100 способов заработать деньги в трудные времена - [17]

C людьми, ориентированными на телесные ощущения, используйте слова «почувствуйте», «коснемся», «пройдемся» и т. п.

Итак, приступим. Для начала постарайтесь подвести рекрутера к интересующей вас теме: узнайте, по каким, например, критериям совершается отбор сотрудников. Задайте вопросы подобные этим:

– На чем вы основываетесь, принимая решение, нужен ли тот или иной человек вашей фирме?

– Как в вашей фирме принимаются решения о приеме на работу конкретного кандидата?

То, что кадровик скажет вам в ответ, не так уж важно. Вам необходимо понять по его словам, каким типом мышления он обладает.

На ваш вопрос он может ответить что-то вроде:

– Я провожу лишь общую беседу. Если в целом человек меня устраивает, то он беседует с начальником отдела, в который необходим сотрудник. После этого начальник отдела высказывает свое мнение мне, и я принимаю решение.

Было бы ошибкой уточнять, какие качества предполагаемого сотрудника важны, что представляет собой начальник отдела и т. п.

Задайте дополнительный вопрос:

– Вы принимаете решение на основе разговора с начальником отдела?

Или подобный вопрос. Продолжайте расспрашивать кадровика до тех пор, пока не добьетесь от него нужного ответа:

– Да, я выслушиваю начальника отдела и, в зависимости от его мнения, принимаю решение. Наши начальники – хорошие специалисты, и я доверяю их опыту.

Теперь вы можете понять способ восприятия жизни этим человеком. Скорее всего, он мыслит понятиями слышу – чувствую. И доверяет людям с опытом.

Поэтому вы уже знаете, что следует ему сказать:

– У меня большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом деле. Я хотел бы рассказать о себе так, чтобы вы не только услышали меня, но и почувствовали, что я собой представляю.

Давайте разберемся, почему нужно произнести именно такую фразу.

Во-первых, вы узнали, что у собеседника вызывает доверие опыт, и вам выгодно показать ему, что опыт у вас весьма богатый.

Во-вторых, вы должны сказать фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника: слышу – чувствую.

Но все-таки этого недостаточно. Вы, несомненно, получите некоторые привилегии при рассмотрении вашей кандидатуры, но этого для вас мало. Поэтому рассмотрим практические методы наведения гипнотического транса.

Гениальное открытие Милтона Эриксона состоит в том, что каждый человек испытывает потребность в трансе, равную потребности в сне. Поэтому люди время от времени впадают в непроизвольный транс. Транс – это особое состояние сознания человека, при котором он сортирует мысли и впечатления и пытается сделать из них какие-либо выводы.

Что такое непроизвольный транс? Это – воспоминания. Человек глубоко уходит в свое прошлое и, несмотря на открытые глаза, как бы отсутствует в настоящем. Транс – состояние во время рутинной, однообразной работы. Если вам понадобится перелистать, например, пятьдесят страниц этой книги, то через некоторое время вы поймаете себя на том, что вы ведете счет и при этом думаете уже о чем-то совершенно постороннем. Это тоже транс. Долгая поездка в транспорте или ожидание, например, стояние в очереди, также вводит человека в состояние естественного транса. Транс при этом может быть настолько глубок, что вы пропустите свою остановку.

Таких примеров множество, и внешние признаки транса, по которым его легко определить, такие:

– расширенные зрачки;

– фиксированный взгляд;

– замедление мигательных и глотательных движений;

– неподвижность позы;

– расслабленные мышцы;

– замедленное дыхание;

– сниженная реакция на внешние шумы и запаздывающие моторные реакции.

Как же навести транс на человека?

Милтон Эриксон утверждает, что сначала следует выказать несколько утверждений о том, что происходит прямо сейчас, с которыми человек согласится. Эти утверждения погрузят его в транс, и тогда вы сможете озвучить нужное вам заявление, с которым он тоже согласится.

Безусловно, такая стратегия не дает полной гарантии. Если у вас что-то не получится, вы можете опробовать другие, более сложные техники.

Техника «Отрицательная реакция»

Есть категория людей, которые всегда поступают не так, как им предлагают. Поэтому с ними сложно сотрудничать, зато очень просто ими манипулировать. Если вам надо, например, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого, или просто по-театральному, в сторону: «Сейчас он нам ответит…»

Этот человек немедленно перестанет реагировать на ваши реплики, особенно если вы время от времени будете повторять то же движение головой, которое сделали, произнося ключевую фразу в первый раз.

Техника «Ломка стереотипов»

Стереотип – привычная, отработанная до автоматизма реакция на какие-либо события. Например, когда вы видите тянущуюся для пожатия руку, вы входите в стереотипное поведение и протягиваете в ответ свою. Есть у вас стереотипы поведения на звонок вашего телефона, на звонок в дверь и т. п.

Общение в коллективе, даже если вы проработали в нем всего пару месяцев, более чем наполовину состоит из стереотипов. То же самое происходит и в вашей семье: множество вещей делается и говорится «на автомате».

Стереотипы нужны человеку для того, чтобы разгрузить сознание от рутинной работы. Но в них есть и недостаток, который можно использовать при введении собеседника в транс. Ломка стереотипов по вашей инициативе всегда вызывает замешательство у собеседника. Остановите свою руку, уже тянущуюся для рукопожатия, и вы увидите, как растеряется ваш собеседник. Вместо того чтобы поднять трубку телефона, встаньте и выйдите из кабинета, и вы увидите замешательство на лицах ваших коллег.