Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - [39]

Основные инструменты привлечения клиентов на семинар.

Холодные звонки. Мы с вами уже подробно рассматривали холодные звонки как метод привлечения клиентов в разделе 7.10. Звонки отлично подходят для приглашения клиентов на семинар. В конце книги вы найдете примерный сценарий такого приглашения.

Существующие клиенты. Обязательно приглашайте на семинар ваших существующих клиентов. Во-первых, таким образом вы им показываете уважение и удерживаете их у себя. Во-вторых, существующих клиентов намного легче пригласить на семинар, чем новых. Обязательно предлагайте им прийти вместе с друзьями. Представьте, что к вам придут пять ваших постоянных клиентов и каждый захватит по два знакомых – 10 человек в семинаре вам будет обеспечено.

Социальные сети. Обратите внимание на профессиональные социальные сети «Профессионалы. ру» и LinkedIn, в них вы можете найти необходимых участников для вашего семинара.

Реклама в бизнес-центрах. Неплохой эффект дает размещение рекламы в бизнес-центрах и бизнес-инкубаторах. На практике получалось привлечь клиентов, даже если просто пройтись по офисам и раздать приглашения на семинар.

Email-рассылка. Если у вас есть своя база электронных адресов, то можно сделать email-рассылку. Коллеги часто спрашивают: «А стоит ли использовать спам?» Скажу сразу, мы тестировали. Эффект от спама нулевой, к тому же можно получить негативный отклик.

Работа с партнерами. Хорошие результаты дает организация семинара совместно с партнерами. Объединив бюджеты, вы можете позволить себе потратить больше на приглашение участников. Кроме того, если каждый из партнеров пригласит к себе своих существующих клиентов, то получится собрать уже аудиторию.

Контекстная реклама. Неплохой результат дает контекстная реклама. Схема работы следующая. Например, вам нужно продать услугу «Взыскание долгов». Вы сначала приглашаете людей на семинар, задействуя контекстную рекламу, а уже на мероприятии предлагаете им непосредственно услуги по взысканию долгов.

А как быть адвокатам, кто работает с физическими лицами? Этот вопрос очень часто задают адвокаты.

Вот два примера из практики.

Адвокат из Москвы отводил своего ребенка в школу и договорился с директором о проведении семинара в школе. Были организованы два семинара: один – для родителей, другой – для учителей. Адвокат установил личный контакт более чем с 300 потенциальными клиентами.

Адвокат занимается помощью автолюбителям. Было проведено несколько семинаров в автошколе. В течение полугода к нему обратились три клиента, которые присутствовали на семинаре.

Главное! Семинары – это практический метод сарафанного радио. Люди видят в вас эксперта, участвуют в мероприятии и активно обсуждают его со своими друзьями и знакомыми.

Платный или бесплатный семинар?

Очень часто коллеги мучатся, какой семинар проводить: платный или бесплатный. Скажу сразу, однозначного ответа нет – нужно тестировать. Если мы проводим платный семинар, то количество участников уменьшается, но растет их качество. На платных семинарах присутствует более мотивированная аудитория, меньше халявщиков.

Для начала проведите бесплатный семинар, а затем платный. Оцените результаты. В будущем, когда вы уже научитесь собирать аудитории, я рекомендую сконцентрироваться на платных семинарах.

Сколько должен длиться семинар?

Помним, цель вашего семинара – привлечь клиентов. Не обучить их, а именно привлечь. Поэтому ваш семинар не должен утомить слушателей. Максимальная продолжительность одного выступления – 1 час, причем с перерывом через 30 минут.

На практике юристам очень сложно уложиться в установленные рамки. Поэтому мы всегда рекомендуем, чтобы на семинаре присутствовали помощники, которые будут сигнализировать вам о лимите времени.

О чем говорить на семинаре?

Первое, с чего нужно начать организацию семинара: определите, для кого вы собираетесь его проводить. Кто ваш потенциальный клиент? Например, вы хотите привлечь в качестве клиентов строительные компании. Какие юридические темы будут интересны строителям? Какие темы готовы осветить вы?

Самый простой вариант выбора темы – спросить самих клиентов, что им интересно. Как спросить? Просто возьмите интервью у лидеров строительной отрасли в вашем регионе. Вы наладите с ними контакт плюс узнаете, какие вопросы волнуют именно строителей.

Универсальный вариант – задействовать все самые волнующие темы: «Как с помощью ваших услуг сэкономить деньги в будущем» либо «Как не потерять уже заработанные деньги».

Вот, например, темы, которые интересны строителям:

• «7 методов, как сократить дебиторскую задолженность в строительной фирме».

• «Как строители теряют от 1 000 000 рублей при подписании форм КС».

Придумали тему. Что дальше?

План проведения маркетингового семинара.

1. Введение в проблему. Расскажите собравшимся о проблеме. Дайте общее представление о ней. Если решили, например, рассказать, чем грозит неправильное подписание форм КС в строительстве, приведите примеры.

2. Методы решения проблемы. Какие есть методы, чтобы решить проблемы? Опишите их. Желательно, если у вас будет некоторый список.

3. Что будет, если не решать проблему.