12 шагов к собственному бизнесу - [17]

Шрифт
Интервал

Альфонс Кар, французский писатель

Великое изобретение человечества

Единственной конечной целью производства является потребление.

Адам Смит, английский экономист

Итак, у вас есть товары, необходимые потребителю, а у него есть спрос на эти товары, то есть потребность в них и деньги для покупки. Возникает вопрос: как найти этого самого потребителя и как ему найти вас? Иначе говоря, как вам связаться? Проще всего было бы установить прямую связь: для каждого отдельного товара вы находите определенного покупателя, он платит деньги и получает покупку. Иногда так и делают.

Можно, например, сшить костюм или туфли по индивидуальному заказу. Но такой прямой и короткий путь товара «из рук в руки» – редкое исключение. Нельзя миллионы экземпляров одежды и обуви заранее распределить на миллионы конкретных потребителей. Как же быть?

Человечество в результате тысячелетних поисков нашло замечательный механизм для установления связи «потребитель – предприниматель». Это рынок. Не будет преувеличением сказать, что рынок – величайшее достижение цивилизации, ничуть не меньшее, чем, скажем, колесо или конвейер. Это своеобразный резервуар, куда, с одной стороны, предприниматели «сливают» товары, а с другой – потребители удовлетворяют свои потребности в вещах и услугах.

Отношения на рынке между продавцами и покупателями товаров регулируются с помощью так называемого рыночного механизма – набора правил и способов ведения рыночной деятельности.

Главными из этих правил являются требования рыночных свобод: продавец вправе выбирать для продажи тот товар, который хочет, продавать тому, кому считает нужным, и по самостоятельно устанавливаемой им цене; покупатель же вправе покупать то, что ему нужно, у того, у кого хочет, по цене, которая его устраивает. Чтобы сориентироваться в хитросплетениях рынка, не пасть жертвой конкурентов, обмана мошенников, выбрать верный курс в бурной стихии рыночных отношений, необходим верный компас.

Ваш компас – маркетинг

Бедная вдова Лена Брайант зарабатывала на жизнь шитьем платьев. Свой бизнес она сделала, научившись делать женскую одежду особого фасона, скрывающую изменения фигуры у будущих матерей. Оборот ее предприятия составил $50 млн. Другой американке – Пет Ньютон – помог создать собственное дело ее высокий рост. Вначале она научилась шить платья по своей нестандартной фигуре. А когда ей это удалось – открыла предприятие, ставшее вскоре процветающим.

Компасом предпринимателя на рынке, его путеводной звездой является маркетинг, который ориентирует бизнесмена, указывает, что производить, продавать, покупать. Именно маркетинг позволяет сделать выгодный товар, пробиться на рынок, выгодно продать этот товар, завоевать сердце (и кошелек) покупателя. С чего же начинается маркетинг? Где его отправная точка?

Начинающие предприниматели нередко отождествляют маркетинг со сбытом. Это опасное заблуждение. Сбыт – лишь одна из задач, решаемых маркетингом (далеко не первая, хотя и не последняя). Начало маркетинга – в голове каждого человека. Он возникает в тот момент, когда мы начинаем испытывать необходимость в чем-нибудь. Любой из смертных нуждается в еде и питье, жилище и одежде, лечении и общении с себе подобными. Эта нужда, чувство нехватки чего-то необходимого (или кажущегося таковым) и заставляет человека бросаться на поиски желаемого, порождает потребности.

Изучение потребностей людей – важнейшая задача маркетинга. Но знания потребностей мало, так как не каждая из них может быть реализована. Мало ли что человеку нужно! Скажем, у меня есть острая потребность в автомобиле марки «Мерседес» или в черной икре. Это немного значит для производителей автомобилей или икры: купить желаемое я не в состоянии. Владельца товара интересуют не просто потребности, а те из них, которые могут быть обеспечены покупательной способностью конкретных групп людей. Только такие потребности, которые подкреплены материальными возможностями покупателей, образуют спрос. Спрос – это нечто вполне определенное. Его можно изучить, подсчитать, прогнозировать и планировать. Покупательский спрос предприниматель должен обратить в конкретный товар и далее – в свою прибыль. Это одна из центральных задач маркетинга: определить, условно говоря, сколько киллограммов определенного продукта сможет купить население России или конкретного населенного пункта в будущем году.

Спрос покупателя реализуется через рынок. Рынок обеспечивает предпринимателя платой за его товар. Причем в нормальных условиях сумма оплаты должна превышать затраты предпринимателя на некоторую величину, называемую прибылью. Получение прибыли – цель предпринимательской деятельности. Без прибыли не может быть ни предпринимателя, ни предприятия. Суммируя сказанное, можно определить главную цель маркетинга: превращение потребностей людей в прибыль фирмы.

Обратим внимание на то, что маркетинг отталкивается не от товара, а от потребностей покупателя. Распространенная ошибка начинающего (и не только начинающего) предпринимателя – спрашивать потребителя, какие товары ему нужны, и исходя из этого строить свою деятельность. Но потребителю нужен не товар сам по себе. Ему нужно с помощью товара удовлетворять свои нужды. Скажем, бесполезно опрашивать мужчин по поводу того, какая бритва им нужна. Еще лет десять тому назад большинство ответило бы: электрическая. Однако в последние годы спрос на эти бритвы резко упал. Почему? Удовлетворение потребностей в бритье стало возможно с помощью безопасных бритв – ножей новой конструкции, которые обладают рядом существенных преимуществ по сравнению с самыми лучшими электробритвами (прежде всего – это быстрота и чистота бритья). Выиграл тот предприниматель, который вовремя нашел способ удовлетворения потребностей на новой основе. Сказанное, конечно, не означает, что не надо изучать покупательский спрос на отдельные конкретные товары, но важно понимать, что главное в маркетинге – видеть конечную цель: удовлетворение потребностей человека.


Рекомендуем почитать
Китайцы: руководство по применению

«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.


Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.


Как найти идею и начать зарабатывать

Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.


Гонорары современного писателя. 2018-2020 гг.

Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.


Сетевые коммуникации

Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.


Статистический анализ взаимосвязи в Excel

Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.


Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела

Ведение бизнеса в условиях стремительно изменяющегося мира сопряжено с большими трудностями. Если вы не будете осуществлять адекватного планирования, ваше предприятие быстро выйдет из-под контроля. Избежать этого поможет хорошо продуманный бизнес-план. В книге читателю предлагается эффективная и доступная пошаговая методика, использование которой позволяет ответить на множество вопросов, неизбежно возникающих в процессе составления бизнес-плана: как выбрать структуру документа, как собрать нужную информацию, как убедительнее обосновать коммерческий замысел, как определить потребность в финансировании и оценить будущие экономические результаты, как организовать рекламу, как лучше представить подготовленный материал и, наконец, как быстрее справиться со всеми этими задачами и приступить к реальным делам.Книга предназначена предпринимателям, которые планируют начать свое дело, а также она будет полезна руководителям и менеджерам предприятий, открывающим новое направление деятельности или разрабатывающим бизнес-проект.