Зарабатывать на хайпе - [58]
Этот опыт сделал Клэя первопроходцем маркетинга тропических лесов. В 1989-м он создал некоммерческую торговую организацию при правозащитном объединении Cultural Survival, которая закупала у туземных общин бассейна Амазонки фрукты, орехи, масла, мед, красители и специи. За четыре года эта компания утроила свою закупочную цену на орехи для бразильских фермеров, и, как следствие этого, остальные игроки рынка были вынуждены удвоить свои. Это была примерно такая же модель, которую использовал Тайлер Гэйдж при создании RUNA, но только Клэй выступил с этой идеей в 1980-х годах, когда никто понятия не имел о честной торговле или сертификации. Клэй организовал партнерства с брендами, в том числе с Ben & Jerry’s, The Body Shop, Odwalla и Stonyfield, однако встретился с негативной реакцией со стороны людей, которые были больше заинтересованы в том, чтобы сохранить самобытную туземную культуру, чем в создании средств к существованию для самих этих туземцев.
В конечном итоге было решено, что Клэй слишком увлекся бизнесом и выходит за рамки сферы ответственности Cultural Survival, ограничивающейся описанием страданий туземного населения. Торговой компании при общественной организации требовались миллионы долларов в качестве оборотного капитала, и наблюдательный совет, заседавший в Гарварде, не был готов контролировать подобное предприятие. Клэя уволили. Он выводил своих работодателей слишком далеко за пределы зоны комфорта. Более того, его деятельность привлекала пристальное внимание, и основатель Cultural Survival стал рассматривать Клэя как угрозу своему авторитету. Клэй вспоминает, что плакал от огорчения. Но он понял всю трудность задачи сделать нечто, чего прежде не делал никто и никогда. Этот конфликт помог ему стать менее чувствительным. Он ушел в тень, восстановился и искал успокоения в обществе своей супруги, близких друзей и союзников, которые верили в него и в перемены, которые он способен осуществить.
Сегодня мысли Клэя находят отклик. «Организация выхода местных производителей на международные рынки стала общепринятой стратегией обеспечения средствами к существованию. Никто больше не считает ее спорной», – говорит Клэй. Десятилетия упорного труда создали Клэю аудиторию. Он регулярно выступает на TED и сотрудничает по вопросам экологии сельского хозяйства с руководителями ведущих мировых корпораций, среди которых Unilever, Mars, General Mills, Nutreco, Rabobank, McDonald’s, Cargill и даже Всемирный банк. Изменился и его подход к решению вопросов. Он научился тому, как должен работать отщепенец внутри системы.
Сейчас Клэй больше склонен в первую очередь воспринимать позицию других, а не навязывать им свою или злиться на то, что они не соглашаются с его точкой зрения. «Надо слушать в два раза больше, чем говорить самому, поскольку, когда люди погружены в собственные проблемы, они никогда не станут вникать в глобальные темы».
Мы убедились в этом же, разговаривая со многими отщепенцами, работающими в больших организациях, подобно Дэвиду Бердишу из Ford или Джибу Баллоку из Accenture. Важно понимать взгляды и мотивы своих коллег и людей, которых вы пытаетесь в чем-то убедить. Многими людьми движет страх – страх неудачи, страх потери репутации, страх неизвестности. И поэтому надо уметь остановиться и спросить себя, что движет этим человеком в глубине души, как лучше разобраться в его точке зрения? Не забывайте посмотреться в зеркало под тем же углом зрения, чтобы понять, какие искажения и страхи привносите в ситуацию вы сами.
Быть отщепенцем – значит в какой-то мере испытывать двойственность сознания: уметь увидеть логику и рациональность в точке зрения другого, сохраняя при этом собственную убежденность. Требуется и долгосрочность перспективы. Взлом, провокация или напор, которые вы пытаетесь привнести в мир, могут потребовать времени на признание. Клэй отлично понимает и это. «В идеях нет недостатка. Иногда они умирают. Иногда я вновь извлекаю их на свет божий спустя десять или двадцать лет, если обстановка становится более доброжелательной или я знаю, что смогу представить их лучшим образом».
С течением времени Клэй стал лучше относиться к подражателям. Он осознал, что генерирует больше идей, чем когда-либо сможет воплотить, и поэтому стал делиться ими, а не оставлять при себе. Идеи для него как семена, а мозг – как почва: иногда семена всходят, иногда гибнут, а еще бывает, что они годами находятся в состоянии покоя, прежде чем прорасти.
Клэй считает, что держится на своем полном взлетов и падений жизненном пути отщепенца отчасти благодаря своим крестьянским корням. «Я научился не только создавать возможности себе самому, но и отказываться от того, что не работает. Я не допустил, чтобы моей жизнью правили деньги, и остаюсь сосредоточенным на нужных мне результатах», – говорит он. По его словам, фермеры понимают, что без неудач не обойтись. Иногда неудача бывает плодом собственных усилий, но чаще ее причины находятся вне возможностей контроля. Например, сезон полевых работ может оказаться слишком дождливым или засушливым. Клэй говорит, что научился оправляться от огорчений и совершать новые попытки. Он никогда не складывал все яйца в одну корзину и не вкладывал слишком много сил в какой-то один проект. Такой диверсификации он научился на ферме. В четырехлетнем возрасте он уже умел распределять риски, высаживая разные сорта, которые всходят в разных условиях.
