Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - [15]

, куда сможет вступить любой желающий, ценитель этого продукта, готовый отстаивать приоритеты нашего российского производителя в борьбе со всякими там макдональдсами, пиццами, хот-догами и прочими заморскими засланцами.

А потом Чедаева понесло. Он стал вдохновенно излагать свой проект, на ходу додумывая детали и развивая те или иные положения в зависимости от реакции Никонова. Чедаев поведал о планах создания в рамках этого проекта телепередачи «Пельменная», где ведущий с гостями будет лепить пельмени и вести задушевные беседы… Об организации ВИА «Пельмени», в который будут подобраны обязательно упитанные музыканты, с добрыми озорными лицами, и исполнять они будут исключительно застольные песни, рекламируя сразу два продукта: водку «К пельменям» и, самое главное, пельмени «Никоновские». Этот момент Чедаев выделил особо, упирая на то, что появление этой марки могло бы знаменовать собой начало возрождения не только российских гастрономических традиций, но и (вкупе с остальными элементами проекта) стать фундаментом новой русской идеи. И весь этот процесс мог бы ассоциироваться именно с Никоновым. На улицах вновь появятся «пельменные», которые стали бы форпостами этого движения. Как следствие для бизнеса – резкий рост объема производства пельменей, а уж об общественном резонансе нечего и говорить…

Слушая Чедаева, Никонов сначала забыл про свою сонливость, затем у него на лице появился неподдельный интерес, а к концу он уже воодушевленно обсуждал детали и вставлял конструктивные замечания, правда, то и дело иронически приговаривая: «прямо Нью-Васюки какие-то!» Никонов незаметно перешел «на ты» .

– …И правильно делаете, что не верите словам, я докажу вам на деле, что я – то, что вам надо… – подвел черту под «пельменным проектом» Алексей. Он понял, что разговор состоялся, и, воодушевленный успехом, решил закрепить его. – Предлагаю проверить мои деловые качества.

– Как?

– Давайте я раскручу Михаила Ивановича, и он станет, например… депутатом региональной Думы.

Никонов усмехнулся и укоризненно покачал головой.

– Ты гарантируешь, что он станет депутатом?

– Я гарантирую, что сделаю все, чтобы он им стал… – после паузы подтвердил Алексей.

– И в какую сумму обойдется это избрание?

– Еще не знаю… Все будет зависеть от желаний и способностей Михаила Ивановича. Но поскольку наш бюджет будет без откатов, а проект – суперкреативен, то сумма окажется минимальной…

– Ладно, – Никонов, хлопнув себя по коленкам, встал, – на этом вечер юмора мы закончим. В общем, Леш, давай так… я просмотрю твои предложения, подумаю, посоветуюсь кое с кем. А ты мне через недельку перезвони.

– Насчет Михаила Ивановича я не шутил.

– Хорошо. Подумаем и об этом, – Никонов хитро подмигнул. – Ну а для чего, все-таки, такой экстравагантный способ знакомства?

– Минут десять назад вы сами говорили мне об очереди из агентств, выстроившихся перед вашим отделом рекламы.

Никонов понимающе кивнул и рассмеялся…

Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими негативные эмоции. Как определить степень уверенности партнера

Когда нам человек неприятен, с ним сложно достичь взаимопонимания. Антипатия может возникнуть сразу при первой же встрече или постепенно по ходу переговоров. Например, вы проявили некомпетентность, и вас жестко поставили на место. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм». Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующие эмоции.

Как себя вести в таких случаях?

Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе, по речи – секрет полишинеля, который сегодня знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по стилю поведения. Все участники переговоров, осознанно или нет, играют обычно две роли: «проситель» и «хозяин». Для начала мы должны определить, кто перед нами. «Проситель» обычно неуверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу начинает разговор первым, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты «просителя» – вверх, «хозяина» – вниз. «Хозяин» уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше «просителя» и осознанно или неосознанно это демонстрирует.

Для того чтобы подтвердить правильность вашего определения позиции партнера, я рекомендую мысленно сравнить его осанку с какой-то линией. Если это прямая линия или изгиб в противоположную от вас сторону, значит, это позиция «хозяина», если изогнута к вам, прогибается, – перед вами «проситель». После того как вы определили, какую роль играет ваш оппонент, вам нужно приступить либо к уравниванию позиций, либо к репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете отличный шанс перейти из жесткого формата переговоров в конструктивный. Но, пытаясь надстроиться над партнером сверху, «опуская» его, вы инициируете обострение. И тогда нельзя останавливаться на полпути, нужно «дожать» объект и продемонстрировать, что вы здесь – хозяин. Если удается психологически сломать оппонента, это уже половина успеха его вербовки. Но, повторюсь, если вы не уверены в своих силах и в том, что он слабее вас энергетически, лучше подождать до более благоприятного момента и более тщательно провести психологическую «артподготовку».