25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - [6]
Навык № 6
Задавайте важные вопросы о своих лучших клиентах
«Как мне увеличить среднюю прибыль с каждого из моих клиентов?»
Не так давно один из наших клиентов, работающий в области телекоммуникаций, попросил нас помочь в разработке специализированной обучающей программы, которая помогла бы торговым агентам интенсифицировать сбыт среди уже имеющихся клиентов. Среди этих клиентов немало тех, кто перечислен в списке «Сто лучших организаций» журнала Fortune, — однако наш заказчик не сумел создать систематизированную схему для определения новых областей роста в работе с каждым из своих крупных клиентов. Ключевые вопросы о пяти ваших самых крупных клиентах. К началу занятий мы попросили участников собрать информацию о пяти своих самых крупных клиентах. На занятиях участникам было предложено рассказать о каждом клиенте, ответив на следующие вопросы.
• Как мне следует работать с отделом продаж этой компании, чтобы завоевать новых клиентов и увеличить прибыльность?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я мог бы поговорить о расширении клиентуры?
• Как мне помочь входящим в целевую компанию отделам продаж, обслуживания клиентов, доставки и транспортировки более эффективно поддерживать базу имеющихся клиентов?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я мог бы поговорить о сохранении имеющихся клиентов?
• Что я могу сделать для входящих в целевую компанию отделов доставки, дебиторских счетов, кредиторских счетов и производственного отдела, чтобы упрочить связи с основными поставщиками? Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я могу поговорить об упрочении связей с поставщиками?
• Какие программы я могу запустить совместно с маркетинговым отделом и отделом продаж этой компании, чтобы помочь организации вырваться вперед на рынке?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я могу поговорить о повышении конкурентоспособности компании?
• Как я могу помочь главам отделов и менеджерам в вопросах, связанных с персоналом этой компании, нанимать и удерживать высоко профессиональных сотрудников?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я могу поговорить о вопросах, связанных с человеческими ресурсами?
• Что я могу предложить сотрудникам этой компании, занятым доставкой, получением, распределением, продажами и обслуживанием клиентов, чтобы помочь им оптимизировать транспортировку?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я могу поговорить о работе над оптимизацией транспортировки?
Отвечавшим на эти вопросы участникам было предложено найти в каждой компании минимум пять контактных лиц из разных областей. Участники записали размеры каждой сделки, область возможного применения продукта подразделением/отделом и информацию по всем важным областям, полученную из таких источников, как Интернет или годовой отчет компании.
Покончив с этим, все участники обрели огромное количество новых перспектив! Приоритеты в новых списках контактов были расставлены в соответствии с тремя критериями — территориальные соображения (то есть с кем из потенциальных клиентов можно встретиться в один и тот же день в одном и том же здании), ожидаемый размер сделки и возможный временной цикл. Затем мы показали участникам, как выстраивать телефонную беседу вокруг групп и людей, которым они помогли в прошлом, и тем самым значительно увеличивать вероятность назначения встречи с новым потенциальным клиентом.
Итог. Задавая эти вопросы, вы сможете выявить и завоевать новые заказы у основных клиентов — и повысить уровень сбыта!
Навык № 7
Выясните, что изменилось
«Моя работа, как правило, включает в себя обслуживание клиентов. Какие вопросы мне следует задавать, чтобы улучшить взаимоотношения с клиентами моей компании?»
Несколько месяцев назад я забрел в книжный магазин «Brooks Brothers». Цель у меня была простая: мне хотелось купить скоросшиватель. Только это, и больше ничего. Господин у кассы безразлично смотрел, как я вошел и взглянул на него. Видимо, я должен заговорить первым, решил я. Я сказал: «Я бы хотел приобрести скоросшиватель». «Вон там», — ответил он, показав пальцем.
Получив эту инструкцию, я отправился в указанном направлении. Взял один-единственный скоросшиватель. Расплатился. Вышел. На том наше взаимодействие и закончилось.
Через неделю или около того я отправился в магазин электротоваров. Опять-таки цель у меня была простая: мне хотелось купить простенькие часы с радио. (Знаете, из тех, которые стоят долларов по двадцать.) Я собирался купить только часы. Лениво вошел в магазин. Подошел к стойке и посмотрел на женщину у кассы. Хотя я уже готов был первым начать разговор (опыт общения с продавцом из «Brook Brothers» успел меня кое-чему научить), к своему удивлению, обнаружил, что в этом не было нужды.
— Добрый день, — улыбнулась женщина за стойкой.
— Привет, — ответил я. — Не покажете, где у вас здесь часы-радио долларов за двадцать?
Не забудьте, это было единственное, что я собирался купить. И вот в этом месте диалога произошло что-то удивительное. Женщина за стойкой сказала:
— Да-да, конечно. Простите, мне только любопытно… почему вы сегодня пришли к нам в магазин?
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.