Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - [9]
Ключ к успеху – постоянный поиск клиентов. Заключать сделки важно, но гораздо важнее иметь обширную клиентскую базу, для чего ее нужно неустанно пополнять.
Холодный звонок (что, по сути, и есть поиск нового клиента) включает в себя четыре шага, ведущие к договоренности о личной встрече: вступление, расспросы, презентация и собственно назначение даты и часа. Проблема в том, что большинство менеджеров по продажам тратят несоразмерно много времени на подготовку одного только вступления. Они думают, что если им удастся ловко завести разговор, то можно забыть о трех оставшихся шагах.
Естественно, начинать беседу нужно убедительными, здравыми словами. Первая ваша фраза ни в коем случае не должна прозвучать глупо или фальшиво. Удачным ходом может стать упоминание успешного сотрудничества с кем-то еще. Поэтому мои сейлз-менеджеры часто начинают свой типичный холодный звонок примерно таким образом: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Мэри Смит из D. E. I. Sales Training. Звоню я вам вот по какой причине. Пару месяцев назад я завершила работу с компанией XYZ: подготовила для них программу, которая в этом квартале увеличила их продажи на 42 % по сравнению с прошлым годом. И мне очень хотелось бы зайти к вам в три часа во вторник и рассказать, благодаря чему мы достигли такого результата».
С помощью подобного вступления закладывается фундамент осмысленной беседы. Дальше вы будете рассказывать не о том, что можете сделать для этого потенциального клиента (о котором вы не знаете ничего или почти ничего), а о том, что уже сделали для другой компании.
Что происходит потом? Клиент вам отвечает, и его ответ не должен застать вас врасплох.
Если вы начали звонок так, как только описано выше, то, вероятнее всего, ответ будет иметь отношение к тому, чем занимается потенциальный клиент. Не к тому, чем занимаетесь вы, а к тому, чем занимается он: «Мы не проводим тренинги в отделе продаж», «Мы решаем этот вопрос своими силами», «Мы не привлекаем инструкторов, с которыми раньше не имели дела», «Нам это вообще неинтересно».
Хороший менеджер по продажам эффективно развернет любой подобный ответ в нужную для себя сторону: «Знаете, мистер Смит, именно это говорили многие наши клиенты – до того как познакомились c нашими программами. Какого рода тренинги вы проводите у себя в компании?» Другими словами, вы используете ответ клиента для того, чтобы перейти к обсуждению того, что и как происходит сейчас в его компании.
Внимательно выслушайте и запишите основную информацию, а затем снова повторите просьбу о встрече.
Ищите клиентов каждый день – и отслеживайте результаты. Где оправданно, ставьте себе цели. Определите набор целей в своей отрасли, которые отвечают вашим ожиданиям с точки зрения дохода, а потом не отступайте от правила – делать звонки, которые нужно сделать, день за днем, во что бы то ни стало.
Если вы будете строить холодные звонки по плану, который я вам представил в этом разделе, и если вы будете делать их последовательно и регулярно (допустим, посвящая им час рабочего времени ежедневно), то сумеете назначить достаточно личных встреч. Даже не сомневайтесь. И что еще важнее – это поможет вам избежать пиков и спадов.
Правило № 12
Новые контакты – новые возможности
Иногда мечты сбываются…
Вот сидите вы на работе, занимаетесь обычными делами, и вдруг откуда ни возьмись – звонок. И человек изъявляет желание купить ваш товар. Ух ты!
Я знаю, каким будет ваш первый порыв. Вы захотите немедленно заключить сделку. Вам ведь нелегко приходится: целыми днями вы что-то планируете, о чем-то договариваетесь, кого-то убеждаете. А тут вам прямо в руки падает Сделка, Которой Вы Заслуживаете. Зачем же упускать такую удачу? И вы готовы немедленно пойти на штурм.
Не делайте этого.
Тут потребуется некоторая сила воли. (Давайте начистоту: в подобном случае потребуется огромная сила воли). Но если вы хотите, чтобы ваш новый контакт на другом конце провода превратился в комиссионные на вашем счету, то – поверьте мне – самый надежный способ добиться этого состоит в том, чтобы сделать глубокий вдох, досчитать до трех и выполнить три простых действия:
1. Возьмите паузу. Познакомьтесь поближе с новым контактом, обменяйтесь с ним парой приятных фраз, попробуйте понять, что это за человек.
2. Выясните подоплеку. Скажите, к примеру, так: «Замечательно, что вы позвонили мне. Вы не обидитесь, если я спрошу, что вас к этому подтолкнуло?» Это очень важно! Продажи совершаются не в вакууме, и вы должны точно знать, с чем имеете дело. Не поддавайтесь соблазну продать как можно скорее – для сделки может быть еще слишком рано.
3. Попросите назначить личную встречу. Да-да, даже если человек пытается договориться о сделке прямо по телефону. Необходимо установить личный контакт.
Опасно думать, что сделка у вас в кармане. Продажи – это игра с большими числами. Ваша цель – увеличивать свои шансы при каждом удобном случае, всеми возможными способами.
В долгосрочной перспективе ваша самодисциплина окупится с лихвой.
Правило № 13
Слушайте, узнавайте и будьте лидером
В нашем деле очень важно уметь вести своего клиента туда, куда вы оба (в идеале) хотите прийти. Но тут возникает вопрос: с какой стати кому-то следовать за вами?
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.Вы узнаете как:— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;— выделять полезные советы в Интернете.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В этой книге известный эксперт по СДВГ (синдрому дефицита внимания и гиперактивности) и практикующий психиатр Эдвард Хэлловэлл предлагает эффективный план по решению величайшей проблемы современности – потери продуктивности. Доктор Хэлловэлл дает полезные и научно обоснованные рекомендации для достижения высокой концентрации в хаосе отвлекающих факторов и постоянных перегрузок. Книга предназначена для всех, кто хочет больше успевать на работе и сохранять высокую продуктивность несмотря ни на что. На русском языке публикуется впервые.
Старейший в мире и лучше всего организованный конгломерат раскрывает свои тайны менеджмента перед всеми, кто готов ими воспользоваться. В отличие от других бизнес-пособий, данная книга избавлена от теоретического пустословия и представляет вниманию читателей философию лидерства, на которой основана и в соответствии с которой на протяжении многих веков успешно управляется Империя мафии, неуклонно раздвигающая свои границы. Для широкого круга читателей.
Многие люди продвинулись дальше, чем предполагали, поскольку кто-то другой считал, что они смогут это. У Генри Форда был Томас Эдисон. Марка Цукерберга учил Стив Джобс. У Билла Гейтса были Уоррен Баффет и Эд Робертс. На нашу эффективность и результаты огромное влияние оказывают «другие», присутствующие в нашей жизни. С помощью этой книги вы научитесь превосходить собственные результаты и делать больше, когда больше невозможно. Генри Клауд – консультант по вопросам лидерства, автор бестселлеров, проданных по всему миру более чем пять миллионов копий.
Многие считают, что предпринимательству научить невозможно, но это не так. Выдающиеся бизнесмены не рождаются особенными, а просто создают хороший продукт. Все процессы, необходимые для запуска стартапа, соединены в этой книге в общий пошаговый план действий, который может понять и применить любой человек, приложив определенные усилия. Начинаете ли вы первое дело или запускаете очередной стартап – использование рекомендаций из этой книги повысит шансы вашего бизнеса на рынке и поможет вам создать продукт, который действительно нужен людям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.