45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами - [17]

?

Лучший интервьюер нашей страны Владимир Владимирович Познер готовится к одному интервью шестнадцать‑восемнадцать часов! Зачем? Он же мегапрофессионал! На него хотят быть похожими тысячи журналистов! На его интервью учатся молодые студенты! Ему доверяют миллионы телезрителей! Зачем ему это надо?

А вот поэтому и готовится, потому что мегапрофессионал.

У тех, кто давно занимается продажами, есть мнение (и я его полностью разделяю), что именно присутствие этапа подготовки отличает профессионалов в продажах от любителей, которые не в состоянии понять смысл и значение подготовки и планирования встречи.

Вы знаете, можно, конечно, винить в низком количестве продаж перегретый рынок, демпингующих конкурентов или недоброкачественный продукт своей компании, но делать это нужно в состоянии абсолютной честности перед самим собой. То есть, если продавец тщательно готовился к каждой встрече и после пятидесяти попыток продать у него ничего не вышло, тогда уже можно подозревать какие‑то внешние обстоятельства в том, что что‑то идет не так, как должно быть.

Когда меня спрашивают, как мне удалось стать лучшим продавцом года, я всегда говорю, что одна из вещей, которой я занимался всегда, – это подготовка к переговорам. Каждый день.

Что за Клиент? Чем занимается? Что про него известно? Что известно про человека, с которым я встречаюсь?

Каждый день.

И так капля за каплей стал лучшим в своей компании. Никаких секретов.

Интернет и социальные сети нам в помощь.

Если бы ребята из компании «ХХХ президиум» вбили в поисковик мои фамилию и имя, они бы сразу нашли мой блог, и если бы они потом поговорили со мной об этом или упомянули последние сообщения, которые я публиковал в своем аккаунте в фейсбуке, то я уже авансом стал бы их уважать! Уважать только потому, что это их ярко выделяло бы среди остальных продавцов.

Все продавцы мира, которые читают эти строчки, наверняка одобрительно кивают и вспоминают свои продажи, когда сделка завершилась благодаря хорошо проведенной подготовке к встрече. Но… даже учитывая личный успешный опыт, готовятся далеко не все и далеко не всегда.

Потому что лениво.

Потому что может не пригодиться.

Потому что к выезду именно к этому Клиенту можно не готовиться, он маленький, я все про таких, как он, знаю, ИП у нас не покупают и так далее…

Однажды один из моих самых успешных бойцов И. Че. под моим давлением все‑таки откопала сайт потенциального Клиента и заставила себя перед выездом прочитать всю информацию, которая была на этом самом обычном любительском сайте представлена.

Клиент был обычным индивидуальным предпринимателем, который продавал арабский кофе, но душу и частичку себя в свои продукты вкладывал.

И. Че. начала встречу с того, что «прочитала вчера статью у вас на сайте про кофе, даже и не думала, что история кофе такая интересная». Как выяснилось позже, автором этой статьи и был тот ИП, к которому она приехала. Сделка наша состоялась, и все остались счастливы. Повезло? Вряд ли.

У меня таких историй сотни. Я верю, что бой выигрывается до его начала, и происходит это именно на стадии подготовки.

И выигрывается он за счет того, что при подготовке мы в первую очередь готовим к переговорам… себя! Себя!

И. Че. не могла начать встречу по‑другому, после того как тридцать минут своей жизни потратила на изучение сайта Клиента. Ей необходимо было заявить об этом, чтобы показать своему Клиенту, что «я не просто так приехала, я готовилась!». И в ответ это всегда вызывает как минимум уважение со стороны Клиента: «К встрече со мной готовились! Этот человек точно стоит уважения!»

Продавцы, которые готовятся к встрече, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться события в переговорах, визуально представляют картину этого процесса и вообще понимают, что подготовка – это не только процедура, на которой надо готовиться к тому, что и так произойдет, а, наоборот, это возможность влиять на то, что случится.

До сих пор, если мне предстоят серьезные переговоры, я сначала изучаю историю вопроса и его особенности, а потом беру лист бумаги и прописываю себе примерный сценарий разговора. А потом звоню Клиенту и действую как минимум не ситуативно, а так, как у меня прописано на бумаге. Я думаю, что Владимир Владимирович Познер тоже не сильно отклоняется от структуры того интервью, которая прописана у него на бумаге.

Так как у меня есть успешный опыт подготовки и дальнейших продаж благодаря этому, я постоянно твердил своим любимым продавцам: «Ребята, к каждым переговорам нужно готовиться», «Давайте не будем ездить неподготовленными» и тому подобное. Все, естественно, соглашались со мной (я же начальник!), но дальше слов и кивания головой, как правило, дело не доходило. Были, конечно же, отдельные энтузиасты, но мне не удавалось сделать так, чтобы поставить эту процедуру на регулярную основу.

И тогда мы с моими бравыми менеджерами придумали «Лист подготовки».

Некий мини‑отчет о том, что я знаю о Клиенте, прежде чем к нему поехать. Сдал такой отчет – поехал к Клиенту на переговоры, не сдал – не поехал. Все очень просто.

Естественно, было много сопротивления, попыток обойти правило формального заполнения этого листа и так далее. Все как всегда. Но продажи увеличились на 11,5 процента. Только благодаря внедрению этого инструмента.