание проблем. В свое время я начал замечать, что мое физическое состояние напрямую зависит от того, что показывают по телевизору. Это было одной из причин, почему я перестал смотреть его, и он превратился больше в предмет интерьера в моей квартире. И знаете, что скажу? Я действительно лучше себя чувствую! По крайней мере, я могу сам регулировать свое настроение, а не поддаваться общему зомбированию. Скандалы, интриги, расследования… Тьфу!
А началось все достаточно банально. Было время, когда я уже управлял продавцами и ездил в Москву из одного подмосковного города на машине. Многие люди, которые в столице не живут, говорят, что те, кто живет в Москве, практически не работают. Что якобы из-за пробок они добираются на работу к 11:00, а уезжают уже в 17:00. Вот честно, ни одного такого москвича я пока не встретил.
Зато точно знаю, что из-за этих самых пробок я приезжал на работу в… 6:00–6:30. Для этого вставать приходилось ежедневно в 5:00. Но это не спасало меня от того, чтобы ехать потом ползком обратно в свой город Королев два-три часа. Надо себя в машине чем-то занимать? Конечно же, этим занятием стало радио!
В очередной раз случилось у нас какое-то экономическое бедствие или внешний конфликт, и, чтобы держать руку на пульсе и быть в курсе каждого последнего слуха каждой выверенной новости, я без конца, с утра до вечера слушал одну из федеральных новостных станций. А потом случилось еще что-то, а потом еще, и так меня втянуло в мир новостей. Через полгода я знал уже всех ведущих этой радиостанции, был экспертом по всем вопросам и у меня было вечно поганое настроение, потому что все вокруг было плохо. Более того, я даже несколько раз звонил в эфир и громко возмущался вместе с другими социально активными гражданами. А по вечерам все это заканчивалось новостями по телевизору.
Мое поганое настроение, естественно, передавалось подчиненным, и я не сказал бы, что это увеличивало наше количество продаж. Иногда я ловил себя на мысли, что это непохоже на меня. Да, я сам себя не узнавал, когда по утрам, вместо того чтобы обсуждать со своими менеджерами за пластиковым стаканчиком кофе, кто вчера в чем стал лучше и что придумал/узнал для нашего дела (у меня была такая традиция), я буркал себе под нос: «Слышали последние новости?» – и мы обсуждали вместе, как все хреново и что будет дальше с курсом национальной валюты.
![Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг](/storage/book-covers/3f/3f5ea21ebe1e064ed38ebbc13a4d2f248388c00b.jpg)
Между отделами маркетинга и продаж нередки споры, из-за которых компания в целом теряет прибыль. Эта книга призвана помочь распознавать и вовремя тушить конфликты. Можно сразу прикинуть сколько будет стоить каждая из 25 предложенных мер, кому ее поручить и сколько времени займет исполнение.В конечном счете от согласованных действий двух отделов зависит прибыль компании.Для руководителей и персонала отделов маркетинга и продаж, коммерческих директоров, руководителей компании и собственников бизнеса.
![45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя](/storage/book-covers/0a/0a0206d6da13b07b8f500a10f1cee828c72eb6b3.jpg)
Названия глав этой книги – татуировки. Это свод принципов и правил, проверенных многолетней практикой успешного менеджера, его житейский и организаторский опыт. Это простые и яркие истории о том, как и почему надо вести дела, если хочешь добиться успеха. За каждой из этих глав стоят осмысленные действия, чья-то боль, мучения, радости, удачный и неудачный опыт, увольнения и лидерство, а главное – нужный результат.Читайте, чтобы получать именно его!
![45 татуировок личности. Правила моей жизни](/storage/book-covers/2b/2b678d503d16aa08b6cabe7ce713db95fa95f87c.jpg)
Жизненные уроки бывают жесткими, и многие из них навсегда врезаются в сердце и сознание, словно татуировки. 45 своих «татуировок», ставших правилами жизни, открывает для нас Максим Батырев, успешный менеджер и бизнес-тренер. Из каждого эпизода своей жизни он выводит правила взаимодействия с миром, с семьей, с самим собой — и все удачи и даже неудачи складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития.Наверняка многие из этих жизненных правил применимы в вашей жизни.
![Лабиринты стратегии. 8К](/storage/book-covers/4c/4c322b7a95bd5fdecac51e0afb2902c45e182c42.jpg)
Авторы этой книги, практики с пятнадцатилетним стажем, разработали простую, понятную, а главное – проверенную схему построения стратегии, адаптированную к российскому бизнесу. Они предлагают читателю эффективный инструмент для формирования и описания конкурентных преимуществ, а также пошаговый алгоритм разработки стратегии – от формирования первичных ожиданий собственников до создания финального документа. В книге предложен ряд практических инструментов, помогающих реализовать этот алгоритм.
![Мечта о «Тройке». Как самый необычный инвестбанк России стал национальным чемпионом](/storage/book-covers/45/45c93fd5260785652ccac34300b83f967bc090c9.jpg)
Легендарная компания «Тройка Диалог» известна даже людям, далеким от финансовых тем. Эта компания участвовала в самых первых размещениях акций (на миллиардные суммы!) на едва зарождавшемся российском финансовом рынке и фактически определяла его развитие. Такой небывалый успех был обусловлен не только статусом первопроходца, но и тем, что управленческая модель компании изначально подразумевала партнерство, командную работу и умение находить компромисс. О самых ярких эпизодах становления «Тройки Диалог» рассказывают ключевые участники событий: Рубен Варданян, Павел Теплухин, Гор Нахапетян, Жак Дер Мегредичян и многие другие.
![Секрет Бизнес Молодости, Стива Джобса и Плейбой или русская рулетка на деньги](/storage/book-covers/af/afe2e1f064aa7f6a4f0c9c43afeed1f4112cf4c9.jpg)
В книге рассказываются и раскрываются глубинные секреты бизнеса на примере компаний, которые стали феноменом и прорывом современного времени. Автор в краткой и легкой форме раскрывает те аспекты бизнеса, которые скрыты от глаз обычного человека, но имеют огромное значение для бизнесмена, для создания и расширения своей бизнес-империи. Предназначена для начинающих бизнесменов и для тех, кто уже давно занимается бизнесом.
![Карманный справочник Великого руководителя, или 55 идей по мотивации персонала](/storage/book-covers/61/61a369abe1fdc3df3daee94cab1d8fe9988434d6.jpg)
Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.
![Закон стартапа](/storage/book-covers/83/83a848b63fff1050440c208ffddc78dffada008a.jpg)
Эта книга написана в рамках онлайн-курса «Юридическая поддержка стартапов» на платформе «Открытое образование». Перед вами учебное пособие и одновременно справочник по юридическим вопросам российского предпринимательства.Предназначается стартаперам, их консультантам и маркетологам, юристам, венчурным и прямым инвесторам, преподавателям обществознания и права, а также родственникам всех перечисленных лиц.
![Собственник и менеджер: строим эффективный бизнес](/storage/book-covers/e5/e5f408c5e9bc8e2f9b1caef17671536a9450b648.jpg)
Сборник статей «Собственник и менеджер: строим эффективный бизнес», выходящий в рамках серии «Практика корпоративного управления», призван обобщить опыт российских предпринимателей, дать ответы на вопросы корпоративного управления, актуальные для российских предпринимателей.На страницах издания владельцы и топ-менеджеры российских компаний представляют свой опыт, эксперты-практики отвечают на вопросы, важные для собственников и руководителей средних и малых компаний.Первый раздел посвящен рассмотрению тенденций и перспектив развития корпоративного управления в России.