Жесткие переговоры - [36]

Уверен, что пока Вы читали в эту главу, ваша память услужливо демонстрировала ситуации из прошлой жизни, где все эти приемы использовались против вас.

На наших тренингах мы не учим, как правильно манипулировать, в первую очередь мы учим видеть манипуляции и уметь конструктивно, не срывая переговоры, не уходя в конфронтацию, блокировать их. Мы за честные правила игры, в том числе и в переговорах.

Переговорный практикум

Попробуйте определить, что является мишенью манипуляции в диалоге профессора Преображенского с представителями домового комитета из романа М. Булгакова «Собачье сердце»:

Купите несколько журналов в пользу детей Германии по полтиннику за штуку.

– Не хочу.

– Вы не сочувствуете детям Германии?

– Сочувствую.

– А, полтинника жалко!

– Не жалко.

– А почему же не покупаете?!

– Не хочу.

Глава 10 Что такое бизнес-риторика или Как правильно убеждать оппонента

С тех пор, как вышло из обычая носить шпагу, совершенно необходимо иметь острый язык…!

(Генрих Гейне)

Какие эмоции вызывает у тебя, дорогой читатель, слово «риторика»?

Ну, – воскликнут многие, – риторика, то что-то скучное и запыленное, это про Диогена, Демосфена и Димедрола, про каких-то там древних греков, ну и может быть, о том, как проводить презентации. Более того, в книжных магазинах вы не найдете книг по риторике, а те, что там вдруг отыщутся, вы не сможете прочитать, так как написаны они будут языком научным и маловразумительным. В вузах этот предмет гость редкий, хотя до начала ХХ века был обязательным. Возникает ощущение, что кто-то старательно пытается, ограничить круг людей, для которых информация о теориях аргументации будет доступна. И это правильно! Потому что риторика – есть главное оружие политических элит и опытного переговорщика. Начнем с политики.

Деятельность политика – деятельность речевая. Слово – главное орудие политика. Побеждает тот, кто говорит или выражает мысли удачно, убедительно, увлекательно; и, напротив, проигрывает тот, кто что-то «не так сказал», «не так выразился». Риторика – это про умение ненасильственными методами, склонить человека к своей точке зрения, а потом и к каким-то действиям. Чтобы он сам думал и действовал, как нужно оратору. Риторика – это про управление человеком, про управление массами, это про ВЛАСТЬ над другими. И очевидно, что тем, кто стоит у власти, очень не хочется, чтобы остальные понимали, на каких риторических законах эта власть строится.

Когда я писал, эти строки на часах высвечивалось два часа ночи, и ровно в 02.01 у меня в квартире раздался телефонный звонок… Поднятая трубка, ответила мне ледяным молчанием, сколько бы я ни взывал к ней бессмысленным «Алло, алло!». Я понял, что ОНИ уже нашли меня, но ни смотря, ни на что, я все-таки попробую продолжить. Я должен рассказать людям правду!

Очевидно, что управление обществом осуществляется, прежде всего, речевыми средствами. Поэтому целью политической риторики является изучение способов и приемов речевого управления обществом. Недаром Америка была и остается одним из признанных лидеров в развитии политической лингвистики: именно здесь работали многие ее основоположники, в том числе – Г. Лассвелл, У. Липпманн, П. Лазарсфельд. А вы, знаете эти способы, как вас заставляют менять свое мнение? Надеюсь, что я смахнул пыль со слова «Риторика» и тебе, читатель, стало интересно.

Риторика – это про умение быстро и правильно думать и максимально эффективно действовать в любом споре, не поддаваясь чужому влиянию, умение доказывать свою точку зрения и разрушать аргументацию оппонента, быть находчивым – самое главное качество любого успешного переговорщика. Этот навык можно и нужно тренировать.

Один из современников Геббельса (министр пропаганды фашисткой Германии), писал о нем так:

«Геббельс технически наиболее совершенный оратор из употреблявших немецкий язык. Едва ли можно представить… более сильное воздействие. Ему удавалось, например, в кругу друзей убедительно защитить четыре различных мнения об одном и том же деле. При этом он оперировал странной смесью холодного интеллекта, полуправды, фантазии, софистических фальсификаций и эмоциональных обращений. Стиль его речи, при всей резкости и выразительности, был понятен любому. Во время выступления Геббельс постоянно осуществлял холодный контроль и зорко наблюдал за слушателями, точно выражая их неясные ощущения. Его эффекты и остроты были тщательно спланированы, заранее зафиксированы за письменным столом в ходе работы, напоминающей масштабы генерального штаба».

От политики вернемся к бизнес-переговорам. Соответственно, когда мы ведем переговоры, каждая из сторон имеет свою точку зрения на условия сотрудничества, и, конечно же, хочет убедить в ней своего оппонента. Стороны спорят, ругаются, пугают, матерятся и используют различные аргументы. Каждая сторона жаждет победы, а победы в споре могут быть две. Первая, когда вы смогли привести веские аргументы и ваш партнер с ними согласился, принял и поменял свое виденье ситуации, он стал думать так же как вы. Второй вариант, ваш оппонент не нашел, чем ответить на ваши утверждения, ему не хватило слов, знаний и т. д. Формально, вы одержали победу, противник хватает ртом воздух, не зная, что сказать. Но внутри себя он твердо убежден, что его точка зрения – более правильная. Нам, как переговорщикам важно понимать, что в первом случае, мы получаем партнёра, единомышленника, во втором – лютого недруга. К сожалению, без второго варианта, нам никак не обойтись. Так как в ситуациях групповых переговоров, публичных дебатов, простого проведения совещания на тему, как будет распределен бюджет на следующий год, нам важнее переубедить не человека, а аудиторию, которая как женщина идет за тем, кто более находчив, красноречив, убедителен. В этой ситуации отношения с отдельно взятым человеком уходят на второй план.