42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем - [22]
Объем коммерческого предложения
Желательно, чтобы коммерческое предложение уместилось на одной страничке. Обычно этого достаточно. Его можно целиком отправить по факсу. С другой стороны, любую рекламу надо тестировать.
Есть примеры двух– и четырехстраничных коммерческих предложений, которые хорошо продают. Но если вы не обладаете навыками копирайтинга, экспериментировать не рекомендуем.
Лучше опишите несколько типичных проблем клиента, кратко предложите свое решение и вставьте призыв к действию – пусть вам звонят для обсуждения деталей.
Продающие прайс-листы
Немногие в b2b используют для продаж прайс-листы, хотя это можно и нужно делать. Прайсы, состоящие из множества страниц и с огромным числом позиций, написанных мелким шрифтом, ни к чему. Их практически невозможно читать.
Прайс-лист – один из вариантов рекламы. Его нужно составлять с учетом всех вышеперечисленных рекламных принципов.
Существует несколько способов улучшить прайс-лист:
1. Сделать обложку . Такой прайс сразу будет выделяться. Хорошая обложка привлекает внимание и запоминается.
2. Часто в прайсе указаны коды изделий и названия, которые простому смертному ни о чем не говорят. При необходимости давайте расшифровки, для чего используется тот или иной товар, и прикрепляйте его изображение. Если у вас немного товарных позиций, можете все сопроводить фотографиями.
3. Можно выделять хиты продаж и новинки . Такие позиции сразу начнут лучше продаваться. Для выделения можно использовать надписи «лидер продаж», «хит продаж», «new» или «новинка». Можно использовать рамочки, восклицательные знаки, подчеркивания и другие способы выделения.
4. Прайс-лист нужно сделать удобным для чтения : достаточно крупный шрифт, минимум сокращений, убрать ненужную или лишнюю информацию. Включайте в прайс-лист не все позиции, а, например, самые ходовые и востребованные. Оповестите клиента, что, если ему интересно ваше предложение, остальные позиции он получит дополнительно.
5. Цены на позиции в рекламном прайс-листе лучше делать низкими , чтобы клиент сразу заинтересовался вашим предложением.
6. Делайте прайсы на бумаге нестандартного цвета . 99 % прайс-листов конкурентов будут распечатаны на белых листах формата А4. А вы возьмите и используйте листы светло-желтого, светло-голубого или светло-зеленого цвета. Этот прием выделит ваши прайсы на фоне других.
7. На каждой странице прайс-листа следует указать ваши контактные данные , чтобы клиент мог сразу с вами связаться.
8. В целом прайс-лист должен быть оформлен просто и стильно, чтобы клиенту было приятно изучать ваше предложение.
Простейшая рекламная формула
В начале книги мы обещали вам открыть простейшую рекламную формулу. Итак, создавая любую рекламу, вы должны ответить на следующие вопросы:
1. Кто мой клиент и какие его проблемы я могу решить с помощью рекламируемого продукта?
2. Где проводят время мои клиенты и что читают, смотрят ли телевизор?
3. С учетом ответа на второй вопрос – где лучше всего разместить рекламу?
4. Как я собираюсь тестировать рекламу и какого отклика жду?
5. Какое предложение я могу сделать своему клиенту (оффер), чтобы зацепить его и побудить к действию?
6. Как я могу ограничить свое предложение?
7. Какое действие покупатель должен совершить сразу после просмотра рекламы?
Мы опять возвращаемся к тому, что в основе продающей рекламы три главных компонента: оффер, дедлайн и призыв к действию.
Заключение
Если вы узнали что-то новое, прочтя эту книгу, и у вас появилось несколько хороших идей – отлично! Пора внедрять их на практике.
Еще лучше, если вы не только сами попробуете новые рекламные приемы, но и расскажете о них другим. Возможно, у вас появится желание оказывать платные консалтинговые услуги в данной области. Тоже отличный вариант!
В этом случае рекомендуем пройти наш тренинг «Быстрые деньги в консалтинге» ( ultrasales.ru/fmconsulting.html) и узнать, как зарабатывать сотни тысяч рублей в качестве частного консультанта.
Будем рады, если наши советы помогут вам сделать рекламу более эффективной.
Успехов в бизнесе!
Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Сергей Бернадский
Приложения
Приложение А. Что говорит закон о рекламе
Кратко опишем, какой должна быть реклама с точки зрения закона. Эти рекомендации мы даем на основании Федерального закона «О рекламе». Учтите, что он может измениться в будущем – за поправками необходимо следить. Также заметим, что по всем сложным вопросам за разъяснениями лучше обращаться к профессиональным юристам.
Итак, краткие правила:
1. Реклама должна быть достоверной.
2. Если вы рекламируете путевки в Италию за 30 000 рублей, а потом говорите своим посетителям, что остались туры только по 40 000, вы нарушаете закон «О рекламе» (даже если путевки по старой цене просто закончились). Лучше написать: «Путевки в Италию от 30 000 рублей». Так будет честнее. Пишите правдивые характеристики своего товара. Указывайте лишь то, что подтверждено документально.
3. Реклама должна быть добросовестной. Не стоит говорить, что вы – молодец, а ваши конкуренты делают свою работу отвратительно. Не стоит и указывать названия конкретных фирм, делать некорректные сравнения. Это может опорочить честь, достоинство или деловую репутацию конкурентов.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Удвоение бизнеса – очень простая идея. Продавать в два раза больше, получать в два раза больше прибыли и приносить домой в два раза больше денег – все это очень привлекательно. Эти цели никак не ассоциируются с гигантскими усилиями, которые понадобились бы для, казалось бы, невозможного десятикратного роста. Иногда люди, занимающиеся бизнесом, думают, что секрет успеха – в тяжелом, упорном труде: засиживаться в офисе допоздна, выполнять все больше и больше работы. Однако если вы в силу старых привычек лишь начинаете больше работать, то вряд ли добьетесь роста.
Это новое учение о менеджменте, созданное на основе 30-летнего управленческого опыта автора и последних научных исследований в области биологии, нейробиологии, эндокринологии и позитивной психологии. Виталий Антощенко проводит ревизию общепринятых, консервативных подходов к управлению и предлагает новый взгляд на работу с людьми, исключающий выгорание руководителя и создающий рабочую среду, в которой сотрудники инициативно действуют на благо бизнеса. В центре новой идеологии — понятие Власти, но не как инструмента насилия, доминирования и принуждения, а как инструмента создания и удержания баланса.
Этот справочник, составленный автором бестселлеров Джо Оуэном, – незаменимое пособие, рассказывающее про главные навыки успешного лидера. В его основу лег опыт более тысячи лидеров публичных, частных и волонтерских организаций со всего мира. Автор объясняет, что эффективно на практике, а не в теории, в таких важных сферах, как общение и работа с людьми, карьера, мышление, личностные ценности и поведение. Каждый навык представлен коротко и ясно и сопровождается полезными советами для применения в жизни.
В современных условиях высока потребность рынка труда в специалистах-управленцах разного уровня. От уровня профессиональной подготовки и личностных качеств менеджера напрямую зависит успех компании.Книга посвящена профессионализму менеджера. Здесь подробно рассказано о планировании карьеры менеджера, контроле и мотивации к работе, подборе сотрудников, индивидуальном стиле руководства, деловой этике менеджера, а также об ответственности и риске менеджера за принимаемые решения, надежности и точности исполнения в работе менеджера, планировании времени, природе и теориях лидерства.
Конспект лекций соответствует требованиям Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования.Доступность и краткость изложения позволяют быстро и легко получить основные знания по предмету, подготовиться и успешно сдать зачет и экзамен.Рассматриваются понятия экономических признаков на макро– и микроуровнях, принципы в тенденциях макро– и микроэкономики, признаки и порядок установления банкротства предприятий, стратегия и тактика антикризисного управления, ключевые факторы антикризисного управления, особое внимание уделено управлению персоналом кризисного предприятия.Для студентов экономических вузов и колледжей, а также тех, кто самостоятельно изучает данный предмет.
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца.