Заново рожденные - [75]

Не так давно этот классический подход получил подтверждение в целом ряде научных исследований. Шина Айенгар из Школы бизнеса Колумбийского университета за последние десять лет провела несколько исследований, заставивших психологов по-новому взглянуть на выбор. Она показала, что по мере роста числа доступных нам вариантов и без того непростая проблема выбора в классическом ее понимании усугубляется еще больше. В одном исследовании, результаты которого были опубликованы в Journal of Public Economics, Айенгар и исследователь из Чикагского университета Эмир Каменица проанализировали перечисления более чем 50 000 сотрудников из 638 организаций на свои счета в рамках системы добровольного пенсионного обеспечения (так называемый «пенсионный план 401 (k)»). Учитывая ненадежность государственной системы пенсионного обеспечения в США, большинство финансовых консультантов настоятельно рекомендуют своим клиентам регулярно перечислять значительные суммы на такие счета. Одна из особенностей счетов в рамках плана 401 (k) заключается в том, что работающие по найму могут самостоятельно выбирать фонд для инвестирования. При этом количество фондов, которые доступны конкретному сотруднику, может быть разным — от всего лишь нескольких до пятидесяти, шестидесяти или даже больше. Ученые выяснили, что, к счастью, в среднем лишь 10,53 % работающих по найму не делают никаких перечислений на свои пенсионные счета. Самым поразительным, однако, было то, что при увеличении количества доступных для выбора фондов на десять доля таких людей заметно увеличивалась. Другими словами, получая больше возможностей для выбора люди с большей вероятностью отказываются от него вовсе. Этот парадоксальный феномен, называемый «параличом в принятии решений», является обратной стороной избытка выбора, с которым мы все чаще сталкиваемся в своей жизни.

Паралич такого рода наступает, когда перед нами открывается очень большое число возможностей (например, 50 паевых инвестиционных фондов или 220 разновидностей сухих завтраков) или небольшое количество разных, но при этом равноценных возможностей. Покойный Амос Тверски из Стэнфорда, участвовавший в формировании принципиально нового научного понимания процесса принятия решений, и его коллега из Принстона психолог Эльдар Шафир продемонстрировали последнее в эксперименте, описанном ими в 1992 году в статье в журнале Psychological Science. В ходе эксперимента они попросили студентов колледжа представить, что они хотят купить плеер для проигрывания компакт-дисков, но еще не решили, какая именно модель им нужна. Однажды, проходя мимо магазина, они замечают, что там продается популярная модель производства Sony по фантастически низкой цене — всего за 99 долларов. Но при этом плеер нужно купить в тот же день, потому что на следующий день распродажа завершится, да и плееры, скорее всего, закончатся. Разумеется, две трети студентов сказали, что они сразу же купили бы плеер. Лишь треть опрошенных заявили, что отложили бы решение на потом. Логика очевидна: было бы неразумно упускать такую отличную возможность. Интересны результаты, полученные во второй части эксперимента, когда исследователи задали тот же вопрос, правда, в несколько измененной версии, второй группе студентов. Студенты должны были представить, что они проходят мимо того же магазина и видят тот же популярный плеер фирмы Sony со скидкой по цене 99 долларов. Но в этот раз рядом с ним стоял самый дорогой плеер в линейке другого производителя, фирмы AIWA, всего лишь за 159 долларов, то есть с не менее значительной скидкой относительно обычной цены. Любопытно, что в этой ситуации уже почти половина студентов заявили о намерении отложить решение о покупке. Причина была не в головокружительно большом наборе возможностей для выбора, а в том, что два доступных им варианта, пускай и отличаясь друг от друга по ряду параметров, казались одинаково привлекательными. В подобных обстоятельствах у людей обычно наступает паралич воли.

В реальной жизни мы нередко попадаем в ситуации, аналогичные описанным в этих исследованиях. С одной стороны, перед нами часто открываются почти неограниченные возможности, которые очень быстро ставят нас в тупик, потому что мы оказываемся совершенно не способны сделать рациональный выбор из-за отсутствия необходимой информации. С другой, подобно Аше, на нашем пути часто встречаются судьбоносные развилки. Завести детей или продолжать карьеру? Продолжить учебу или остаться на стабильной, хотя и не приносящей удовлетворение работе? Рискнуть и переехать или остаться на прежнем месте? Да, при этом срабатывают те же самые психологические механизмы, но паралич в принятии решения в такой ситуации может привести к серьезным последствиям. Поначалу Аше было трудно побороть нерешительность, и она не придумала ничего лучше, как просто оставить все как есть. Она отложила решение об операции, которая, наверное, спасла бы ей жизнь в будущем, но при этом лишила бы возможности иметь детей. Но и мысли о детях она оставила на потом. И в эксперименте Тверски, и в реальной жизни всегда есть люди, которым, в отличие от Аши, паралич воли не страшен. Как им удается избежать его? Человек по имени Ирэм Леон, возможно, знает ответ на этот вопрос.