Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - [12]

Для примера возьмем бренд автора. Мне всегда интересно, каким я выгляжу в глазах окружающих. Если обобщить мнения о моей персоне, то основные эмоции и ожидания людей от общения со мной – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от меня хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом…

Оправдываю ли я эти ожидания? Устраивает ли меня именно такое отношение к себе? Пожалуй, на оба вопроса отвечу – да. В чем моя сила? – Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия. Искренность. Большой заряд позитивной энергии.

Написал я эти строчки, и даже стало как-то неловко: слишком уж гладко все получилось на бумаге, не забыл ли про «овраги»? Насколько объективен и честен я был только что? Однако после некоторых раздумий убедился, что отобразил свой бренд достаточно верно. Разве что упустил какую-то информацию, не очень для себя выгодную, – но должны же быть у автора какие-то тайны!

Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах

Чем же различаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее? Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных ниже можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам. Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким допустимо и то, и другое, в зависимости от условий и поставленных задач.

□ Участники – друзья.

□ Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

□ Делать уступки для культивирования отношений.

□ Доверять другим.

□ Твердо придерживаться своей позиции.

□ Легко менять свою позицию.

□ Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

□ Вносить предложения.

□ Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

□ Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.

□ Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

□ Отделить людей от проблемы.

□ Цель – победа.

□ Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

...

А теперь проверьте ваши предположения по табл. 1, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах.

Таблица 1. Подходы в переговорах

Диагностика особенностей стратегии партнера. Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров

Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: Push (давить) и Pull (тянуть). Сторонник Push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование. Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров. Приверженцы Pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша.

По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает чаще. По крайней мере, конкретный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются пушерами как слабость и провоцируют их на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает «овер-пул», сверхподчинение. Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. В некоторых случаях пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но чаще достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.

...

Задание: распределите признаки по группам: Pull-стратегия и Push-стратегия.

■ выигрывает лучший;

■ много слушает;

■ давление;

■ сила;

■ гибкость;

■ жесткость;

■ доброжелательность;

■ требовательность;

■ решительность;

■ дипломатичность;

■ много спрашивает;

■ доминирование;

■ уступки;

■ ищет компромисс;

■ навязывает свое мнение;

■ перебивает;

■ избегает конфликтов;

■ контролирует ход переговоров;

■ хочет обоюдного выигрыша.

Как лучше планировать ход переговоров?

Сначала следует применять Push-стратегию: это решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения. Затем необходимо перейти к Pull-стратегии – это дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость. В завершение надо снова применить Push – это подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, Push – это не хамство и наглость, a Pull – не угодничество и не прогибание.

Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров

Общаясь с Лицом, принимающим решение, нужно быть готовым и к серьезному отпору, ведь это не простой объект, представитель команды, а Фигура, умеющая подчинять и добиваться поставленных целей. И кто кого превратит в своего агента – вопрос нередко спорный. Ведь и ЛПР, скорее всего, воспринимает именно себя в качестве лайф-резидента, а в вас видит объект, который нужно обработать. А значит, вы можете столкнуться и с манипуляциями, и с жестким форматом переговоров.

Жесткие переговоры практикуются, как правило, когда партнер – бесперспективный, сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Возможен также вариант, когда нужно изначально прогнуть объект, поскольку он не воспринимается, как равный, или есть соблазн продемонстрировать свою доминирующую позицию. Иногда приходится на это идти в ситуации цейтнота, когда нет времени на маневры и ритуалы. Бывает, что обсуждаемый ресурс – неделимый, и каждая из сторон готова «биться до конца». А еще жесткие переговоры навязываются людьми с определенным складом психики и уровнем культуры, которые просто не умеют общаться иначе.