Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум - [65]

Достигнутые результаты:

• Охват 36 миллионов людей в своей целевой аудитории (по данным Nielsen Online Campaign Ratings).

• Полная продажа некоторых моделей новой обуви в физических и виртуальных магазинах.

• 16 %-ное повышение осведомленности о новой модели обуви (по данным Nielsen Brand Effect), что составило в физическом выражении прирост 5,8 млн покупателей.

• 16 %-ное повышение осведомленности о связи бренда Майкла Корса с рекламной кампанией Jet. Set. Go (исследование Nielsen Brand Effect), что составило в физическом выражении прирост 5,8 млн покупателей, связывающих бренд с рекламным сообщением.

Один миллион просмотров видео с демонстрацией обуви, на которое ссылались рекламные объявления (Adweek).

Мы же использовали ту же самую модель продвижения для продукта намного менее сексуального, чем кроссовки, – котлов парового отопления.

Для компании One Hour Heating and Air Conditioning из Омахи, штат Небраска, мы хотели придумать идею движения от прямых продаж к прибыльному предложению, которая при этом воспринималась бы целевым рынком как достаточно ценная. И если вы решите когда-нибудь торговать котлами парового отопления, то сделайте свое предложение эксклюзивным, специальным и ограниченным во времени, а затем наблюдайте за тем, как резко начнет меняться поведение вашей аудитории. Мы предложили аудитории, заинтересованной в покупке системы воздушного кондиционирования, 57 котлов парового отопления по цене $981 (обычная цена на них составляет 3000).

Если вы последовали моему совету, сфокусировали свое внимание только на идеальных потенциальных клиентах и потратили достаточно времени на повышение вовлеченности аудитории, то когда наступит время продаж, вам станет намного проще.

Но как же именно это происходит?

Порой вам лучше просить о покупке не того, что вы действительно хотите продать, а чего-то совсем иного.

Если в силу возраста вы помните плееры Walkman, то вы, возможно, помните и то, как компания Columbia House предлагала купить восемь альбомов (на кассетах, дисках или даже магнитофонных бобинах) по цене одного. Эта компания, начавшая торговать по почте, привлекла более 125 000 членов и $1,7 млн чистой выручки уже за первый год работы. Ее модель была основана (а в области продажи DVD продолжает основываться) на том, что требует проявления некоторой лояльности в целях удержания клиентов.

Популярный ресторан азиатской кухни P. F. Chang's провел в Facebook промоакцию в честь своей очередной годовщины. Все подписчики страницы ресторана в Facebook получили купон, позволяющий получить бесплатную порцию роллов с латуком при покупке любого основного блюда. Хотя это, конечно же, привлекло множество новых подписчиков, подлинный успех состоял в том, что это предложение привело в ресторан 50 000 человек, причем 40 % из них пришли туда впервые.

Если же вы работаете в сфере b2b и вашими клиентами являются компании, можно организовать семинар на тему, интересующую ваших потенциальных клиентов, и включить в его программу индивидуальные консультации. Таким образом у посетителей сложится определенное представление о том, что вы можете им предложить, причем в среде, максимально располагающей к покупкам. Чтобы вовлечь потенциальных клиентов в свою маркетинговую воронку, можно добавить к своей услуге или продукту некое первичное предложение, ограниченное во времени и сопровождающееся призывом к действию.

Подобные переходные предложения – отличный стратегический способ ускорить цикл продаж и превратить больше лидов в платежеспособных клиентов. Они позволяют дать потенциальным клиентам убедительную причину попробовать поработать с вами, а вам – понять, что это действительно серьезные и заслуживающие внимания люди. Если они не отзываются на такие предложения, то, возможно, вам не стоит дальше тратить время на общение с ними.

Доводилось ли вам слышать теорию, что идея, не подкрепленная дальнейшим действием, не имеет никакой ценности?

По той же логике потенциальный клиент, которого не удалось превратить в покупателя, также не может иметь никакой ценности. Если вы не занимаетесь активным превращением своих потенциальных клиентов в покупателей, вы упускаете значительную долю возможного дохода. Просто представьте себе, что вы закрываете цветочный магазин, переполненный красными розами, накануне Дня святого Валентина.

Различные методы превращения лидов в покупателей

Есть множество способов превратить лида в покупателя, однако наиболее успешными для меня и моей компании были следующие:

• Отправьте сообщение с призывом к действию, служащее для продолжения общения. Поддержание контакта с потенциальными клиентами не должно ограничиваться отправкой одних лишь дополнительных коммерческих сообщений. Вы должны поставить перед собой новые цели и создать новый контент, помогающий развивать отношения с потенциальным клиентом до заключения сделки.

• Обучающее мероприятие. Если вы уже провели какой-то тренинг, однако по его итогам потенциальные клиенты так ничего и не купили, это еще не значит, что все потеряно. В ходе одного из проектов по запуску воронки продаж мы заметили, что почти 500 людей просмотрели все четыре наших видео, однако многие из них не приняли решения о покупке до тех пор, пока не посетили вебинар, организованный для продолжения общения. Дайте своей аудитории различные способы получать от вас новую информацию и покупать, а потом оцените, какие из них наилучшим образом окупают инвестиции.