14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов - [3]

– Запомни, Шарапов, – говорил Жеглов в знаменитом фильме «Место встречи изменить нельзя», – даже словом друга можно обидеть.

Вот вам первое, легкое домашнее задание. Возможно, вы вспомните какую-то ситуацию, когда смогли изменить убеждения человека или его взгляд на жизнь. Может быть, вспомните историю, когда вы сказали несколько слов и у человека все перевернулось с ног на голову.

Когда я сталкиваюсь с психотерапевтическими случаями, то часто размышляю: что же такого человеку сказали, что у него изменилась вся жизнь, видение своего Я? Изменилось в худшую сторону. Иногда чужие слова меняют людей так сильно, что с психотерапевта сходит семь потов, прежде чем он докопается до истины и сможет помочь…

Например, мама очень хочет, чтобы ее девочка хорошо училась, и говорит любимой дочке, когда та спрашивает, красивая ли она: «Ты недостаточно красива, чтобы быть глупой». Вуаля! Девочка давно выросла, ей 30 лет. Эта красивая молодая женщина страдает от комплекса неполноценности. Живет в разрушающих ее отношениях, когда мужчина сидит у нее на шее и бесконечно придирается к ней. А она считает, что недостаточно красива, чтобы быть счастливой.

Еще один пример. У меня есть знакомый спортсмен. Он тяжеловес и выступает в соревнованиях по дзюдо. Он был чемпионом мира и даже олимпийским чемпионом. А сейчас терпит поражение за поражением. Функциональные ресурсы у него на высоком уровне, самочувствие отличное, но он проигрывает. Он выходит на бой в нересурсном состоянии, хотя может порвать своих соперников в клочья. Что же такого случилось с человеком, отчего он перестал выигрывать в соревнованиях?

Выяснилось, что однажды после соревнований этот спортсмен ехал в лифте со своей знакомой. Она спросила у него, какое место он занял. На тогдашних соревнованиях он немного ошибся и занял не первое, а второе место. Эта женщина сказала: «Значит, фактически ты проиграл? Я ожидала от тебя большего»…

Фраза знакомой настолько сильно ранила этого большого человека, что с того момента у него возникла фобия проигрыша. Он боится проиграть, боится упасть на татами, он думает только о проигрыше. А должен думать о победе для того, чтобы быть ресурсным и побеждать. Так рождаются не только фобии, но и аллергии, психосоматические заболевания. Зачастую устраивают нам эти состояния близкие люди, чье мнение для нас важно. Словом можно вытащить человека из ада, а можно и убить. Мы с вами будем как работать в позитивных контекстах, так и учиться защищаться от негативных.

Итак, второе домашнее задание. Напишите в свободной форме эссе: приведите примеры из своей жизни, когда вам кто-то из близких сказал фразу, из-за которой в вашей жизни что-то сильно поменялось. Как в позитивном, так и в негативном контексте.

Урок 2 Убеждения – то, на что воздействуем

На этом уроке мы поговорим о таком понятии, как убеждения, и поймем, почему это важно, с точки зрения манипуляций и боевой коммуникации. Когда человек ведет переговоры, он ведет их из какой-либо позиции. Он в чем-либо убежден и отстаивает свои убеждения.

У меня часто спрашивают о том, что такое убеждения и как с ними работать. Как их менять, если они не меняются? На самом деле убеждения меняются очень быстро, а иногда за секунду. Особенно когда для этих изменений мы используем фокусы языка. Они как раз для этого и предназначены.

В книге Роберта Дилтса о фокусах языка мы встретим одну из первых классификаций убеждений. Но меня не устраивает в этой книге то, что Дилтс в ней дает определения убеждений разными словами более 14 раз. Это, конечно, хорошо, только что с этими определениями делать, непонятно. Я человек, привыкший мыслить критериями. Когда у нас есть критерии, тогда совершенно ясно, с чем мы будем работать дальше.

Любой вопрос науки – это вопрос о понятиях. Если у меня в руках маркер, то мы называем его «маркер». С помощью него мы будем писать на доске, а не запихивать его в ухо например.

А что же у нас происходит с таким понятием, как убеждение?

Возьмем словарь Ожегова, он пишет, что убеждение – это вера. А что же такое вера? Это убеждение. И в словаре мы видим, что одно понятие определяется через другое. Работать с этим нельзя.

Я долгое время изучаю экстрасенсов и борюсь с шарлатанами. Спрашивал у них не раз о понятиях. Например:

– Что такое порча?

– Порча – это сглаз.

– А что же такое сглаз?

– Сглаз – это порча…

Они определяют одно понятие через другое и таким образом морочат головы всем желающим. Мы не будем уподобляться экстрасенсам-шарлатанам. Поэтому давайте определим точно, что же такое убеждение и чем оно отличается от веры.

Начну с моего любимого примера. Я держу в руке маркер. Если я разожму пальцы, то маркер полетит вверх? Или все-таки упадет вниз? Я буду уверять вас, что маркер полетит вверх. Вы поверите? Итак, я разжимаю пальцы, маркер падает вниз. Но это просто случайность, я все-таки волшебник. Снова беру маркер, разжимаю пальцы. И снова маркер падает вниз…

Что в этом примере является убеждением, а что верой? Давайте рассмотрим одну схему.

Итак, у нас есть некий опыт. У опыта есть подтверждение. С противоположной стороны опыта будет отсутствие опыта, а с противоположной стороны подтверждения – отсутствие подтверждения. К чему относится случай «я разжал пальцы, и маркер упал вниз»? Я сделал так один раз, второй, тридцатый. И так будет продолжаться, потому что законы гравитации мы не сможем нарушить. Это и есть убеждение. Убеждение имеет двоичную структуру. У нас есть опыт, а у опыта есть подтверждение.