«Завершение продажи - Здесь, сейчас, навсегда» - [2]
«Я слышал, завтра будет переоценка. Есть смысл взять сегодня, по этой цене».
Покупатель просит чуть больше, чем это принято? Вам надо «взять его в заложники» – добиться психологического контракта на тему – если вы согласны, то и ему придется покупать!
«Хорошо, если я для вас соберу нестандартный комплект – брюки отсюда, пиджак отсюда, вы берете?»
«ОК, если я делаю скидку, вы берете?»
Задействуется правое полушарие клиента, вы обращаетесь к его воображению и пространственному чувству. Отказаться становится очень трудно!
«В каком месте комнаты вы повесите этот экран?»
«В какое время завтра вам доставить этот холодильник? Где вы его расположите?»
Не в смысле «сглаз» и остальные страсти-мордасти. Просто вы недвусмысленно показываете покупателю, что сейчас ради него будет испорчено нечто ценное и восстановлению оно потом подлежать не будет.
Так я отрезаю? (например, отрез ткани).
Так я пробиваю чек?
Выписываем накладную?
Покупатель (кроме редчайших «отморозков») понимает: сказав «да», он вызовет некое необратимое действие. Будет испорчена ткань (или накладная), а фискальный чек не удастся запихнуть обратно в кассовый аппарат. Значит, товар придется забрать. Так достигается необходимое заострение.
«Ну что, согласны?»
Хочется ответить «да», правда? Классический закрытый вопрос «на три да» из арсенала телефонных продажеров.
Есть и другие приемы – например, дать попробовать– любая примерка, усадить клиента в продаваемое кресло, дать пощелкать клавишами телефона или компьютера, или создание ложного выбора– вы берете синюю или красную? Важно помнить некоторые важные моменты:
– Возможны комбинации приемов, их надо использовать творчески, легко переходить из одного в другой
– Не стоит врать – особенно, если вас легко проверить. Так, если завтра цена не повысится, лучше использовать другой прием. Помните – в большинстве случаев покупатель может прийти к вам снова, так зачем же портить будущие отношения?
Дополнительная продажа
Думаю, все знают знаменитый анекдот про покупателя, пришедшего за прокладками для супруги и купившего джип, лодку и полный набор рыболовных снастей. На практике такие варианты, конечно редки, но вообще дополнительная продажа – это очень сильный и эффективный прием. Дополнительная продажа делается на благоприятном психологическом фоне. Когда клиент уже совершил крупную покупку, он в большей степени готов потратить некую дополнительную сумму, чем тот, кто еще не покупал ничего. Похожим приемом пользуются шантажисты – кто заплатил раз, заплатит и второй...
Классика и другое
Классическая доппродажа делается так. Покупатель покупает, например, машину. Это серьезная покупка, он «пропустил эту покупку через себя», возможно, долго собирал деньги и не сразу решился. В общем, он вложился в покупку психологически и эмоционально. И тут он узнает, что к этой машине хорошо бы установить противоугонное устройство. Как тут отказаться? И еще в хорошей машине должна быть хорошая музыка, верно? То есть решившись купить большую вещь трудно отказаться от массы маленьких полезных ее усовершенствований, а то большая покупка без них что-то теряет, а деньги-то небольшие... Да небольшие – до 20–30 % от основной покупки, как правило. И наценки на эти приятные дополнения часто выше. Ибо, когда клиент выбирал машину, он поездил по городу, посмотрел цены. А цены на приятные мелочи не смотрел – он просто не знал, что их купит.
Большая покупка в классической доппродаже не обязательно такая уж дорогая. Рассмотрим например, доппродажу к сотовому телефону...
Сотовый телефон+чехол+зарядное устройство+ шнурок+сменная панель+клипса+наушник...
Есть и неклассическая доппродажа – это когда нет большой покупки и маленьких приложений, а просто есть некий логический ряд, который надо не забыть предложить целиком. А вдруг клиент что-то забыл? Мы напомним...
Сосудосуживающие капли в нос+витамины+ градусник+жаропонижающее+горчичники+ салфетки...
Почему боятся продавцы
Продавцы часто боятся делать доппродажи. Они рассуждают так – «хорошо бы это взял! Начнешь предлагать что-то еще – вдруг соскочит!» Случится может, конечно, всякое. Но в целом доппродажа обычно смотрится как забота о покупателе и не вызывает у него сопротивления или стремления отказаться от покупки на которую он согласился.
Отношения на будущее. Отличной колбасы!
Часто можно видеть такую картину: продавец, намучившись с покупателем, оставляет его в ту же секунду, как убедится, что покупка дело решенное – например, тот отдал деньги в кассу. Покупатели обычно чувствуют эту перемену психологического состояния и делают для себя подсознательные негативные выводы на будущее. Поэтому, если есть возможность, лучше сопроводить покупателя до конца покупки, до полного завершения этого процесса и до полного ухода из зоны продажи (например, клиент отъехал от магазина на своем автомобиле). В противном случае вы ухудшаете себе вероятность будущих продаж.
Другая важная метафора, которая позволяет отличить правильное поведение от неправильного – это метафора с батоном салями. Представьте, ваша семья готовится к празднику. Ни в один день не бывает так голодно мужу и детям, как накануне праздника, ибо все ресурсы хозяйки брошены «на создание счастливого завтра», а сегодня есть нечего, так как если что и готово, то нельзя нарушать целостность, например, «дизайна торта» (или пирога или селедки под шубой). И тут в холодильнике обнаруживается батон колбасы! Yesss! Колбаса имеет характерную особенность – если от нее отрезать кружок, это незаметно на глаз, а значит, никого не напрягает! И голодные члены семьи «протаптывают партизанскую тропу» к холодильнику. Когда же хозяйка через пару часов заглядывает в холодильник, начинается скандал, ибо количество «подходов к колбасе» оказалось чрезмерным и отличить батон от полбатона... уж как-нибудь! Метафора салями позволяет посмотреть со стороны как мы порой работаем с покупателем, особенно с постоянным. Первые разы мы «трясемся над ним», но когда он становится частым гостем, мы начинаем отрезать «ломтики» от былого качества. Например, считаем, что если он постоянный клиент, то он подожжет или «войдет в положение». Или пытаемся обслужить нового покупателя вперед постоянного. Нового-то надо охмурить, а старый «никуда не денется»! Денется, денется! Как только он, подобно хозяйке из метафоры, осознает, что осталось от привычного ему сервиса, он развернется и, обиженный, уйдет к вашим конкурентам и вернуть его будет почти невозможно.
Вы интересуетесь управлением людьми или заняты в этой сфере? Вам дорого ваше время? Вы предпочитаете получать всю необходимую информацию вовремя и в удобной форме? Один час – вы в курсе всех самых полезных методик управления персоналом.Интерактивный подход в изложении материала позволяет быстро найти ответы на все интересующие вас вопросы. Нестандартный «пространственный» подход к построению структуры книги делает восприятие текста максимально эффективным.Развивайтесь вместе с книгой «Как управлять персоналом»!
Эта книга для тех, кто хочет эффективно управлять своим временем. Один час– и вы в курсе, как сделать ваш день максимально продуктивным, успевать сделать все важные дела и при этом иметь достаточно времени для отдыха. Результат: вы все делаете правильно, опережая других и в работе, и в жизни. Лучшие техники тайм-менеджмента помогут вам достичь успеха! Интерактивный подход в изложении материала позволяет быстро найти ответы на интересующие вас вопросы. Нестандартный «пространственный» подход к построению структуры книги делает восприятие текста максимально эффективным.Учитесь управлять собой и своим временем!
«Человек, который делает свою работу силами других людей» – это одно из популярных определений менеджера. Отсюда необходимость правильно выбирать таких людей, правильно передавать и распределять работу, осуществлять необходимый контроль. Чего проще, казалось бы? Но нет, для большинства людей передача своей работы другому лицу – сложный, психологически трудный процесс, в котором велика роль самоограничения. О том, как преуспеть в этом нелегком деле, эта книга. Она полезна не только менеджерам. Переиначим определение менеджера: любой человек, пытающийся «делать свои дела своими собственными силами» имеет меньше шансов преуспеть, чем тот, кто действует как «правильный менеджер».
Вы хотите знать, как правильно принимать управленческие решения? Вам дорого ваше время? Вы предпочитаете получать необходимую информацию вовремя и в удобной форме? Тогда эта книга для вас. Один час – и вы в курсе всех самых полезных методов принятия решений.Интерактивный подход в изложении материала позволяет быстро найти ответы на интересующие вас вопросы. Нестандартный «пространственный» подход к построению структуры книги делает восприятие текста максимально эффективным.Развивайтесь вместе с книгой «Как принимать решения»!
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.
В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.
Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.
Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.
В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.