Трехэтапная «правополушарная» презентация: В продажах и не только

Трехэтапная «правополушарная» презентация: В продажах и не только

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность. Книга завершается финалом, связывающим воедино темы и сюжетные линии, исследуемые на протяжении всей истории. В целом, книга представляет собой увлекательное и наводящее на размышления чтение, которое исследует человеческий опыт уникальным и осмысленным образом.

Жанр: Бизнес литература
Серии: -
Всего страниц: 3
ISBN: -
Год издания: Не установлен
Формат: Полный

Трехэтапная «правополушарная» презентация: В продажах и не только читать онлайн бесплатно

Шрифт
Интервал

Естественная проблема продавца

Продавец должен знать свой товар. Поэтому продавца редко допускают до клиента, если он не “выучил” характеристики того, что он продает. Чаще всего это технические характеристики. Бывает, руководство увязывает начало работы продавца или окончание его испытательного срока с безупречным знанием технических характеристик товара. В результате, когда продавец приступает к продаже, он “обрушивает” на покупателя все эти, прекрасно известные ему технические характеристики. Чаще всего при этом покупателю становится скучно. Ведь покупатель покупает не товар, а решение своих проблем, выгоду и особенно эмоции.

Обратная сторона проблемы

Конечно, «продавать эмоции» гораздо более перспективно. Но если продавец обрушивает на покупателя град красивых картинок и эмоций – о том, как будут восхищаться жена (муж?) и теща (свекровь?), а также как рухнут в обморок все девушки (бабы?) на работе... От нагромождения феерических «картинок», конечно, устаешь меньше, чем от технических характеристик, но все равно надоедает. И покупатель, чаще всего, насквозь видит уловки продавца... Почему?

Что говорит теория

Последнее десятилетие ознаменовалось почти полным пересмотром воззрений на то, как работает мозг. Оказалось, его левое и правое полушария, при всей внешней схожести, мало чем напоминают классические парные орган и отвечают за совершенно разные функции. Они таковы:

Левое полушарие:

Логика, речь, классификация, числовые операции, причинно-следственные связи, планирование, анализ

Правое полушарие:

Чувство ритма, воображение, фантазия, цветовые ощущения, определение размеров предметов, ориентация в пространстве, создание полной картины

Детская болезнь левизны в продажах?

Когда продавец рассказывает о технических характеристиках товара – частоте ли на которой работает мобильник или химическом составе лекарства («это 4-Метокси-3-фторбензальдегид и его механизм действия состоит в...» – правда интересно?!), он обращается к левому полушарию, к логике. Сообщение, основанное на логике, логикой же анализируется и ею же опровергается.

Пример левополушарной презентации. «Электрический чайник фирмы „Braun“ имеет дисковый нагреватель, у нас есть белые, желтые, серые и сиреневые, есть на 0,5 л и 1,6 л, имеется индикатор объема жидкости, автоматическое выключение», и т.д. и т.д., заливается соловьем продавец-зубрила технических характеристик. Покупатель или теряет интерес в процессе презентации, или начинает деструктивный анализ: «дисковый нагреватель у других фирм тоже есть», «а другие модели в других магазинах все зеленые что ли?», «индикатор? – чего это такое? – мне это надо? – сейчас денег сдерут ни за что». Итог: если покупателю позарез нужен презентуемый товар, или покупка непринципиальна – например, по цене – покупка состоится. В остальных случаях шансы продавца невысоки.

Заходим справа?

Но может, надо обратиться к правому полушарию, к эмоциям, к цвету, к звуку, к символам? Да, такой подход гораздо перспективнее. Правополушарное восприятие гораздо сильнее. Сообщение, основанное на эмоциях, эмоционально же и воспринимается.

Пример правополушарной презентации. «Замечательный галстук, очень Вам идет. Сейчас выйдете из магазина, девушки на улице к Вам в объятия будут падать». Кому ж не приятно такое слышать? При этом, поскольку логика находится «в тени», анализ не ведется, вопрос «Может ли галстук до такой степени изменить облик 40-летнего лысика с пивным брюшком III степени?» не задается. Читайте басню Крылова «Ворона и лисица». Но смутное ощущение обмана, неискренности часто присутствует. Что-то не так, а что непонятно. Дурят нашего брата, короче. Итог может быть следующий. Все-таки не купить, что-то уж слишком все красиво. Приобрести, выйти из магазина, увидеть, что девушки не падают, пообещать себе следующий раз «не покупаться на дешевые приколы». Купить, прийти домой, быть развернутым женой на основании дикой безвкусицы, вернуть галстук в магазин на основании защиты прав потребителей...

Резюме: Яркая картинка быстро «зажигает», но действует непродолжительно. Чисто правополушарным подходам не хватает здоровой солидной основы. Обращение одновременно к двум полушариям куда полезней.

Трехэтапная презентация состоит из трех этапов!

Этап первый. Назовите ОДНУ техническую характеристику с ОДНОЙ важной конкретной деталью. Например, числовой.

Пример: этот телевизор работает с частотой 100 Гц.

Этап второй. Свяжите ЭТУ техническую характеристику с выгодой для клиента.

Пример: этот телевизор «Thomson» работает с частотой 100 Гц, поэтому качество изображения очень высокое.

Этап третий. Дайте связанную с ЭТОЙ выгодой яркую картинку, которая будет действовать на эмоции клиента и правое полушарие мозга.

Пример: этот телевизор работает с частотой 100 герц, поэтому качество изображения очень высокое. Представьте: Вы смотрите фильм – увидите, какой тушью ресницы накрашены! (женщине).

Справочник конструктора

Конструировать трехэтапные презентации не так сложно, но и не просто. Во-вторых, тренироваться, пробовать, смотреть, какие речевые модули работают лучше, наблюдая реакцию клиента. Во-первых, завести блокнот, где коллекционировать лучшие модули. Идеи часто приходит спонтанно, потом могут забыться. Надо записывать. Если ассортимент велик, надо иметь трехэтапные модули на каждый товар, да и не по одной, по возможности. В конце концов, разные люди – разные эмоциональные картинки. Цвет туши для ресниц из предыдущего примера вряд ли будет интересен мужчине. Его заинтересует размер шипов на бутсах Дэвида Бэкхема, поплавок для спортивной рыбалки или прицел биатлонной винтовки.


Еще от автора Сергей Вадимович Потапов
Как управлять персоналом

Вы интересуетесь управлением людьми или заняты в этой сфере? Вам дорого ваше время? Вы предпочитаете получать всю необходимую информацию вовремя и в удобной форме? Один час – вы в курсе всех самых полезных методик управления персоналом.Интерактивный подход в изложении материала позволяет быстро найти ответы на все интересующие вас вопросы. Нестандартный «пространственный» подход к построению структуры книги делает восприятие текста максимально эффективным.Развивайтесь вместе с книгой «Как управлять персоналом»!


Как управлять временем (Тайм-менеджмент)

Эта книга для тех, кто хочет эффективно управлять своим временем. Один час– и вы в курсе, как сделать ваш день максимально продуктивным, успевать сделать все важные дела и при этом иметь достаточно времени для отдыха. Результат: вы все делаете правильно, опережая других и в работе, и в жизни. Лучшие техники тайм-менеджмента помогут вам достичь успеха! Интерактивный подход в изложении материала позволяет быстро найти ответы на интересующие вас вопросы. Нестандартный «пространственный» подход к построению структуры книги делает восприятие текста максимально эффективным.Учитесь управлять собой и своим временем!


Как принимать решения

Вы хотите знать, как правильно принимать управленческие решения? Вам дорого ваше время? Вы предпочитаете получать необходимую информацию вовремя и в удобной форме? Тогда эта книга для вас. Один час – и вы в курсе всех самых полезных методов принятия решений.Интерактивный подход в изложении материала позволяет быстро найти ответы на интересующие вас вопросы. Нестандартный «пространственный» подход к построению структуры книги делает восприятие текста максимально эффективным.Развивайтесь вместе с книгой «Как принимать решения»!


Все ходы записаны! (Как измерить эффект от рекламы)

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Как делегировать полномочия. 50 уроков на стикерах

  «Человек, который делает свою работу силами других людей» – это одно из популярных определений менеджера. Отсюда необходимость правильно выбирать таких людей, правильно передавать и распределять работу, осуществлять необходимый контроль. Чего проще, казалось бы? Но нет, для большинства людей передача своей работы другому лицу – сложный, психологически трудный процесс, в котором велика роль самоограничения. О том, как преуспеть в этом нелегком деле, эта книга. Она полезна не только менеджерам. Переиначим определение менеджера: любой человек, пытающийся «делать свои дела своими собственными силами» имеет меньше шансов преуспеть, чем тот, кто действует как «правильный менеджер».


Мотивируют не деньги, а золотые корабли!

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Рекомендуем почитать
Город под каблуком

«Цель оправдывает средства» – с такой мыслью провинциалка Лариса приехала покорять Москву. Она страстно желала «выбиться в люди» и буквально из кожи вон лезла, пытаясь осуществить свою мечту. Вскоре ее настойчивость стала приносить плоды. Лариса влюбила в себя сына криминального авторитета Макса Фогарева. Она вышла за него замуж и получила ту красивую жизнь, о которой так давно мечтала. Но в какой-то момент Ларисе стало мало достигнутого, и она поставила перед собой новую цель: взять власть над криминальной империей Фогаревых в свои руки…


Нас ждет огонь смертельный!

«Окопная правда» Великой Отечественной без цензуры, умолчаний и прикрас. Предельно откровенные, правдивые и горькие свидетельства ветеранов о самой кровавой войне в нашей истории. Разведчики и штрафники, танкисты и десантники, пулеметчики, бронебойщики, артиллеристы, зенитчики, пехотинцы – от их безыскусных рассказов мороз по коже и комок в горле. Это – вся правда о том, через что пришлось пройти нашим дедам, как мало было шансов выжить под смертельным огнем, какой кровью заплачено за Великую Победу..


Охота на крыс

Фамилия его Ларин. Он работает опером или, если официально, оперуполномоченным уголовного розыска в одном из многочисленных отделений милиции города Петербурга. А опер, да ещё с шестилетним стажем, это вам не палкой на перекрёстке махать.


Страховочный вариант

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


От батутов до попкорна – 2. 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса

Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.


Варгань, кропай, марай и пробуй

Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.


Автоматический покупатель

Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.


Отношение определяет результат

В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.


Монетизация инноваций. Как успешные компании создают продукт вокруг цены

Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.


Аттестация персонала – путь к взаимопониманию

«Шпаргалки для менеджеров» – это ваши «карманные консультанты» в решении самых разных проблем деловой, да и повседневной жизни. Ничего лишнего – только самое главное!Аттестация персонала – важнейший этап в работе менеджера, который стремится к взаимопониманию и эффективному сотрудничеству с подчиненными. Здесь вы найдете практические советы о том, как проводить собеседование, выносить объективную оценку и способствовать профессиональному росту сотрудников.