Жесткий тайм-менеджмент. Возьмите свою жизнь под контроль - [4]

Анекдот в тему: тридцатипятилетний адвокат в полном здравии скоропостижно умирает. У входа в Рай он видит святого Петра и принимается его убеждать: «Вы что-то напутали. Мне еще рано!» Петр глядит в свои бумаги и отвечает: «Нет, сэр. Судя по количеству часов, за которые вы выставили счет, вам 113 лет и мы даже немного опоздали». Но то адвокаты.

А мы, остальные, можем зарабатывать только в действительно продуктивные часы.

Может ли одна цифра изменить вашу жизнь?

Что ж, давайте вернемся к нашей математической игре и представим, что $200 000 – это ваш желаемый базовый заработок (позже мы обсудим, что означает этот термин). Сколько часов из вашего времени будут действительно продуктивными, принесут доход? И сколько уйдет на другие цели: на переезды, заполнение бумаг для государственных органов, беседы с дилерами, опорожнение мусорной корзины и т. п.? Давайте предположим, что продуктивна лишь треть вашего времени. И это еще довольно много! Издательство Fortune опросило около пятисот генеральных директоров и узнало, что у них их среднее продуктивное время составляет 28 минут в день. Ли Якокка (американский менеджер и промышленник, был президентом Ford Motor Company и председателем правления корпорации Chrysler) однажды сказал мне, что, по его наблюдениям, лучшие генеральные директора продуктивно работают не больше 45 минут в день, а остальное время изо всех сил отмахиваются – впустую, как перепуганный путник от напавшего на него роя пчел, – от разной бессмысленной лабуды.

Но у нас пусть будет одна треть. Грубо, из трех часов набирается один «оплачиваемый». Поэтому за этот час вы должны заработать $113,64 × 3 = $340,92. С такой цифрой вы заработаете $200 000 в год.

У меня «управляющая цифра» немного больше, но если бы она равнялась 340,92, как оно и было пару лет назад, то вот как бы я поступал.

Во-первых, я постоянно держал бы ее в голове. Стоит ли то, что я делаю сейчас, 340,92 в час и нужно ли продолжать это делать?

Во-вторых, это помогает измерить, сколько времени у меня отнимают другие: двенадцатиминутный телефонный разговор, например, будет мне стоить 68,18. Страшно полезное упражнение. Заставляет мыслить категориями «вложений» и «затрат». Помогает подсчитать все, что происходит в вашей жизни.

В-третьих, эту цифру я бы взял как нижнюю цену моих непосредственно оплачиваемых часов, которую я беру за семинары, консультации, создание текстов на заказ и пр. Всякий, кто не сидит на фиксированной зарплате, должен к любой работе применять эту нижнюю цену, чтобы установить сумму гонорара или решить, стоит ли вообще за эту работу браться.

В 1996 году, когда вышло первое издание этой книги, я брал с клиентов примерно $3500 за написание рекламного текста или продающего письма. Сегодня я беру от $15 000 до $21 000 до двукратно большей суммы плюс роялти. Но допустим, я все еще беру с клиента $3500 за текст. Наивные скажут, что это $3500 прибыли. В конце концов, я же не понес никаких материальных издержек, а просто сидел и думал, а потом включил компьютер и написал пару страниц. Если вы будете так думать, вам никогда не заработать больших денег. Если у меня на написание рекламы ушло 6 часов, то я ЗАТРАТИЛ 6 раз по $340,92, то есть $2045,52. И если я потрачу в два раза больше времени, то сработаю в минус.

Если ваш бизнес заставляет вас много ездить, подумайте еще вот о чем. Сейчас я живу в двух разных местах. Если я в Финиксе, то деловая встреча в Лос-Анджелесе займет максимум два дня; полдня на дорогу, день на встречу, полдня обратный путь. Может, выйдет меньше. Но если я в Кливленде, то встреча в Лос-Анджелесе отнимет полных три дня. На целый день больше. Берем управляющую цифру, $340,92 в час, и видим: поездки на встречу становятся ДОРОЖЕ на $2727,36.

Я привык все время об этом думать. Например, в момент написания этих строк мой минимальный гонорар за однодневную консультацию составляет $8300 (плюс расходы), если я еду к клиенту. Но только $7800, если клиент приезжает ко мне. Почему? Потому что пребывание дома приносит мне доход! Я покупаю время. Я годами практиковал «дорожную разницу» в гонораре, но потом в 2002 году я просто взял и перестал ездить к клиентам и назначаю им встречи в городах, где сам живу.

Многие из моих клиентов и членов Inner Circle в том или ином виде используют «дифференциальные формулы» для расчета своих гонораров. Один адвокат, Мэйс Ямпольский, назначает самую высокую цену за персональное ведение дела, цену пониже, если передает дело своему сотруднику и только координирует его работу, и самую низкую цену, если только консультирует вашего адвоката.

Дантист Чарльз Мартин выставляет разную цену в зависимости от того, сам ли он лечит вам зубы или это делает один из его докторов.

Много лет назад я работал торговым агентом, и вот, объезжая потенциальных покупателей, сообразил, что могу добавить два, три, четыре или пять визитов в день, если удачно проложу маршрут. И даже если я продаю в два раза хуже конкурента, я заработаю не меньше, если в два раза лучше него продумаю маршрут и «нанизаю» больше клиентов на одну поездку. Сегодня, покупая билет на самолет, я «нанизываю» как можно больше полезных занятий на одну поездку. Подробнее об этом мы поговорим в главе 8.