100 возражений. окружение - [2]
Разделение: но деньги то Вы принять можете. А я возьму…
Объединение: все иногда опаздывают. Но все же…
Аналогия: не пойман – не вор.
Изменение размера фрейма: вообще, не нужно продавать, но в этот раз можно…
Метафрейм: если бы не было необходимости, я бы Вас и не просил.
Применение к себе: этими словами Вы лишаете магазин прибыли.
Другой результат: подумайте о выручке в кассе.
Противоположный пример: иногда можно сделать исключение.
Иерархия критериев: прибыль магазина важнее.
Стратегия реальности: Вы знаете это правило. Из правил есть исключения.
Последствия: и магазин останется без хорошей выручки…
Модель мира: для человека, который работает до ночи, это нелогично и неудобно.
2. Я не куплю парфюм через интернет, т. к. покупаю только в магазинах
Намерение: пользоваться надо только проверенными способами, поэтому рекомендую…
Переопределение: да, покупать товары лучше в проверенных местах. Поэтому…
Разделение: но посмотреть на сайте ты же можешь. Вдруг…
Объединение: все торгуют одним и тем же, тогда выбирать стоит, где удобней.
Аналогия: и не будешь читать статьи в интернете, потому что читаешь журналы.
Изменение размера фрейма: когда-то там отличались товары, но сейчас одно и тоже.
Метафрейм: если бы это было не нужно, его и не продавали бы через интернет.
Применение к себе: говоря так, ты лишаешь себя возможности купить дешевле.
Другой результат: посмотрим с точки зрения выбора.
Противоположный пример: бывает, в интернете есть то, чего нет в магазинах.
Иерархия критериев: важнее, что есть возможность сравнить цены.
Стратегия реальности: тот, кто тебе это посоветовал, явно не пользовался такими услугами.
Последствия: и лишить себя возможных скидок и экономии времени…
Модель мира: для современного человека удобней заказывать парфюм через интернет.
3. Я не продам Вам этот товар, т. к. у меня не будет сдачи
Намерение: Вы хотите сохранить рабочее время, чтобы обслужить как можно больше клиентов? При этом важен каждый…
Переопределение: у Вас возникли небольшие сложности? Вы можете их решить…
Разделение: но постараться ее найти Вы же можете?
Объединение: у всех кассиров бывает эта проблема. И ее решают…
Аналогия: а гонщику на трассе не поменяют шины, потому что за ними далеко идти.
Изменение размера фрейма: не у кого нет сдачи с этой купюры, но Вы же можете найти.
Метафрейм: если бы я мог дать без сдачи… но давайте что-нибудь придумаем.
Применение к себе: когда Вы сами ходите в магазин, Вы знаете, что это не Ваша забота.
Другой результат: подумайте, где Вы сможете разменять деньги.
Противоположный пример: бывает, можно решить проблему не за счет клиента.
Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был обслужен и доволен. Найдите решение.
Стратегия реальности: Вы уже посмотрели в кассе? Может, есть другие варианты.
Последствия: не найдя сдачу, Вы оставите меня без товара.
Модель мира: с точки зрения директора магазина, ее нужно найти.
4. Я не могу обслужить Вас быстрее, т. к. обслуживаю всех по очереди
Намерение: Вы хотите работать равномерно? При этом можно немного ускориться.
Переопределение: да, лучше работать размеренно и чуть быстрее.
Разделение: хотя бы на 10 минут Вы можете ускориться.
Объединение: все работают по очереди. Это можно делать быстрее.
Аналогия: гонщики стремятся ехать быстрее, несмотря на изначальную расстановку.
Изменение размера фрейма: не все могут обслуживать быстро, но Вы…
Метафрейм: если бы я мог ждать, я и не просил бы Вас. Но все же…
Применение к себе: когда Вы торопитесь в магазине, Вы надеетесь на понимание.
Другой результат: давайте подумаем не о правилах, а о возможности сделать исключение.
Противоположный пример: бывает, клиент спешит, и можно пойти навстречу.
Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был доволен.
Стратегия реальности: Вы смотрите, как лениво работают Ваши коллеги. Вы можете быстрее.
Последствия: тогда Вы просто оставите клиентов недовольными.
Модель мира: для учредителей магазина лучше, чтобы Вы работали быстрее.
5. Я не продам Вам сигареты без паспорта, т. к. думаю, что Вам нет 18 лет
Намерение: Вы хотите убедиться, что есть? Может, по-другому…
Переопределение: Да, я хорошо выгляжу, но 18 мне есть. Поэтому…
Разделение: в этот раз Вы же можете сделать исключение.
Объединение: все мне так говорят. Но это не так, поэтому…
Аналогия: это как если бы мне не продали машину, т. к. подумали бы, что у меня нет прав.
Изменение размера фрейма: вообще, я ношу его с собой, но сегодня не взял. Давайте…
Метафрейм: если бы мне не было 18, я бы и не курил. Но…
Применение к себе: Вы бы наверняка не захотели бы идти за паспортом из-за пачки сигарет.
Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии моего времени.
Противоположный пример: иногда сомнения беспочвенны, и нет смысла беспокоить покупателя…
Иерархия критериев: главное, чтобы Ваш товар покупали. И я…
Стратегия реальности: это потому, что я побрился? Мне есть 18…
Последствия: Вы так заставите меня идти за паспортом. Может…
Модель мира: моей жене это показалось бы смешным.
6. Я не повезу Вас, т. к. Вы с собакой
Намерение: Вы хотите набить цену поездки? И сколько же?
Переопределение: да, я сегодня не один. Ей тоже нужно место.
Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. Эта книга не только покажет Вам возражения, с которыми можно столкнуться в бизнесе и в продажах, но и варианты их обработки. Прочитав ее, Вы сможете контролировать переговоры, а значит, получать удовольствие от этого процесса и достигать заявленных целей. На 99% книга состоит из примеров, прочитав и пережив которые, Вы станете воспринимать возражения в контексте бизнеса и в продажах, как приятный этап переговоров.
Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. Эта книга не только покажет Вам, каким образом разрушаются позитивные убеждения, но и научит разрушать убеждения других людей. Прочитав ее, Вы сможете отслеживать такое влияние, а значит, выработаете иммунитет. На 99% книга состоит из примеров, прочитав и пережив которые, Вы полностью поймете тему «вредного» влияния.
Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. «500 возражений» – материал, который не только покажет вам ситуации, в которых навык работы с возражениями будет актуален, но и даст понимание, что теперь и вы так можете. Прочитав эту книгу, вы убедитесь, что она на 99% состоит из практики, которая сама по себе является ключом к освоению любого навыка, в том числе навыка работы с возражениями.
Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. Эта книга не только покажет Вам возражения, которыми человек может сам себя ограничивать, но и варианты их обработки. На 99% книга состоит из примеров, прочитав и пережив которые, Вы сможете легко договариваться с самим собой.
Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. Эта книга не только покажет Вам возражения, которыми могут обмениваться мужчины и женщины в отношениях, но и варианты их обработки. На 99% книга состоит из примеров, прочитав и пережив которые, Вы легко найдете общий язык с противоположным полом.
Всемирно известный американский хореограф Твайла Тарп делится своим опытом успешной коммуникации с людьми. На множестве примеров из разных сфер деятельности вы узнаете, как выстраивать отношения, налаживать работу в разных условиях и при разных типах сотрудничества с партнерами, друзьями, организациями, избегать проблем и извлекать пользу. Практическое руководство будет интересно всем, кто работает в команде. На русском языке публикуется впервые.
В настоящий, четвертый том входят малые работы К. Г. Юнга, разрабатывающие тему архетипа духа, каким он предстает в алхимии, фольклоре и искусстве и науке, а также в самосознании творца аналитической психологии. Основу книги составляют две работы из «малого алхимического цикла» — «Дух Меркурий» и «Парацельс как духовное явление», публикующиеся на русском языке впервые.
В сборник вошли избранные произведения К-Г. Юнга, основоположника аналитической психологии, посвященные анализу психологических основ восточных религий и философских систем и проблеме их контакта с европейской цивилизацией. Читатель узнает, как аналитическая психология относится к выдающимся личностям и сакральным текстам Востока — Индии, Тибета и Китая.
В очередной раз опоздав на встречу в новом кафе, вы шутите, что страдаете географическим кретинизмом? Связки ключей разложены по всем сумкам и курткам, но вы их все равно не можете найти, когда нужно? Постоянно забываете, когда день рождения у свекрови и годовщина вашей свадьбы? Не отчаивайтесь, это лечится! Кэролайн Уилльямс, журналист и редактор, взяла на себя непростую, но увлекательную задачу — разобраться в самых передовых методиках тренировки мозга и улучшения памяти, внимания и ориентации в пространстве.
Сетевых троллей принято противопоставлять обычным пользователям Интернета, страдающим от их нападок. Мы, мол, адекватные, вежливые и разумные, тогда как они – агрессивные, жестокие и ненавидящие всех – приходят в комментарии и все портят. На самом деле вовсе не троллей следует обвинять в том, что в Интернет порой страшно зайти. Тролли вовсе не отбросы общества, напротив – они прекрасно вписываются в современный медийный пейзаж. Они рождены и выкормлены миром мейнстрима – его нравами, его институтами, его идеалами и установками и выполняют в нем ряд важных функций.
Адмирал Уильям Макрейвен выступил перед выпускниками Техасского университета с речью, в которой рассказал о десяти жизненных принципах, которые вывел для себя еще во время обучения в тренировочном лагере «морских котиков». Эта речь взорвала интернет, набрав 10 миллионов просмотров. Оказалось, что правила, которые помогли «морскому котику» выжить в экстремальных условиях подготовки, а затем службы в спецназе, могут оказаться полезны каждому. В своей книге «Заправляй кровать» адмирал объясняет, как именно пришел к этим правилам и как они не раз спасали его и его сослуживцев.