Там идет война — неприкрытая, откровенная война.
В прошлые времена люди бились за территорию копь-ями и топорами. Те же самые законы действуют и сегодня. Адвокат в зале суда является воином. Руководитель в бизнес-сражениях — тоже воин. Торговый агент, убеждающий несговорчивого клиента, обязан выиграть свою битву. Когда учитель, рабочий, администратор и простой гражданин, представший перед муниципальным советом, пытаются чего-то добиться — возможно, перемен, а возможно, просто признания, — они тоже ведут военные действия.
Это война за идеи. Именно идеи представляют сегодня территорию, которой владеют власти предержащие — люди, принимающие решения. Идеи обладают властью. В зале суда идея обвинителя направлена на то, чтобы посадить обвиняемого в тюрьму или даже добиться для него смертной казни. Идея адвоката в гражданском процессе заключается в том, что деньги и справедливость эквивалентны, поэтому он требует денег для своего клиента в качестве компенсации морального ущерба. Присяжные заседатели тоже обладают властью — они принимают решение. Идея руководителя в том, чтобы приумножить прибыли компании. Обладают властью правительственная регулятивная комиссия, совет директоров или собрание акционеров. Учитель, работник или гражданин могут искать перемен, но обладающие властью — директор школы, начальник или городской совет — всегда стоят на пути всего нового. Их территория — это их позиция, точка зрения или владение тем, что хочет получить противная сторона. И за территорию ведется война. Эта книга о том, как такую войну выиграть.
История человечества — это история войн. В первых судебных разбирательствах — поединках — победитель предположительно оказывался прав, поскольку считалось, что такова воля небесного суда. Эти разбирательства с помощью физической силы были средством уладить спор между вассалами правителя, не прибегая к войне. Для решения таких локальных конфликтов отводилось специальное место в королевском замке, которое называлось «залом суда».
В зале суда прошлого противники бились до тех пор, пока один из них не сдавался на милость победителя или не умирал. Каждая сторона нанимала поединщика. Правитель и его вассалы могли позволить себе выставить самых грозных бойцов-наемников, и те, кто бился с ними, редко могли победить. Сегодня в цивилизованном обществе воинов королевского двора заменили защитники — их называют судебными защитниками, или адвокатами. Однако сохраняется та же историческая парадигма: адвокаты бьются словами, а не мечами, пока одна из сторон не сдастся. В бизнесе и в жизни рядовые люди ведут нескончаемую битву за идеи — ведь и контракт, который кто-то хочет подписать, и повышение по службе, к которому кто-то стремится, и место в школьном совете или презентация на совете директоров — все это войны, в результате которых завоевывается территория для идей-победительниц.
У адвокатов есть много общего с представителями других профессий. Методы адвокатской работы напоминают лучшие, наиболее успешные выступления и презентации. Если вы сможете освоить то, что я излагаю здесь для адвокатов, то научитесь не только решать повседневные проблемы, но и побеждать в жизни.
