Жесткие переговоры - [23]

Результат потряс руководство центра и заставил задуматься, так как цифры четко показали, что в предыдущие годы компания ежегодно теряла действительно миллионы рублей из-за низкой переговорной подготовки сотрудников.

Понятно, что некоторые читатели воскликнут: «А как же имидж? Так можно потерять всех партнеров! Так не принято! Это непорядочно!» Но посмотрите, как ведут переговоры крупные торговые сети, и Вам станет все ясно. Если во главу угла Вы ставите результат, то к чему Вам лишние расшаркивания? А пока у Вас есть ресурс в виде денег, то за ним всегда будет выстраиваться очередь, как бы Вы себя ни вели. Единственная задача – как за этот ресурс получить по максимуму! Это – философия экономики потребления.

Переговорный практикум

Проанализируйте приведенную ниже ситуацию. При помощи векторов силы определите, кто имеет преимущество в данной ситуации. Представьте, что директор магазина пригласила Вас, как консультанта по переговорному процессу, что бы Вы объяснили ей, как вести переговоры с поставщиком кондиционеров. Предложите свое решение. Правильный ответ ищите в следующей главе.

Нестандартный кондиционер

Магазин, который находится в жилом доме на 1-м этаже, решил купить у кондиционер с установкой. Фирма-поставщик заключила договор с магазином и произвела установку кондиционера. Всё вроде бы хорошо. Обе стороны удовлетворены.

Однако через год в этом же доме появился пожилой квартирант, который поселился по соседству с магазином на 2-м этаже (как раз над кондиционером). Квартирант стал требовать поместить кондиционер в другое место, указав, как причину, постоянный шум в течение дня, который мешает ему отдыхать дома.

Требования квартиранта поначалу вовсе не принимались магазином во внимание. Но квартирант пошёл дальше и обратился в СЭС, которая, при проверке сделала вывод, что действительно при работе кондиционера наблюдается превышение допустимости шумовых характеристик.

Представитель магазина обращается в фирму, поставившую кондиционер, с вопросом, почему та продала кондиционер, который не соответствует стандартам?

Директор фирмы объяснил представителю магазина, что договор с магазином уже юридически закончился, и оборудование снято с гарантии. А одной из причин создавшейся ситуации назвал износ основных узлов кондиционера.

Роли и интересы:

Представитель магазина, женщина 37 лет, хочет добиться замены кондиционера за счёт фирмы-установщика, не портить отношения с жильцами дома.

Директор фирмы, молодой человек 28 лет, не хочет нести никакого рода ответственность, все претензии считает вздорными.

Глава 5 Стратагема или Ключевая идея переговоров

Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь применить. Тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициативу в своих руках. «Хитрость в бою – 36 стратагем» (Тайбэй, 1985)

Итак, мы оценили себя и противника, прикинули наши возможности, четко сформулировали свою цель в переговорах и поняли, как это работает на удовлетворение наших интересов. Все-е-е?!

Конечно, нет. Мы не сформулировали самое важное – ключевую стратегическую идею, которая отвечает на простой вопрос: «Почему оппонент должен согласиться на наши условия?».

Стратагема (греч. отрат^у^Ца – военная хитрость) – хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных, гражданских, политических, экономических или личных целей.

Под стратегическую идею – стратагему – мы разрабатываем план действий, комплекс провокаций, которые позволят нам добиться поставленной цели. Правильная стратагема формулируется в одно предложение. (Все гениальное лаконично. Именно поэтому эта глава самая короткая в книге) Если Вы этого сделать не можете, значит, у Вас нет понимания, как эффективно провести данные переговоры, вокруг чего вы будете выстраивать свое поведение, аргументацию.

Пример: нужно убедить сержанта ДПС, задержавшего Вас за превышение скорости, отпустить Вас. Как Вы это будете делать?

Стратагема № 1 – намекнуть, что обладаешь влиятельными связями в милицейских кругах, в надежде на то, что сержант испугается и отпустит.

Стратагема № 2 – сказать, что торопишься на выпускной вечер своего ребенка, и сержант, как настоящий отец, должен понять Вашу нетерпеливость. (Стратагема не сработает, если сержант только планирует стать отцом и собственного опыта отцовства пока не имеет, он просто не поймет Вашу стратагему.)

Стратагема № 3 – потребовать от сержанта сопроводить Вас до главного управления ФСБ с мигалкой и на максимальной скорости, так как Вы агент под прикрытием и имеете важную информацию об инопланетном вторжении, без этой информации мир погибнет. (Особенно хорошо эта стратагема работает, если Вы лысый и снимались во всех частях «Крепкого орешка»).

Стратагема № 4 – запутать сержанта так, чтобы он сам захотел, чтобы Вы быстрее уехали. И здесь пойдут в ход различные трансовые техники, манипуляции, напор и т. д. Хороший переговорщик имеет в запасе несколько стратагем, под каждую из которых готовит аргументы. И если не срабатывает одна стратагема, то он переходит к реализации второй. По наблюдениям специалистов в области ведения переговоров, больше 2–3 стратегий за время ведения любых переговоров (длятся они 10 минут или 1 год) проиграть не получится.