Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - [16]

Навыки написания статей. Статейная практика является одной из важнейших составляющих вашей маркетинговой деятельности. Читая ваши публикации, потенциальные клиенты все больше будут убеждаться в вашем профессионализме.

Навыки продаж. Большинство юристов ненавидят продажи. «Я не продажник», – говорят они. Но! Обладая статусом эксперта, вы должны уметь договариваться, уметь убеждать. Скажете: «Легко?» А вот и нет! Практика показала, что без подготовки вы не можете без дрожи в голосе произнести: «Стоимость моих услуг – один миллион рублей». Нужно работать над собой, активно прокачивать навыки продаж.

Нетворкинг (построение деловых связей). В английском языке есть понятие человек-коммуникатор. Это тот, кто активно налаживает деловые связи, легко и непринужденно знакомится с людьми. Такой же стратегии придется придерживаться и вам. Тусовки, конференции, мероприятия – вопрос о том, идти или не идти, даже не стоит. На этапе построения статуса эксперта вы должны быть везде. Активное построение деловых связей поможет вам обрести новые контакты и привлечь большое количество клиентов.

4.3. Сертификаты и дипломы

Чтобы клиенты поверили в ваш статус эксперта, им нужны доказательства. Первое, что может служить таким доказательством, – сертификаты и дипломы.

Почему метод работает и полезен?

Потенциальному клиенту очень сложно довериться вам в первый раз. Какова ваша квалификация? Качество работы? Дипломы и сертификаты являются материальным доказательством. Подобные документы увеличивают уровень доверия к вам. Как специалист, вы должны стремиться получить максимальное количество сертификатов и дипломов, подтверждающих вашу компетенцию.

Как использовать метод на практике?

Получайте дополнительное образование, участвуйте в тренингах, семинарах. Документы, подтверждающие повышение квалификации, сканируйте и выкладывайте в Интернете, прикрепляйте к коммерческим предложениям.

Важные детали при использовании метода.

Не все сертификаты и дипломы полезны для имиджа юриста. Некоторые коллеги так увлекаются, что начинают выкладывать на сайте чуть ли не грамоты с юношеских соревнований по плаванию.

Помните! Дипломы, сертификаты и титулы должны помогать строить ваш имидж именно как эксперта-юриста.

Фишки.

У вас есть известные клиенты? Может, вы просто общались с знаменитостями? Сфотографируйтесь с ними. Любые фото с известными людьми являются кирпичиками в построении вашего бренда.

Посмотрите, насколько часто производители товаров стараются привлечь знаменитостей в рекламу своей продукции. Цель одна – вызвать у потребителя доверие и продать.

Типичные ошибки.

Из крайности в крайность:

• Отвергать использование дипломов и сертификатов.

• Использовать все дипломы подряд.

Дипломы, сертификаты, документы, фотографии со знаменитостями. Любые документы укрепляют веру людей в ваш статус эксперта. Собирайте эти артефакты, украсьте ими свой офис, сайт.

4.4. Участие в ассоциациях

Вы не можете быть экспертом, если не участвуете в жизни общества.

Как продемонстрировать это участие? Вступайте в профессиональные юридические ассоциации. Большинство из них принимают участников свободно, за символическую плату.

Представьте, что у себя на сайте вы пишете не просто «Адвокат Иванов Иван Иванович», а «Господин Иванов является членом Королевского института арбитров, Американской ассоциации юристов, Международной ассоциации юристов, Ассоциации юристов России, Американской торговой палаты, Европейской бизнес-ассоциации и Ассоциации независимых европейских юристов». Какой вариант выглядит выигрышнее?

Важно понять! Если вы будете состоять в какой-либо юридической ассоциации, уплата членских взносов будет не сопоставима с той маркетинговой отдачей, которую получит ваш личный бренд.

4.5. Работа на телевидении

Чтобы продавать юридические услуги успешно, быть в глазах клиентов экспертом, вам необходимо быть публичным. Лучший способ это сделать – появиться на телеэкране.

Почему метод работает и полезен?

Чем больше вы будете появляться на телеэкране, тем лучше. Чем более знаменитым вы станете, тем легче будет продавать ваши юридические услуги. Многие современные адвокаты сделали свою карьеру благодаря появлению на телеэкране: Павел Астахов, Олег Сухов, Андрей Князев и другие.

Как использовать метод на практике?

Для начала вы или ваша команда должны выйти на редакторов интересующих вас телеканалов и предложить им ваше участие в программах. Предлагать следует сразу несколько вариантов:

Комментарии к существующим сюжетам. Вы, как профессионал, будете комментировать события.

Участник программы. Вы предлагаете сюжет программы с вашим участием в качестве эксперта.

Ваша собственная программа. Это высший пилотаж! Если вы способны интересно раскрыть для широкой публики тему, дерзайте!

Важно! Начните свой поход на ТВ с небольших каналов: их редакторы значительно более лояльны и существенно заинтересованы в качественном контенте.

Важные детали при использовании метода.

Учитесь работать с камерой. Вам сначала будет очень сложно. Поверьте, сложно всем, а не только вам. Мы генетически привыкли общаться с другим человеком. В вашем же случае предстоит вести диалог с черным глазом. Это чертовски некомфортно, но со временем дискомфорт проходит, и начинает получаться.