Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - [27]

Во-первых, вы совмещаете стимул (пища) и реакцию на него (слюноотделение):

Стимул (пища) → Ответная реакция (слюноотделение)

Затем необходимо добавить дополнительный стимул:

Стимул 1 (пища) + Стимул 2 (звонок) → Ответная реакция (слюноотделение)

Со временем вы сможете удалить первоначальный стимул, и тогда дополнительный стимул сам по себе будет вызывать ответную реакцию:

Стимул 2 (звонок) → Ответная реакция (слюноотделение)

Но какое отношение все это имеет к тому, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно? В конце концов, весьма маловероятно, что вы захотите заставить кого-то пускать слюни!

Как заставить людей автоматически делать то, что вам нужно

Классический условный рефлекс — отправная точка для понимания автоматического поведения. Один из способов заставить людей что- то сделать состоит в том, чтобы довести нужное действие до автоматизма. Такую работу выполнять гораздо проще. На самом деле наше поведение соответствует классическому условному рефлексу Павлова очень часто.

Я использую условные рефлексы в преподавательской деятельности. Я веду одно-двухдневные курсы для представителей крупных компаний и некоммерческих организаций, кроме того, преподаю в колледже. Во время лекций я обычно устраиваю несколько коротких перерывов.

Люди выходят, чтобы поболтать, или остаются в аудитории, чтобы проверить электронную почту или почитать эсэмэски. Но когда перерыв заканчивается, я хочу, чтобы слушатели вернулись на свои места и учились дальше. Для этого я использую классические условные рефлексы.

Когда приходит время перерыва, я включаю музыку и открываю дверь в аудиторию. Когда перерыв заканчивается, я выключаю музыку и подхожу к двери, чтобы закрыть ее:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «OK, давайте продолжим с того места, где мы остановились») → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

Затем мы добавляем:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «OK, давайте продолжим с того места, где мы остановились») → Стимул 2 (Музыка выключается и/или преподаватель идет к двери, чтобы закрыть ее) → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

После нескольких повторений мы получим следующее:

Стимул 2 (Музыка выключается и/или преподаватель идет к двери, чтобы закрыть ее) → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

Вот другой пример: я хочу, чтобы мои студенты принимали участие в обсуждении, когда я подхожу к доске и задаю вопрос:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «Что вы думаете об этом? Есть у кого-нибудь идеи?) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

Затем мы добавляем:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «Что вы думаете об этом? Есть у кого-нибудь идеи?) → Стимул 2 (Преподаватель подходит к доске, берет в руку мел и смотрит на класс, вопросительно подняв брови) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

В итоге мы получим следующее:

Стимул 2 (Преподаватель подходит к доске, берет в руку мел и смотрит на класс, вопросительно подняв брови) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

Теперь вы знаете два моих секрета управления классом!

Стратегии

Стратегия 39: когда люди привыкают что-то делать, вы можете добавить пару новых стимулов к нужному вам поведению и заставить людей реагировать на них автоматически.

Что хорошо известно казино

Что объединяет следующие категории людей?

— Школьников, получающих деньги за каждую принесенную домой «пятерку».

— Сотрудников, получающих ежегодную прибавку к зарплате.

— Посетителей кофе, получающих каждую десятую чашку кофе бесплатно.

— Игроков, бросающих жетон за жетоном в игровые автоматы в Лас-Вегасе.

Ответ таков: их поведение формируется согласно принципам, сформулированным Б. Ф. Скиннером.

Каждый раз, когда я вижу людей, которые, сидя в казино, жмут на кнопки игровых автоматов, я вспоминаю об экспериментах Скиннера. Наверняка некоторые из вас уже возмутились: «Лас-Вегас — это не только игровые автоматы». Постараюсь не обидеть защитников казино.

Я хочу поговорить о теориях поведенческого анализа, получивших широкое признание начиная с 1950-х годов. А также пояснить, почему вы должны понимать, как они работают.

В 1950-х годах Скиннер развил теорию Павлова о классических условных рефлексах. Скиннер начал экспериментировать с крысами и голубями, изучая, как на их поведение влияет получение вознаграждения. Он назвал это выработкой «оперантных» условных рефлексов (по аналогии с «классическими» условными рефлексами, описанными Павловым).

При этом сам Скиннер предпочитал термин «подкрепление», и чуть позже я поясню почему.

Идея заключалась в следующем: если вы хотите усилить проявления определенного поведения, вам следует его подкрепить (вознаграждением). Если вы хотите ослабить проявления определенного поведения, вы подкрепляете желательное поведение и игнорируете нежелательное. Звучит вполне здраво, однако Скиннер решил выйти за пределы здравого смысла, чтобы подвести под свои наблюдения научную основу. Вот как выглядела базисная идея Скиннера:

Поведение → Подкрепление → Усиление поведения

Например:

Получение «пятерки» в школе → Получение пяти долларов → Получение большего количества «пятерок»